מה זה מכירת הסתגלות?
מכירת הסתגלות היא גישה בהתאמה אישית או בהתאמה אישית למכירה, המתחשבת בסוג הלקוח, במצב המכירה ובמשוב שהתקבל. זיהוי הסגנון החברתי של האדם הוא מאפיין חשוב במכירה אדפטיבית.
Takeaways מפתח
- מכירה אדפטיבית היא התאמת תהליכי מכירות ומונחים לצרכים ולבעיות של לקוח. מכיוון שמכירה אדפטיבית מחייבת התאמה מהירה של גישת מכירות ללקוחות שונים, חברות הטכנולוגיה והמסחר האלקטרוני שילבו נתונים גדולים ואלגוריתמים ממוחשבים בתהליכי מכירות.
הבנת מכירת הסתגלות
במכירה אדפטיבית, אנשי מכירות מסתגלים באופן מילולי לצרכים ולבעיות של הלקוח. זוהי גישה ממוקדת לקוח לביצוע עסקים המתמקדת ביצירת חוויה חיובית עבור הלקוח, ושמירתם מאושרים ומרוצים. על ידי יצירת קשרים עם לקוחות והתאמת התקשורת שלהם, עסקים יכולים לספק שירות לקוחות טוב יותר ובתקווה לייצר לידים נוספים.
כיצד משתמשים במכירת הסתגלות
מכירת אדפטיבית יכולה להיות מבדלת מרכזית לכל סוגי העסקים, וזו הסיבה שהיא משמשת מאז ומעולם בכל פעם שהנגיעה האישית חיונית לבניית קשרים עם לקוחות, החל מחנויות קמעונאיות יוקרתיות ועד סוכנויות רכב.
מכיוון שמכירה אדפטיבית דורשת גישה יעוץ יותר למכירות ושירות לקוחות, היא דורשת אנשי מכירות מיומנים בהרבה, שיודעים את המוצר שהם מוכרים מבפנים החוצה, ויכולים להשתמש בשיקול דעתם כדי להתאים את גישת המכירה שלהם על פי צרכי הלקוח ומצבם הנפשי.
בכדי שיוכלו להגיב מהר יותר לקונים, חברות מסוימות הפכו את המכירה מאמנות למדע ומסטנדרט את נוהלי המכירות שנלמדו על ידי מיטב אנשי המכירות. הם רותמים את הנתונים שהם מקבלים ממעקב אחר הלקוחות שלהם ונציגי המכירות מקרוב, ומכשירים צוותי מכירות מורכבים לספק שירות לקוחות גמיש.
מכירת אדפטיבית משמשת כיום בצורה יעילה מאוד בענפי המסחר האלקטרוני והטכנולוגי, שם קמעונאים מקוונים ועסקים אחרים מסוגלים להשתמש בנתונים גדולים ואלגוריתמים ממוחשבים כדי למקד באופן מדויק יותר את השיווק שלהם, על פי רכישות העבר, טעמם והדמוגרפיה של לקוחותיהם בעבר.
דוגמה למכירת הסתגלות
דוגמה למכירה אדפטיבית יכולה להיות התאמה אישית של שיעורים על סמך ספירת הזמנות. מרבית היצרנים נוטים להציע תעריפים סטנדרטיים לספירת הזמנות מינימלית. עם זאת, לא לכל הלקוחות יש אותן דרישות
לדוגמה, בבית חולים גדול עשויה להיות קבוצה שונה של דרישות למכשור רפואי בהשוואה לבית חולים קטן יותר. במקרה זה, אנשי מכירות מיצרן המכשור הרפואי יתאימו את תעריפיהם על פי הלקוח.
דוגמא נוספת למכירה אדפטיבית היא השימוש בנתונים במכירה ישירה לצרכנים באינטרנט. נתונים מקובצי Cookie עוקבים אחר קליקים של משתמשים וביקורי אתרים, ומאפשרים לחברות להציג חלונות להעדפות הצרכן ותחומי העניין.
לדוגמה, אם משתמש מבקר שוב ושוב באתר מסחר אלקטרוני ולחץ על אותה קטגוריית מוצרים, כגון ציוד חיצוני, החברה יכולה להתאים אישית את דף הבית שלו ולהציע מוצרים דומים במהלך הביקור הבא של המשתמש באתר. מחשבות מסחר אלקטרוני אמזון משתמשת לעתים קרובות בטקטיקה זו בכדי להניע מכירות באתר שלה.
