זהו נתון עגום למדי: במחקר שהושלם בשנה שעברה, רק כרבע מחברות הייעוץ הפיננסי דיווחו כי היו "מרוצים מאוד" מרכישת עסק מייעץ של אחר.
בחסות NFP Advisor Services ונערך על ידי קבוצת Aite, המסמך הלבן - רכישות אלפא: מקסום ההחזר על השקעתך בפועל - ציין כי שמירת לקוחות התגלתה כמכשול הגדול ביותר במהלך רכישה. בעוד ששיעור שמירה ממוצע של 76% נשמע מכובד לחלוטין, קחו בחשבון שזה רק עבור קרם היבול - הרכישות המוצלחות ביותר שנפלו תחת מה שהסקר נחשב ל"רכישות אלפא ".
כדי להבטיח שהרכישה שלך ממקמת אותך בצורה מרובעת בקטגוריית "אלפא", חשוב להקפיד על אסטרטגיה פרואקטיבית ולא תגובית - ולדעת מה עשויות לטעות בטעות קטלניות שיש להימנע מהן.
התנגשות תרבות
החברה שתרכוש סביר להניח שתהיה תרבות עבודה שונה במידה ניכרת מזו שאתה מנהל כרגע. כשאתה סוקר רכישות פוטנציאליות, מפתה לבצע הערכה מדויקת של האופן שבו תרבות חברה חדשה שהוקמה כבר תשתלב עם שלך. קחו בחשבון שהופעות יכולות להונות, והתרבות הפנימית של חברה תמיד תהיה מורכבת יותר ממה שעונה על העין. (לפרטים נוספים, ראו: סוכנויות האבטחה צריכות להיות גורמי לקוחות בתכניות הירושה .)
ובכל זאת, איך נמנעים מהתנגשות תרבותית? הקפד לשלב עובדים חדשים מהחברה הנרכשת בתרבות המשרד שלך: זה לא יקרה באופן אוטומטי. העובדה שעובדים רבים שעושים את הקפיצה אולי לא רצו, או אפילו צפויים, השינוי יכול להיות תרעומת לא מדוברת. קח בחשבון שמספרים אף פעם לא מספרים את כל הסיפור: קח זמן לתחקיר עם העובדים החדשים שלך כדי לשמוע את התייחסות פנימיותם לתרבות העסק הקיימת שלהם. היו מקדימים לתת את אותם עובדים לחששותיהם, כמו גם הזדמנויות מספקות למנהיגות ושיתוף פעולה במבנה הארגוני החדש של משרדכם.
קבל אישי
על פי סקר קבוצת Aite, קשרים אישיים בין שני הצדדים הגדילו באופן דרמטי את הסיכוי להצלחת הרכישה. למעשה, קשר אישי קודם בין שני אנשים היה קיים ביותר ממחצית מכל העסקאות המוצלחות. סוכן העסקה התברר ישירות גם כן כמתבקש: חברות ייעוץ חיצוניות שימשו רק 10% מהעסקאות המוצלחות.
מסוף הלקוח, אל תניח שלקוחות חדשים בהכרח יאמצו את סוג מודל השירות שאתה מספק באופן מסורתי. שאל הרבה שאלות, ואל תקפוץ למסקנות: מה הלקוחות החדשים שלך רוצים, ומה הם מצפים? אם אתם רגילים לערוך פגישות תכנון בטלפון, ורוב הלקוחות בחברה חדשה רגילים להיכנס למשרד זה דבר שתרצו לאמוד מראש. הדבר נכון גם לגבי העברת עדכונים ומידע ללקוחות שלך: האם הם רגילים ליצור קשר טלפוני, בעוד מצב התקשורת של משרדך הוא דוא"ל? כשמדובר באינטראקציה בין לקוחות, זמן פנים אל פנים עשוי להיות הכרחי בהגדרת העיר הנכונה עם בסיס הלקוחות החדש שאתה יורש. (לקריאה קשורה ראו: טיפים לניהול מטעם היועצים הכספיים המובילים .)
קח את הזמן
סקר Aite מצביע על סבלנות כמעלה: בקרב הפירמות שנשאלו, רבות מהרכישות המוצלחות היו תוצאה של תהליך בדיקה ממושך שנמשך מספר שנים. כשאתה מחפש בן זוג, אל תמהר: הוצאות בחיפוש אחר משחק טוב מבחינה סטטיסטית משתלמות בסופו של דבר. (לפרטים נוספים, ראו: שלבים עיקריים לבניית פרקטיקה רבה בתכנון פיננסי .)
הגודל משנה
זו עשויה להיראות כמו שאלה מובנת מאליה שיש לקחת בחשבון כשמתלבטים לגופה של רכישה: כיצד ההכנסות של חברת האם משתוות להכנסות של חברת היעד הפוטנציאלית? בעוד שרכישת חברה חדשה היא הזדמנות מושלמת להזרמת מערכת חיים חדשה ומקורות הכנסה חדשים למערכת, שקול כמה סיכון גדול אתה יכול לקחת בבטחה. רכישה המייצגת יותר מרבע מההכנסות השוטפות שלך פירושה כי הפעילות והמאזן הפיננסי שלך יושפעו משמעותית אם המעבר יעבור פחות מאשר חלק. סיכויים פוטנציאליים חדשים שיעלו על 20% מכלל זרם ההכנסות שלך הם ככל הנראה הימורים פשוטים יותר ובטוחים יותר. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד יועצים יכולים למלא את פער הטאלנטים.)
לבדוק בבקשה
לא סביר שתקשיח את השרת במסעדה שאתה מתארח בהן באופן קבוע - או אם כן, תצפה לקבל פחות שירות מהממים. כלל דומה חל על רכישות: מיקוח למטה לדולר התחתון יניב לעתים נדירות עסקה עם נוהג מהשורה הראשונה. גם אם אתה מסתובב בחברה שתוכל להיות מוכן לבצע עסקה, היזהר: לא כדאי לרכוש חברה בינונית גם אם המחיר נכון.
אז מה הם הגורמים החיוניים בתמחור אסטרטגי של רכישה? צפו לשלם על פי נוסחה המודדת שווי שוק בתוספת הכנסות. בין הגורמים המובילים שיש לקחת בחשבון, אורך החיים העסקי הוא אחד: כמה זמן קיים המשרד, ומה המוניטין שלו? גורמים אחרים שיש לבדוק עליהם כוללים את מודל שירותי הלקוחות ואת תמהיל ההכנסות. מבחינת הנכסים, הקפידו להסתכל הן על סך הנכסים המנוהלים והן על תזרים המזומנים מפעילות. (לקריאה קשורה ראו: כיצד יועצים פיננסיים יכולים להסתגל לרובו-יועצים .)
בטווח הארוך, תשלום נוסף עשוי בסופו של דבר להשתלם: סקר Aite למעשה חשף מתאם חזק בין שביעות רצון לבין תשלום נוסף עבור רכישה. למעשה, 25% מהאלה שדיווחו על שביעות רצון גבוהה ביותר מרוכשיהם ששילמו יותר את אלו שדיווחו שהם היו מרוצים ביותר מהרכישות שלהם, גם הם דיווחו כי שילמו יותר. מה בדיוק כרוך "לשלם יותר"? במקום נתון דולר, הכל מסתכם בכפולות. בסקר, הרכישה הממוצעת הסתכמה בהכנסות פי 1.36, ואילו רכישות אלפא - המרוצות ביותר - הסתכמו בהכנסה פי 1.55.
האם עליך להוציא הלוואה?
אל תכניס לביתך משכנתא שנייה בכדי לשעלל מספיק כספים לרכישה. אולי באופן לא מפתיע, נמצא קשר גבוה בין חוסר שביעות רצון מרכישה לבין לקיחת הלוואה אישית. בסקר Aite, בקרב רוכשים שהביעו חוסר שביעות רצון, 73% לקחו הלוואה אישית. (לקריאה קשורה ראו: כיצד היועצים הפיננסיים ממנפים מדיה חברתית .)
אמנם הגורם והתוצאה של מספרים אלה אינם שקופים, אך כדאי לשקול אם להיכנס לחובות היא סיכון סביר הן בחזית העסק והן בחייכם האישיים.
המשך לזוז
כשמדובר במיזוג בסיס לקוחות לאחר רכישה, הזמן לא נמצא בצד שלך. לפני שאתם מבצעים עסקה, היו מקדימים לקביעת תוכנית להעברת לקוחות במהירות ובאופן חלק ממנהג אחד למשנהו.
בעוד שצורך במהירות הוא הכרחי בכל מה שקשור למיזוג רכישה חדשה, היו זהירים כשמדובר בצד האנושי של המעבר. אם החברות הנרכשות מגיעות עם סוגיות ארגוניות או כוח אדם הדורשות פעולה כמו כיבוי פרויקטים, פיטורים או חלוקה מחדש של תפקידים. (לפרטים נוספים ראו: אסטרטגיות צמיחה ליועצים פיננסיים .)
בשורה התחתונה
כשאתה מנהל משא ומתן על הטבע המורכב והרגיש של רכישה, אל תנסה להתריס נגד חוקי הפיסיקה הבסיסיים. לכל פעולה יש תגובה: הדבר נכון במיוחד כשמדובר בשינויים כוח אדםיים וארגוניים גדולים. ואז יש את חוק התנועה הראשון של ניוטון, הקובע כי כל אובייקט במצב של תנועה אחידה נוטה להישאר במצב תנועה אלא אם כן מופעל עליו כוח חיצוני. בהקשר של רכישה, פירוש הדבר כי המהירות וההצלחה של מיזוג שתי חברות תלויות לחלוטין בצעדים מהירים ופרואקטיביים. האינרציה היא האויב שלך: אל תסתכן בשמירה על הסטטוס קוו ותקווה ששתי תרבויות חברות שונות ומבנים ארגוניים יתמזגו קסום. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד ליצור תוכנית ירושה עסקית .)
