מהי אסטרטגיית מנהיג אובדן?
מוביל הפסדים הוא מוצר או שירות המוצעים במחיר שאינו רווחי, אך הוא נמכר כדי למשוך לקוחות חדשים או למכור מוצרים ושירותים נוספים לאותם לקוחות. מוביל אובדן הוא נוהג נפוץ כאשר עסק נכנס לראשונה לשוק.
בעיקרו של דבר, מוביל הפסדים מציג לקוחות חדשים לשירות או מוצר בתקווה לבנות בסיס לקוחות ולהבטיח הכנסות חוזרות ונשנות בעתיד.
הסבר על אסטרטגיית מנהיג הפסדים
מוביל באובדן יכול להיות אסטרטגיה מוצלחת אם היא מבוצעת כראוי. דוגמא קלאסית היא סכיני גילוח. ג'ילט למשל נותנת את יחידות הגילוח שלהם בחינם בידיעה שלקוחות חייבים לקנות את להבי ההחלפה שלהם, וכאן מרוויחה החברה.
המתנגדים לשיטות התמחור של מנהיג ההפסד טוענים שהאסטרטגיה היא טורפת באופייה ונועדה להכריח את המתחרים מהעסק.
דוגמא נוספת היא קונסולת משחקי הווידאו של Xbox One של מיקרוסופט. המוצר נמכר בהפרש נמוך ליחידה, אך מיקרוסופט ידעה שיש פוטנציאל להרוויח ממכירת משחקי וידאו עם מרווחים ומנויים גדולים יותר לשירות ה- Xbox Live של החברה. האסטרטגיה של מוביל ההפסד נפוצה בכל ענף משחקי הווידיאו וברוב המקרים, קונסולות נמכרות בפחות ממה שעולות לבנות.
באופן מסורתי, ההפסד אינו מהווה עלויות תכנון. אסטרטגיית מוביל ההפסד ידועה גם כתמחור חדירה שכן היצרן מנסה לחדור לשוק על ידי תמחור נמוך במוצריו.
מובילי אובדן וחנויות קמעונאיות
שתי חנויות לבנים וטיט והן חנויות מקוונות משתמשים בתמחור של מובילי הפסדים. עסקים אלה מתמחרים לעתים קרובות כמה פריטים כה נמוכים עד כי אין מרווח רווח. התקווה היא שברגע שהקונה יקנה את המוצר מהחנות או מהאתר, הקונה יקנה מוצרים אחרים ויהיה נאמן למותג. לרוע המזל, עבור בעלי עסקים לעיתים הצרכנים עוזבים מבלי לקנות מוצרים אחרים או להירשם למותג. הנוהג הצרכני הזה של קפיצה מחנות לחנות ואיסוף פריטי מנהיג הפסד נקרא קטיף דובדבן.
חלק מהקמעונאים מציבים מובילי הפסדים בחלק האחורי של החנויות שלהם, כך שהצרכנים יצטרכו ללכת ליד מוצרים אחרים ויקרים יותר כדי להגיע אליהם.
מובילי אובדן ותמחור היכרות
תמחור מבוא יכול להיות גם מוביל אובדן. לדוגמה, חברת כרטיסי אשראי עשויה להציע תעריף מבוא נמוך בכדי לפתות לקוחות להשתמש בכרטיס או להעביר את יתרותיהם הקיימות. לאחר מכן, לאחר שטפיחה של הלקוח, החברה מעלה את הריבית. באופן דומה, חברות הכבלים מציעות לרוב תעריפים נמוכים, לעיתים תוך הפסד, לתקופה ראשונית כדי למשוך לקוחות חדשים או לפתות לקוחות מהמתחרים.
Takeaways מפתח
- אסטרטגיה של מוביל הפסדים מתמחרת מוצר נמוך מעלות הייצור שלו. בחשבון אסטרטגיה שנויה במחלוקת, מוביל הפסד נאסר ב 50% ממדינות ארה"ב ובכמה מדינות אירופאיות. חברות מסוימות משתמשות באסטרטגיה כאשר חודרים לשווקים חדשים כדי להשיג נתח שוק. חברות גדולות יכולות להרשות לעצמך לתמחר מוצר ללא מרווח מכיוון שיש להם מוצרים אחרים שהם יכולים למכור ברווחיות כדי לפצות על ההפסד.
החסרונות של אסטרטגיית מנהיג הפסדים
לעסקים המשתמשים באסטרטגיית מוביל ההפסד, הסיכון הגדול ביותר הוא שהלקוחות רשאים לנצל רק את תמחור מוביל ההפסדים ולא להשתמש באף אחד מהמוצרים והשירותים האחרים של העסק. בנוסף, חלק מבעלי העסקים הקטנים מתלוננים שהם לא יכולים להתמודד עם חברות גדולות שיכולים לספוג את ההפסדים המרומזים באסטרטגיה זו.
לבסוף, ספקים לחברות העוקבים אחר אסטרטגיית מוביל הפסדים עשויים לחוות לחץ לשמור על מחירים נמוכים שלהם כך שהחברה המשתמשת באסטרטגיית מוביל הפסד תוכל להמשיך לעשות זאת.
