המצטרפים החדשים לתעשייה הפיננסית ימצאו כי שיחות קרות עדיין יכולות להיות שיטה יעילה לאסוף לקוחות ולבנות ספר עסק. אמנם עריכת ימי עיון למשקיעים וביקור בתאגידים כדי לסייע בניהול תכניות הפרישה שלהם הם אלטרנטיבות מצוינות לשיחות קרות, אך לפעמים קריאה קרה עדיין מועילה, או אפילו נדרשת. עם זאת, זה עובד רק אם אתה עושה זאת טוב, אז המשך לקרוא לרשימה של טיפים ואסטרטגיות שיכללו בתסריטים לשיחות קור.
אל תמכור בשיחה הראשונה
מתווכים רבים שנטבעו לאחרונה טועים בניסיון לבצע מכירה בפעם הראשונה שהם מדברים עם לקוח פוטנציאלי. במקרים רבים, הם כל כך להוטים לפתוח חשבון שהם נותנים רושם של נגיף מניות בגרון הסיכוי. עם זאת, להיות עקשני מדי, יגרום לרתיעה של לקוחות פוטנציאליים רבים. במקום זאת, תנו ללקוחות פוטנציאל שניים או שלושה מניות לפקוח עין - כאלה שלדעתך יעשו טוב. כדאי להימנע מלשתף את הרעיונות הטובים ביותר שלך עם אנשים שאינם לקוחות, מכיוון שהבחירה הבאה שלך (אם וכאשר הם יהפכו ללקוחות שלך) עלולה לסבול בהשוואה לבחירות הראשונות שלך. בעיקרו של דבר, אתה רוצה להעניק ללקוחות פוטנציאליים שלך שלוש מניות שלדעתך בעלות הפוטנציאל הגדול ביותר להערכה, גם אם הצמיחה הזו קטנה יחסית.
על ידי מתן אפשרות ללקוחות פוטנציאליים שתיים או שלוש המלצות - במקום רק אחת - תוכלו גם לגדר את ההימורים שלך, תוך כדי הבנה של גישה לפורטפוליו לניהול נכסים. זכרו - כל דבר יכול לקרות בשוק המניות, וזה לא נדיר שאפילו החברות הטובות ביותר יסחרו נמוך יותר בשווקים מסוימים. לבסוף, כשאתם שומעים את השם של מניה אחת בלבד, הסיכוי שלכם עשוי להתרשם שאתם מחפשים את הכסף שלהם עבור מניה אחת וסחר אחד, וזה בטח לא איך שאתם רוצים לפתוח במערכת יחסים.
לאחר השיחה הראשונית, המתן מספר שבועות או חודשים, ואז עקוב אחר הסיכוי ובדוק את הבחירות שנתת להם. הסיכויים הם שאם הבחירות שלך הצליחו, הסיכוי יתעניין יותר לדבר איתך ולשמוע את הרעיונות הבאים שלך. זה מה שמכונה גישה 'מוכרים רכים'.
אל תשלח דברים
יש אמירה ישנה בענף התיווך: "שולחים שולחים". זה לא אומר שאסור לספק ללקוח הפוטנציאלי את המידע שהוא מבקש, אלא נסה לעשות את מה שאתה יכול באמצעות הדוא"ל. זה שומר על הסיכוי המעורב. אם הוא או היא מוכנים ללכת לאתר שמתאר את החברה שלך ואת הכישרונות שלך, תוך שהוא מציע גישה למחקר של החברה שלך, סביר להניח שיהיה לך טוב יותר. ככל שתעסיקו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ותנו להם את האפשרות להשתתף בלימוד יותר אודותכם ומשרדכם, כך הם עשויים להיות מעוניינים יותר.
הדגש את הכישרונות שלך
שאל שאלות, אך אל תתייצב אישית מדי
איש מכירות טוב - ויועץ סולידי - שואל המון שאלות. כך תוכלו לגלות מהן המטרות הפיננסיות של החלומות והחלומות שלהם. עם זאת, זכרו שהם לא מכירים אתכם, ולכן הם לא ישתוקו לדון בפרטים אינטימיים אודות החזקות המניות הנוכחיות שלהם. מתווכים ההולכים על הגרון ושואלים את השאלות האישיות הללו בשיחה ראשונה עשויים להיכשל. עדיף להשאיר את ההתחייבות לחשיפת מידע זה בפני הסיכויים שלך על ידי הצעה לכך: ברגע שהם יכירו אותך וילמדו על המשרד שלך ועל היכולות שלך, אולי הם היו מוכנים לדון את הנכסים והמטרות שלך איתך אז. זה מאפשר לך למכור את הלקוח הפוטנציאלי ביתרונות של התנהלות איתך ועם חברתך מבלי להיות אנשי מכירות דחופים סטריאוטיפיים.
האזן לתגובות הלקוח הפוטנציאלי
זכרו: יש לנו שתי אוזניים (ופה אחד בלבד) מסיבה כלשהי. במילים אחרות, מתווכים יכולים להרוויח מהקשבה יותר ודיבורים פחות. הקשיבו לכל מה שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם אומרים בטלפון, מכיוון שלמרות שהם עשויים לא להיפתח בפניכם במהלך השיחות הראשונות, הם לפעמים משחררים מידע חשוב שיכול לעזור בשיפור הסיכויים שלכם לבצע מכירה. לדוגמה, הם עשויים לדבר על אשתם, ילדיהם או משכנתא גדולה. הם עשויים להזכיר גם את מותו של קרוב משפחה, או שינוי לאחרונה במשרות. אירועים משתנים חיים כמו אלה מציגים הסיבות לכך שסיכויים עשויים להזדקק לעזרת איש מקצוע פיננסי. התפקיד שלך להראות להם את זה ולהציג את עצמך כמועמד הטוב ביותר לתפקיד.
קבע תאריך להתקשר שוב
שיחת הטלפון הראשונה שאתה מבצע ללקוח פוטנציאלי היא היכרות - לא שיחת מכירה. זה מאפשר הן ללקוח הפוטנציאלי והן למתווך להכיר זה את זה, ומספק את ההזדמנות לשאול כמה שאלות בסיסיות לגבי מצבו הכלכלי של הלקוח הפוטנציאלי. בסיום השיחה מתווכים צריכים לומר שהם רוצים לעקוב אחרי מספר שבועות או חודשים, ולהציע תאריך ספציפי לעשות זאת. כמובן שזה אומר שעליך לעקוב אחר הסיכויים בתאריך זה. זה יראה להם שאתה עסקי, מסודר ורע. (למידע על מה לקוחות מצפים מהמתווכים שלהם, ראה האם המתווך שלך פועל לטובתך? )
בשורה התחתונה
שיחות קור ככל הנראה ימשיכו להיות חלק הכרחי בהיותו מתווך; במיוחד עבור מתווכים חדשים יותר, כאשר הם בונים את ספר העסק שלהם. ובכל זאת, קריאה לא חייבת להיות מכירה קשה. המתווכים המצליחים ביותר מדגישים את המוניטין של החברה שלהם ואת הכישרון שלהם, ומקשיבים למה שיש ללקוחות פוטנציאליים לומר. אם תעקוב אחר הטיפים הפשוטים האלה, סביר להניח שתצליח להשתמש בשיחות קור כדי לבנות את העסק שלך.
להמשך קריאה בנושא זה, ראה הפקת המרב מהיום שלך, חלופות לשיחה הקרה .
