ביטוח חיים הוא לרוב נושא שעליו לא מעוניינים לשקול לקוחות פוטנציאליים ולא יועצים פיננסיים. עיצובים של מוצרים יכולים להיות מורכבים, ואירועים שמעוררים הטבות לא בדיוק מעוררים את התמונות הנעימות ביותר, בניגוד למודעות לתכנון פרישה הכוללות סירות מפרש וטיולים על החוף. עם זאת, הצורך בביטוח חיים קיים אצל פלח גדול של צרכנים המניבים הכנסות ולווים כסף. מציאת דרכים להגדיל את מכירות החיים חוזרת לכמה שיטות שנבדקו זמן וכרוכה בכמה קמטים חדשים שיעזרו ליועצים להשתמש בשווקים מתפתחים.
1. דע את הדברים שלך
מצא מוצר ולמד אותו מבפנים החוצה. לקוחות פוטנציאליים מתרשמים מיועצים המחזיקים בידע מעמיק על החוזים שהם מקדמים. תכנון מדיניות ורוכבי מדיניות של חיים אוניברסליים משתנים (VUL) הם מורכבים, אך חינוך לעצמך על תכונות, יתרונות וחשבונות משנה עוזר להעביר את הזדמנויות המכירה קדימה. צירוב ללא מטרה בין מוצרים עשוי לטשטש את המצגת.
פיתוח הרגל להעביר יתרונות מדיניות לרוכשים פוטנציאליים במונחים פשוטים. במקום להשתמש בז'רגון וראשי תיבות בתעשייה, גלה דרך לעסוק בסיכויים מבלי להקריב שקיפות. הקונים צריכים לדעת מה הם מקבלים. פחות בלבול בנקודת המכירה מסייע להצלחות המכירה, כמו גם שמירת מדיניות.
2. לחדד את כישורי המצגת שלך
הצבת לקוחות פוטנציאליים בנוחות בתיאום פגישה מתורגמת ליחס סגירה משופר. לפני השקת מצגת רשמית, מציאת כמה אינטרסים משותפים היא דרך יעילה להתחבר לקונים פוטנציאליים. מסלול המכירות צריך להיות מאורגן, לפשט והכי חשוב, קצר. מחקר שנערך ב- 2015 על ידי Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) גילה כי טווח הקשב של האדם נמשך שמונה שניות, לעומת 12 שניות בשנת 2000.
הימנע מלהשתלט על השיחה בישיבת המכירות. באמצעות שאלות פתוחות, יש לערב את הסיכוי בתהליך ולשמור על עניין באמצעות אינטראקציה. סקר ברומטר משנת 2014 שערך האגודה לביטוח חיים ומחקר שוק (LIMRA) מצא כי 40% מהצרכנים נבהלים מחוויית הקנייה. שיח מועמד בין יועצים לרוכשים פוטנציאליים עוזר להקל על חרדות ולהקל על מכירות.
3. שיהיה לך סיפור
ליועצים מנוסים רבים יש סיפורים יחסים המאפשרים לאנוש את תהליך הרכישה של ביטוח חיים. הסיפורים לא חייבים בהכרח להתרכז בטרגדיה. אחרי הכל, בפוליסות ביטוח חיים יש גם הטבות מחיה: אספקת נזילות למקרי חירום או השלמת הכנסה לפנסיה. מצד שני, חלק מהקונים מתרגשים מרגש. הורים רוצים לראות את ילדיהם לומדים במכללה ובני זוג מבקשים להקל על הנטל הפיסקלי על בני זוגם. מרבית היועצים נאלצו למסור צ'ק שעזר לייצב את חייהם של הנהנים. היה מוכן לספר את הסיפור שלך כאשר הנסיבות הראויות מתעוררות.
4. צרו שותפות
נכון שהפרסום הטוב ביותר הוא בחינם. מפה לאוזן מרחיק לכת בבניית בסיס לקוחות. ללכת לבד זה יכול להיות מסורבל, במיוחד כאשר נקודות החוזק שלך עשויות להימשך למוצרים ושירותים פיננסיים שאינם ביטוח חיים. אם זה המקרה, ניהלו מערכת יחסים סימביוטית עם יועץ המתמחה במכירות ביטוח חיים. השותפות עשויה להוליד רשת הפניה קטנה שממנה מכירות גדלות ועמלות מפוצלות. אימוץ גישת צוות ויצירת סינרגיה מאפשרת ללקוחות לדעת שאתה איש אמון מחויב.
מינוף המדיה החברתית
מכירות ביטוח חיים מצליחות נותרו משחק מספרים. ככל שתבחרו יותר לקוחות פוטנציאליים, כך גדל הסיכוי שתסגרו עסקאות. עם ריסוק הפרסום הדיגיטלי, פלטפורמות המדיה החברתית כמו פייסבוק בע"מ (NASDAQ: FB) מציעות אמצעי יעיל לשירותי שיווק זולים לאלפי קונים באזור הגיאוגרפי שלך. נצלו את העובדה שרוב האנשים מחזיקים במכשירים ניידים והיכנסו לעיתים קרובות במהלך היום. עידן "חייכן וחייגים" הסתיים.
