ערך

מהו תמחור מבוסס ערך?

תמחור מבוסס ערך הוא אסטרטגיה של קביעת מחירים בעיקר על בסיס הערך הנתפס של הצרכן של מוצר או שירות. תמחור ערך הוא תמחור ממוקד לקוח, כלומר חברות מבססות את התמחור שלהן בכמה שהלקוח מאמין שמוצר שווה.

תמחור מבוסס ערך שונה מתמחור "עלות פלוס", מה שמגדיל את עלויות הייצור בחישוב התמחור. חברות המציעות תכונות או שירותים ייחודיים או בעלי ערך רב, ממוקמות טוב יותר לנצל את מודל תמחור הערך לעומת חברות שמוכרות בעיקר פריטים מסחריים.

Takeaways מפתח

• תמחור מבוסס ערך הוא אסטרטגיה של קביעת מחירים שמבוססת בעיקר על הערך הנתפס של הצרכן של המוצר או השירות המדובר. תמחור הערך הוא תמחור ממוקד לקוח, כלומר חברות מבססות את התמחור שלהן בכמה שהלקוח מאמין שהוא שווה מוצר. המציעים מוצרים ותכונות ייחודיות או יקרות ערך, ממוקמים טוב יותר לנצל את מודל התמחור הערכי מאשר חברות שמוכרות בעיקר פריטים מסחריים.

הבנת תמחור מבוסס ערך

עקרון התמחור מבוסס הערך חל בעיקר על שווקים שבהם החזקת פריט משפרת את הדימוי העצמי של הלקוח או מקלה על חוויות חיים שאין כמוהו. לשם כך, ערך נתפס זה משקף את ערכו של פריט שהצרכנים מוכנים להקצות לו, וכתוצאה מכך משפיע ישירות על המחיר שהצרכן משלם בסופו של דבר.

למרות שערך התמחור הוא מדע לא מדויק, ניתן לקבוע את המחיר באמצעות טכניקות שיווק. לדוגמה, יצרני רכב מפוארים מבקשים לקבל משוב מהלקוחות, שמכמת ביעילות את הערך הנתפס של הלקוחות בחוויותיהם המניעים דגם רכב מסוים. כתוצאה מכך, מוכרים יכולים להשתמש בגישת התמחור מבוסס הערך כדי לקבוע את מחיר הרכב בהמשך.

מאפיינים הדרושים לתמחור מבוסס ערך

כל חברה העוסקת בתמחור ערך חייבת להיות בעלת מוצר או שירות המבדילים את עצמם מהתחרות. המוצר צריך להיות ממוקד לקוח, כלומר כל שיפורים ותכונות שנוספו צריכים להיות מבוססים על רצונותיו וצרכיו של הלקוח. כמובן שהמוצר או השירות חייבים להיות באיכות גבוהה אם מנהלי החברה מחפשים לקבל אסטרטגיית תמחור בעלת ערך מוסף.

על החברה להיות בעלת גם ערוצי תקשורת פתוחים ויחסים חזקים עם לקוחותיה. בכך, חברות יכולות לקבל משוב מלקוחותיה לגבי התכונות שהם מחפשים וכן כמה הן מוכנות לשלם.

כדי שחברות יפתחו אסטרטגיית תמחור מבוססת-ערך מוצלחת, עליהן להשקיע זמן משמעותי עם לקוחותיהן בכדי לקבוע את רצונן.

דוגמאות לשווקים מבוססי ערך

ענף האופנה הוא אחד המושפעים ביותר מתמחור מבוסס ערך, כאשר קביעת מחיר הערך היא פרקטיקה סטנדרטית. בדרך כלל, מעצבי המותג הפופולרי מפקידים על מחירים גבוהים יותר על סמך התפיסה של הצרכנים לגבי השפעת המותג על תדמיתם. כמו כן, אם מעצב יכול לשכנע ידוען של רשימת A ללבוש את המראה שלו או אירוע לאירוע השטיח האדום, הערך הנתפס של המותג המשויך אליו יכול לפתע לפתע. מצד שני, כאשר תדמית המותג פוחתת מכל סיבה שהיא, אסטרטגיית התמחור נוטה להתאים מחדש לעיקרון התמחור מבוסס עלות.

תעשיות אחרות הכפופות למודלים של תמחור מבוסס-ערך כוללות תרופות מתוצרת המותג, קוסמטיקה וטיפול אישי.