מהו אזור של הסכם אפשרי (ZOPA)?
לא מקום פיזי, אזור ההסכם האפשרי או טווח המיקוח נחשב לאזור בו שני צדדים משא ומתן עשויים למצוא מקום משותף. זה התחום בו מפלגות בדרך כלל יתפשרו וייכנסו להסכם. על מנת שהצדדים במשא ומתן ימצאו הסדר או יגיעו להסכמה, עליהם לפעול למען מטרה משותפת ולחפש אזור שישלב לפחות חלק מהרעיונות של כל מפלגה.
Takeaways מפתח
- אזור של הסכם אפשרי (ZOPA) הוא טווח מיקוח באזור בו שני צדדים משא ומתן עשויים למצוא בסיס משותף. ZOPA יכול להתקיים רק כאשר יש חפיפה כלשהי בין הציפיות של כל צד לגבי הסכם. אם צדדים משא ומתן לא יכולים להגיע ל ZOPA, הם נמצאים באזור מיקוח שלילי.
הבנת אזור ההסכם האפשרי
לא משנה כמה מתרחש משא ומתן, לעולם לא ניתן להגיע להסכם מחוץ לאזור ההסכם האפשרי. על מנת להגיע להסכם בהצלחה, על גורמי המשא ומתן להבין אחד את הצרכים, הערכים והאינטרסים של זה.
ZOPA יכול להתקיים רק אם יש חפיפה מסוימת בין מה שכל הצדדים מוכנים לקבל מעסקה. לדוגמה, על מנת שטום ימכור את מכוניתו לג'ון במחיר של 5, 000 דולר לפחות, ג'ון צריך להיות מוכן לשלם לפחות 5, 000 $. אם ג'ון מוכן להציע 5, 500 דולר לרכב, יש חפיפה בין השורות התחתונות של טום. אם ג'ון יכול להציע רק 4, 750 דולר לרכב, אין חפיפה ולא יכולה להיות ZOPA.
אזורי מיקוח שליליים
כשצדדים במשא ומתן לא יכולים להגיע ל- ZOPA, הם נמצאים באזור מיקוח שלילי. לא ניתן להגיע לעסקה באזור מיקוח שלילי, שכן לא ניתן למלא את הצרכים והרצונות של כל הצדדים על ידי עסקה שנעשתה בנסיבות כאלה.
לדוגמא, נניח שדייב רוצה למכור את אופני ההרים ואת הציוד שלו ב -700 דולר לרכישת מגלשיים ומכשירי סקי חדשים. סוזי רוצה לקנות את האופניים וההילוכים ב -400 דולר, ולא יכולה לעלות גבוה יותר. דייב וסוזי לא הגיעו ל- ZOPA; הם נמצאים באזור מיקוח שלילי.
עם זאת, ניתן להתגבר על אזורי מיקוח שליליים אם גורמי משא ומתן מוכנים ללמוד על רצונותיו וצרכיו של זה. לדוגמא, נניח שדייב מסביר לסוזי שהוא רוצה להשתמש בהכנסות ממכירת האופניים לרכישת מגלשיים ומכשירי סקי חדשים. לסוזי זוג מגלשות איכותיות ומשומשות בעדינות שהיא מוכנה להיפרד מהן. דייב מוכן לקחת פחות מזומנים עבור אופני ההרים אם סוזי תזרוק את המגלשיים המשומשים פנימה. שתי הצדדים הגיעו ל- ZOPA ויכולים, אם כן, לבצע עסקה מוצלחת.
דוגמא ל- ZOPA
לדוגמא, מלווה מעוניין להלוות כסף בריבית מסוימת לפרק זמן מסוים. לווה שמוכן לשלם שער זה ולהסכים לתקופת ההחזר חולק ZOPA עם המלווה, והשניים אולי יוכלו להגיע להסכמה.
