תוכן העניינים
- התנהגות ברוקר לא מוסרית
- 1. כשאתה בספק, פירוש זה
- 2. עשה לאחרים
- 3. הימנע ממידה אחת מתאימה לכולם
- 4. אל תצפו מהם לדעת
- 5. להיות ספציפי לגבי תנאים
- 6. הסבירו מעקב ובקרה
- 7. הראה כיצד הדברים עובדים
- 8. הסבר דוחות ומחקר
- בשורה התחתונה
אין זה סוד כי ענף ההשקעות סובל מניגודי אינטרסים מביכים ולכאורה בלתי ניתנים לפתור. מתווכים רוצים להרוויח עמלות ולעיתים קרובות נמצאים תחת לחץ אינטנסיבי לעשות זאת. אבל מה שמביא הכי הרבה כסף עבור המתווך הוא לא תמיד מה שהכי טוב למשקיעים - או מה שהם באמת רוצים. הפיתוי הוא למכור מוצרים בעלי סיכון מוגזם מכיוון שהם משתלם יותר מאשר אלטרנטיבות בסיכון נמוך.
אף על פי שכל אחד צריך לנסות ולהתפרנס, כלולים מתווכים, ניסיונות מכוונים לבלבל או למכור באופן שגוי בכל דרך שהיא, אינם רק לא מוסריים, הם עשויים לחזור לרדוף את המתווך בצורה של מערכות יחסים חמורות או אפילו תביעות לפיצויים. ישנם דברים ברורים שברוקר צריך להימנע מהם: שקר, מצג שווא וטקטיקות למכירה קשה. עם זאת, התנהגות לא אתית מסוימת עדינה יותר אך איננה מקובלת יותר.
התנהגות ברוקר לא מוסרית
לפני שנכנסים להנחיות האתיות, חשוב להיות מודעים לכמה מהסוגים הקלאסיים השונים של התנהגות מתווכת לא מוסרית העשויים להתרחש. מספרים אלה אינם קשורים זה בזה ומהווים את ליבת הבעיה. כל הסוגים כרוכים בשילוב כלשהו של תקשורת לקויה או לא מספקת, נטייה להטעות משקיעים או פשוט לא לטרוח לעשות עבודה טובה. הרבה קשור לניצול האסימטריה ההסברתית בין קונה למוכר.
האמת החצי (או אמת של רבע או שלושת רבעי האמת) - אחד הפיתויים הכי מגוחכים של תיווך גרוע הוא לערבב אמת לאמיתות. לדוגמה, מתווך יכול לומר ללקוח שהוא צופה בשוק כל יום, ורמז כי יינקטו פעולה מתאימה בהתפתחויות ובאירועים בשוק. אבל אם מנהל קרנות ממש לא יעשה אלא להסתכל, הלקוח מטעה.
הסבר לא מספיק - חלק מהמתווכים פשוט לא טורחים להסביר דברים, והם מעדיפים שהלקוחות לא יידעו יותר מדי. מעבר לכך הוא "סנוור מדע." אפשר להפנט ולהרשים את הלקוחות באמצעות דיבורים מעל לראשיהם על שיעורי תשואה פנימיים, חוזים עתידיים מוזהבים ארוכים, אופציות, נגזרי מטבעות ועוד אינספור תנאים פיננסיים.
שתיקה דיסקרטית - זה יכול להיות מאוד מפתה עבור מתווך שמוכר קרן מובנית, למשל, לשבח את ההגנה המובנית ואת התשואות המובטחות שהיא מציעה. במיוחד בימינו, משקיעים אוהבים ביטחון, בתוספת (סביר) תשואות טובות. אבל אם זה בא במחיר של כל הדיבידנדים, באמת צריך לומר לזה למשקיע. אין מצב שניתן לקחת זאת כמובן מאליו או להניח שהם יודעים.
אי הצעת אלטרנטיבות - מבחינה ערכית ומשפטית כאחד, לקוחות לא מנוסים, בפרט, אינם מצוידים לקבל החלטות משמעותיות אלא אם כן הם מודעים לאפשרויות אחרות. ויש הרבה מאוד השקעות בחוץ. אם מתווך מציע למשקיע מתחיל קרן מסוימת אחת, או אפילו שילוב של קרנות, בגישה "זה מתאים לך", הוא או היא לא מספקים שירות מיטבי. גם אם ההצעה אכן מתאימה, יש לתת למשקיעים אפשרות בחירה או חלופות. לכל הפחות, על המתווך לציין בפני הלקוח כי זו בסך הכל אפשרות מוצעת וכי ניתן להשיג תשואות דומות עם רמת סיכון דומה בדרכים רבות ושונות.
1. כשאתה בספק, פירוש זה
אם אפילו עולה על דעתך שמשקיע עשוי להזדקק או לרצות לדעת משהו, ספר להם. לעולם אל תיכנע לדחף לשתוק, גם כשאתה יודע שזה עשוי לעלות לך בעסקה.
2. עשה לאחרים
שים את עצמך בעמדת המשקיע. אם אתה מעדיף לא להיות מטופלים בדרך מסוימת, אל תעשה את זה למישהו אחר. מעל הכל הימנע מהונאה עצמית. המבחן הטוב ביותר הוא לשאול את עצמך האם תרצה שאמא שלך, אחיך, החבר הכי טוב שלך או אכן את עצמך יהיו השקעות אלה.
3. הימנע מגישות בגודל אחד מתאים-לכל
לכל אחד צרכים, העדפות ונסיבות שונות. לכן הם זקוקים לתיק עבודות אשר באמת עונה להם. כל תקשורת שנשלחת צריכה להיות מותאמת ללקוח הבודד. אין לקוח יותר חסר תועלת מאשר מכתב רבעוני סטנדרטי המכיל מידע כללי שהוא או היא יכולים לקבל מהאינטרנט או מהטלוויזיה הפיננסית. רוב הלקוחות פשוט יתעלמו מהם. מה שלקוחות זקוקים לו הוא מידע בהתאמה אישית אודות תיק העבודות שלהם, אופן ביצועו ולמה, אילו שינויים אתם מתכננים וכו '.
4. שאל את הלקוח, אל תצפה מהם לדעת
לקוח לא יבקש בירור אם הוא לא מבין שהוא צריך מלכתחילה. וודאו לחלוטין שהלקוח יודע מה הוא או היא משיגים. הם אינם צריכים לדעת כל פרט מורכב, אך הם בהחלט צריכים לדעת, לכל הפחות, עד כמה המוצר מסוכן ביחס לתשואות הסבירות. לא אמורות להימצא הפתעות למשקיע הלא מודע והאמון.
5. היו ספציפיים לגבי תנאי השוק
עליכם לדון בשוק עם הלקוח שלכם בכלל ובנוגע לסוגי הנכסים הספציפיים. אין פירושו ניסיון לנסות למנות את השוק, אך המשקיע צריך לדעת אם השוק פורח כבר שנים ונחשב אולי למחיר מופקע, או שמא ההפך הוא הנכון.
באותו אופן, אם אנשים אומרים שייתכן שרכוש מסחרי הגיע לשיאו, ספרו זאת ללקוח. אין שום פסול בקביעה ש"הדעות חלוקות וזה יכול ללכת לשני הכיוונים. " אבל יש משהו לא בסדר בשקט על חסרונות וסיכונים פוטנציאליים כדי לדחוף את המכירה.
(לפרטים נוספים, קרא פגמים קטלניים במדדי שוק גדולים .)
6. הסבירו מעקב ובקרה
לקוח צריך לדעת באיזו תדירות תעקוב אחר השקעותיו ומה פירוש הדבר באמת. לדוגמה, האם תתקשר ללקוח אם יש חדשות בתקשורת כי הדברים עלולים להשתבש עבור נכס מסוים? זה חל גם על הזדמנויות חדשות חיוביות שיכולות לצוץ. אם כל מה שאתה מתכנן לעשות הוא לבדוק את הקצאת הנכסים פעם בשנה, יתכן וזה בסדר, אך הלקוח צריך לדעת שהוא לא יכול לצפות ממך יותר.
7. הראה ללקוח כיצד הדברים עובדים
טבלת העוגות הקלאסית מרובת הצבעים עם שילובי סוג הנכסים לסיכון גבוה, נמוך ובינוני היא דרך נהדרת להדגים את עצם תהליך ההשקעה. כמו כן, "פירמידות סיכון" המראות כיצד עוברים מבסיס בסיכון נמוך של מזומנים, כלפי מעלה דרך אגרות חוב לקרנות מניות וכדומה, צריכות להיות תמיד נקודת המוצא של התהליך הייעוץ.
8. הסבר דוחות ומחקר
פשוט אין לשלוח דוא"ל ללקוח שלך. יש סיכוי טוב שהוא לא יובן בקלות וייתכן שהוא אפילו לא יקרא. עברו על נקודות עיקריות עם לקוחות, כך שתוכלו להיות בטוחים שהם באמת מבינים את המרכיבים העיקריים של ההשקעה ומה פירוש הטקסט. האיש ברחוב אינו יודע את המשמעות של ביטויים כגון "מיטוב סיכון תיק", "הקצאת מגזר", "משקל יתר של אמצע כובעים" ורבים אחרים.
באופן דומה, משקיעים רגילים בדרך כלל אינם מודעים למשמעות וההשלכות של השקעות לטווח הארוך מול השקעות לטווח הקצר, או להבדל בין סגנונות השקעה כמו ערך וצמיחה. ישנה תקשורת והבנה מיטביים (ומינימום) החיוניים לשיטות עבודה מומלצות לתיווך טוב.
בשורה התחתונה
מוסר השקעות עוסק בעיקרו בשני דברים קשורים זה בזה: מתן ייעוץ טוב ללקוח ואז וודא שהוא מבין זאת. יש להיות גלויים לחלוטין ופתוחים לגבי מה שאתה ו / או ספקי הנכסים יכולים ואינם יכולים לעשות. חיוני לא פחות הוא להבטיח כי הלקוח יוכל לראות את הייעוץ והמוצרים בהקשר - וכי ההקשר משתרע לשווקים המדוברים ולשאר ההשקעות הפוטנציאליות הקיימות.
עם הזמן, תקשורת טובה והיותם כנים לחלוטין תשתלם עם תשואות טובות, קשרי לקוחות חיוביים והמלצות מפה לאוזן תכופות.
(אם תחליט להתעלם מעצה זו, עליך לבדוק את משטר השוק בניירות ערך: סקירה כללית של ה- SEC .)
