חלק מסוכני הנדל"ן הם גנרלים, וחלקם ממקדים את מאמציהם בנישה אחת מסוימת. אחת האליטה מבין הנישות הללו היא נכסי יוקרה.
כמובן, מה שמסמל "יוקרה" משתנה לפי השוק. בארה"ב, למשל, המחיר הממוצע לבית יוקרה הוא 2.5 מיליון דולר בלוס אנג'לס, 3.6 מיליון דולר בניו יורק, 1.5 מיליון דולר בפורט וורת ', טקסס, 2.3 מיליון דולר במיאמי ו -1.1 מיליון דולר בסינסינטי, על פי מהדורת 2018 של "מוגדר יוקרה: תובנה בשוק נכסי המגורים היוקרתיים", בהוצאת הנדל"ן הבינלאומי של כריסטי. אך באופן כללי, יוקרה מעידה על איכות, עידון ובלעדיות.
סוכני נדל"ן המתמחים בנדל"ן יוקרתי עוסקים באנשים פרטיים בעלי ערך נטו גבוה במיוחד. ויש יותר לעבוד עם האנשים האלה מאשר פשוט להציג בתים יקרים. כאן, אנו מסתכלים על מה שנדרש כדי להפוך לסוכן נדל"ן לעשירים אולטרה-מה.
זה בפרטים הקטנים
"אני חושב שהתכונה הגדולה ביותר שיש לסוכני נדל"ן מצליחים - וזה גם זהה לסוכני יוקרה - היא לשים לב לפרטים הקטנים, " אומרת ויויאן סניידר, סוכן מתווך למגורים ומומחה לשיווק ביתי יוקרה מוסמך (CLHMS) עם מתווכים בברלי-הנקס ושות '(ראה הבנת האיגוד הלאומי של מתווכים ) באשוויל, צפון קרוליינה "בתי יוקרה הם בדרך כלל גדולים ואינם יכולים להשתלב בקטגוריית' מחיר למטר מרובע ', כך שאתה צריך להיות מודע לתכונות בבנייה ובגימורים מהרכיבים המבניים כמו גם במינויים העדינים יותר, "היא אומרת.
"חשוב על הפעם האחרונה שקנית מכונית. לרכבי היוקרה יש ספרי שיווק בצבעים מלאים המדברים על המנועים, הבטיחות והתכונות. ובכן, הצרכנים רוצים לדעת עוד יותר פרטים על רכישת בית עתידית. אתה צריך להבין את התכונות הייחודיות של הבית."
אפילו יותר מאשר לקוחות אחרים, לקוחות עשירים במיוחד יכולים להיות תובעניים. אחת הדרכים הטובות יותר לעמוד בדרישות שלהם היא להיות מוכווני פרטים ומוכנים. "לקוח תמיד יכול להיות יותר תובעני אם הוא מבולבל לגבי משהו", אומר סניידר. "היה ספציפי, בזמן עם המידע שלך, והיה המומחה עליו הם יכולים לסמוך. היו מאורגנים ותמציתיים."
ציפייה לשאלות לפני ששואלים אותם, ובאמת להקשיב כדי לקבוע מהן השאלות והדאגות שעשויות להיות (גם אם אנשים לא שואלים על הסף), היא חיונית לשמירה על לקוחות מושכלים ומאושרים. "אז, הקשיב לשאלות והכין את התשובות שלך, " אומר סניידר.
מומחה מסביב
האם סוכני הנדל"ן עצמם צריכים להיות אמידים ומחוברים היטב כדי למצוא לקוחות ולעשירם ולעבוד איתם? "ממש לא", אומר סניידר. "אבל הם כן צריכים להיות מומחים בשוק. הם צריכים להיות מסוגלים לדבר בצורה אינטליגנטית על מחשבים וניתן היה לראות את הבתים שנמצאים למכירה, כמו גם את המלאי שנמכר."
מלבד מילוי לקוחות לגבי שוק הנדל"ן, סוכנים צריכים להיות מוכנים לשתף מידע מפורט על השכונה. סוכנים צריכים גם להיות מומחים בתחום, כולל מידע על לא נדל"ן - מועדונים, אפשרויות ופנאי לקהילה; בסיס מס; מסעדות; גולף וכדומה, "אומר סניידר. "להרבה מהלקוחות יהיו משרדים ביתיים, ולכן הם צריכים לדעת על דברים כמו שירותי אינטרנט ומידע על טיסות משדות תעופה מקומיים."
טווח השפעה
דרך פופולרית עבור כל סוכן נדל"ן לבנות קשרים וליצור לידים היא באמצעות אסטרטגיית SOI- תחום השפעה (SOI) שמתמקדת ביצירת לידים דרך האנשים שהסוכן כבר מכיר, כמו משפחה, חברים, שכנים, חברי כיתה, עסקים מקורבים וקשרים חברתיים.
פיתוח תחום השפעה הופך להיות חשוב מאוד לסוכנים העובדים עם עשירים אולטרה-מה. מכיוון שרוב האנשים יקנו, ימכרו או ישכירו נכסים בשלב כלשהו בחייהם, כל אדם שהסוכן פוגש יכול להפוך ללקוח - לאו דווקא ברגע זה , אלא אולי בשלב מסוים בעתיד. להתאמץ ללמוד על כל אדם בתחום ההשפעה שלך - ולהיכנס איתו למגע קבוע - יכול לעשות את ההבדל הגדול. "לעיתים קרובות, הקונה הנכון אולי לא מחפש פעיל בתים, אך יקבל החלטה מהירה אם הנכס הנכון יגיע", אומר סניידר.
עבודה ברשת עם סוכנים ואנשי מקצוע אחרים היא גם תרגול טוב. "אתה צריך להיות בעל רשת סוכנים בשוק ומחוצה לה, " אומר סניידר, כדי לעזור לך לחבר קונים למוכרים. בניית צוות מוסמך שיכול לענות במהירות על כל שאלה ודאגה ספציפית לרכוש יכולה להיות חיונית. "סמוך על רשת של אנשי מקצוע שיסייעו לך, כולל פקחים, קבלנים ומהנדסים", אומר סניידר.
שיווק מייבן
סוכני נדל"ן משתמשים במגוון כלים כדי לשווק נכסים לרוכשים פוטנציאליים. במקרים רבים, טכניקות השיווק דומות בין אם הן מיועדות לנכסים סטנדרטיים או יוקרתיים. "באופן כללי, יש לך אותם כלים: צילום מקצועי, תוכניות קומה, פרטי הבית, סקרים, תולדות הנכס, סרטונים וכדומה, " אומר סניידר.
הבדל אחד הוא פרסום דפוס. "אנו משתמשים בפרסום רב יותר במגזינים בשוק היוקרה מאשר בנקודות מחיר אחרות", אומר סניידר. "זה בדרך כלל מכיוון שלבתי יוקרה יש זמני הובלה ארוכים יותר ונוטים להיות להם ימים ארוכים יותר בשוק."
היה מוכן
פריצה לנישת הנדל"ן היוקרתית התחרותית ביותר יכולה להיות מאיימת. סניידר אומר שחשוב להיות עצמך ולזכור שאתה לא צריך להיות עשיר ומחובר היטב כדי להצליח בנישת היוקרה. "אדם לא נשפט לפי כמות הכסף שיש להם בפנקס הצ'קים שלהם", אומר סניידר. "כמה מהאנשים הכי אמיתיים, נותנים וחמים שהיו לי העונג לעבוד איתם - ובהמשך התיידדתי - היו לקוחות יוקרה."
הכנעה היא אחת הדרכים הטובות ביותר להימנע מהפחדה: הכירו כל פרט ופרט אודות הנכס, הכירו את המחשבים באזור, הכירו את הקהילה והכירו את הלקוח שלכם. "אל תיבהל; להיות מוכן, "אומר סניידר. "למד מה חשוב לאותו לקוח: האם חיית המחמד שלהם היא הילד האהוב עליהם? האם בתי ספר חשובים? מהם התחביבים והדברים שקורים בחייהם החשובים להם?"
בשורה התחתונה
בניית קריירה בשוק הנדל"ן היוקרתי יכולה להיות מתגמלת רגשית וכלכלית. אם אתה רק לומד את התחום, צפה כיצד הסוכנים הפרודוקטיביים ביותר של הסוכנות שלך עובדים עם לקוחות אמידים ולעשות דרך נוספת לשלוט בשוק היוקרה לצוות המכירות של סוכן שוק יוקרה מצליח. יתכן שבסופו של דבר תישאר עם הצוות או שתמשיך הלאה, אך למדת מהאנשים המובילים בענף.
סוכנים מצליחים לעשירים האולטרה מתמקדים בפרטים, הופכים למומחים בכל נכס והקהילות הסובבות אותו, לומדים על כל לקוח פוטנציאלי והקשיבו - ונענה במהירות - לשאלות ודאגותיו של כל לקוח.
