בעוד שרוב סוכני הנדל"ן המצליחים ביותר יצביעו על מספר רב של סיבות לכך שאחרים נכשלים, האמת היא שהסיבה שרובם המכריע של סוכני נדל"ן לא מצליחים אינם מצליחים טמון בפסיכולוגיה שלהם. ד"ר דולף דה רוז אמר פעם, "החלק היקר ביותר בנדל"ן הוא שישה סנטימטרים בין האוזן הימנית והשמאלית שלך. זה מה שאתה יוצר באזור זה שקובע את העושר שלך." כוונתו בכך היא שאנשים ימצאו דרכים שלא יצליחו אם הם לא מאמינים שהם יכולים להצליח ושהם ראויים לעשות זאת. ספק עצמי הוא הסיבה העיקרית לכך שכל האנשים - ולא רק סוכני נדל"ן - נכשלים.
עם זאת, ספק עצמי מתבטא בכמה אופנים. כאשר סוכנים משכנעים את עצמם שהם לא יכולים להצליח, הם מפסיקים לנקוט בפעולות הדרושות כדי להצליח. הדבר הנפוץ ביותר שהסוכנים מפסיקים לעשות הוא חיפוש. מרבית האנשים שונאים לדבר בטלפון בכל מקרה, וזה נכון במיוחד כאשר הם מתקשרים לשיחות קרות. משימה זו נראית עצומה לאלה שאינם מאמינים כי השיחות יובילו בסופו של דבר להצלחתם. כישלון הסיכוי הוא המקביל לכישלון בהכנסת עסקים, ובתורו, להרוויח כסף.
הביטוי הבא של אי אמונה בסיכוי להצלחה קשור בסיקור, אך זה לא ממש אותו דבר. אחת האקסיומות של העסק היא שההון נמצא במעקב. במיוחד כשמדובר ברכישת משהו חשוב כמו בית או בניין לעסק, חשוב מאוד שהקונים יבנו רמת אמון עם מי שמבצע את המכירה. המשמעות היא מעקב נאמן. סוכני נדל"ן שלא עוקבים אחר עקבות מפסידים עסקים למי שעושה זאת.
בעיה נוספת היא שסוכני נדל"ן רבים לא לוקחים את הזמן הדרוש כדי שהרישומים שלהם ייראו מושכים ככל האפשר. לא רק שצריך להציג את המידע בצורה מדויקת, שלעתים קרובות זה לא, אלא שדברים כמו תמונות ותיאורים צריכים להיות גם באיכות גבוהה, ואיכות זו מסייעת למכור בתים. סוכני נדל"ן ש"רק רוצים לקום משהו "בדרך כלל יראו את הרישומים שלהם בשוק הרבה יותר מאלה ששקעו בזמן ובמאמץ הדרושים בכדי לגרום לבתים שהם מוכרים להיראות מושכים ככל האפשר.
רוב סוכני הנדל"ן נכשלים בשנה הראשונה שלהם, בחלקם הגדול מכיוון שהם פשוט לא מאמינים שהם יכולים להצליח. חוסר האמונה הזה, ושיעור ההתשה הגבוה שהם רואים שמחזק אותו, מוביל אותם להפסיק לעשות את הדברים שהם צריכים לעשות כדי להצליח. פעולה ישירה חוזרת ונשנית בשלושת התחומים שנדונו לעיל היא הדרך הטובה ביותר עבור סוכן נדל"ן להבטיח הצלחה.
