"מנהל פיתוח עסקי", "מנהל פיתוח עסקי" ו- "סמנכ"ל פיתוח עסקי" הם כולם תארים עבודה מרשימים הנשמעים לעיתים קרובות בארגונים עסקיים. מכירות, יוזמות אסטרטגיות, שותפויות עסקיות, פיתוח שוק, התרחבות עסקית ושיווק - כל התחומים הללו מעורבים בפיתוח עסקי אך לרוב מעורבבים ונראים בטעות כפונקציה היחידה של פיתוח עסקי.
המידע שלהלן בוחן את הזריזות שבפיתוח עסקי, את מה שהוא מקיף ואת הנהלים והעקרונות הסטנדרטיים שאליהם דבק הפיתוח העסקי.
מהי פיתוח עסקי?
במונחים הפשוטים ביותר, ניתן לסכם את הפיתוח העסקי כרעיונות, יוזמות ופעילויות שמטרתן לשפר את העסק. זה כולל הגדלת הכנסות, צמיחה מבחינת התרחבות עסקית, הגדלת הרווחיות על ידי בניית שותפויות אסטרטגיות וקבלת החלטות עסקיות אסטרטגיות.
עם זאת, מאתגר לבסס את ההגדרה פיתוח עסקי. ראשית, נסתכל על המושג הבסיסי וכיצד הוא מתחבר ליעדים הכוללים של עסק.
פיתוח עסקי בכל מחלקות
פעילויות פיתוח עסקי נפרשות על פני מחלקות שונות, כולל מכירות, שיווק, ניהול פרויקטים, ניהול מוצר וניהול ספקים. מעורבים גם נטוורקינג, משא ומתן, שותפויות וחיסכון בעלויות. כל המחלקות והפעילויות השונות הללו מונעות על ידי יעדי הפיתוח העסקי ומתואמות.
לדוגמה, לעסק יש מוצר / שירות שמצליח באזור אחד, כמו ארצות הברית. צוות הפיתוח העסקי מעריך פוטנציאל הרחבה נוסף. לאחר כל בדיקת הנאותות, המחקר והמחקרים, הוא מוצא כי ניתן להרחיב את המוצר / השירות לאזור חדש, כמו ברזיל.
בואו נבין כיצד ניתן לקשור את יעד הפיתוח העסקי הזה לפונקציות ומחלקות שונות:
- מכירות: אנשי מכירות מתמקדים בשוק מסוים או בלקוחות מסוימים (קבוצה), לרוב עבור מספר הכנסות ממוקד. במקרה זה, פיתוח עסקי מעריך את השווקים בברזיל ומגיע למסקנה שניתן להשיג מכירות בשווי של 1.5 מיליארד דולר בשלוש שנים. עם יעדים מוגדרים כאלה, מחלקת המכירות ממקדת את בסיס הלקוחות בשוק החדש באמצעות אסטרטגיות המכירה שלהם. שיווק: שיווק כרוך בקידום ופרסום שמטרתם מכירת מוצרים מוצלחת ללקוחות קצה. שיווק ממלא תפקיד משלים בהשגת יעדי מכירות. יוזמות לפיתוח עסקי עשויות להקצות תקציב שיווק מוערך. תקציבים גבוהים יותר מאפשרים אסטרטגיות שיווק אגרסיביות כמו שיחות קור, ביקורים אישיים, מופעי דרך והפצת דוגמיות בחינם. תקציבים נמוכים נוטים לגרום לאסטרטגיות שיווק פאסיביות, כגון מודעות מקוונות, מודעות מדיה חברתיות מודפסות ושלטי חוצות. יוזמות או שותפויות אסטרטגיות: כדי להיכנס לשוק חדש, האם כדאי יהיה לצאת סולו על ידי פינוי כל הרשמיות הנדרשות, או שיהיה יותר הגיוני לשותף אסטרטגית עם חברות מקומיות שכבר פועלות באזור? בסיוע צוותי משפט ופיננסים, צוות הפיתוח העסקי שוקל את כל היתרונות והחסרונות של האפשרויות הזמינות ובוחר את זה שמשרת את העסק בצורה הטובה ביותר. ניהול פרויקטים / תכנון עסקי: האם ההרחבה העסקית מחייבת מתקן חדש בשוק החדש, או שמא כל המוצרים ייצרו בארץ הבסיס ואז יובאו לשוק הממוקד? האם האופציה האחרונה תדרוש מתקן נוסף במדינת הבסיס? צוות הפיתוח העסקי מסיים החלטות כאלה על סמך הערכות הקשורות בעלות וזמן. לאחר מכן, צוות ניהול / יישום הפרוייקט הופך לפעולה כדי לעבוד לקראת המטרה הרצויה. ניהול מוצר: תקני הרגולציה ודרישות השוק משתנים במדינות שונות. תרופה בעלתרכיב מסוים עשויה להיות מותרת בהודו, אך לא בבריטניה, למשל. האם השוק החדש דורש גרסה מותאמת אישית - או חדשה לחלוטין - של המוצר? דרישות אלה מניעות את עבודתם של מחלקות ניהול מוצרים וייצור, כפי שהוחלט על ידי האסטרטגיה העסקית. שיקול עלויות, אישורים משפטיים ודבקות רגולטורית מוערכים כולם כחלק מתכנית לפיתוח עסקי. ניהול ספקים: האם העסק החדש יזדקק לספקים חיצוניים? למשל, האם משלוח של מוצר זקוק לשירות שליחים ייעודי? האם החברה תצטרף לשום רשת קמעונאית מבוססת למכירות קמעונאיות? מהן העלויות הכרוכות בהתקשרויות אלה? צוות הפיתוח העסקי עובד בשאלות אלו. משא ומתן, עבודה ברשת ולובי: כמה יוזמות עסקיות עשויות להזדקק למומחיות במיומנויות רכות. לדוגמה, לובי הוא חוקי באזורים מסוימים, והוא עשוי להיות נחוץ לחדירה לשוק. יתכן שיהיה צורך במיומנויות רכות אחרות כמו רשת וניהול משא ומתן עם צדדים שלישיים שונים, כגון ספקים, סוכנויות, רשויות ממשלתיות ורגולטורים. כל היוזמות הללו הן חלק מהפיתוח העסקי. חיסכון בעלויות: פיתוח עסקי לא נוגע רק להגדלת מכירות, מוצרים והגעה לטווחים בשוק. נדרשות גם החלטות אסטרטגיות לשיפור השורה התחתונה, הכוללות אמצעים לקיצוץ עלויות. הערכה פנימית שחושפת הוצאות גבוהות על נסיעות, למשל, עשויה להוביל לשינויים במדיניות הנסיעות, כמו אירוח שיחות ועידה בווידיאו במקום פגישות באתר, או לבחור במצבי תחבורה פחות יקרים. ניתן ליישם יוזמות דומות לחיסכון בעלויות על ידי מיקור חוץ של עבודות שאינן ליבה כמו חיוב, חשבונאות, פיננסים, פעולות טכנולוגיות ושירות לקוחות. שותפויות אסטרטגיות הדרושות ליוזמות אלה הן חלק מההתפתחות העסקית.
תרחיש הפיתוח העסקי שנדון לעיל הוא ספציפי לתכנית הרחבה עסקית, אשר כמעט כל יחידה בעסק יכולה להרגיש את השפעתה. יכולות להיות יעדי פיתוח עסקיים דומים, כמו פיתוח קו עסקי חדש, פיתוח ערוצי מכירה חדשים, פיתוח מוצרים חדשים, שותפויות חדשות בשווקים קיימים / חדשים ואפילו החלטות מיזוג / רכישה.
לדוגמא, במקרה של מיזוג, ניתן להשיג חיסכון משמעותי בעלויות על ידי שילוב הפונקציות המשותפות של מחלקת משק הבית, הכספים והמשפטים של שתי הפירמות. באופן דומה, ניתן להעביר עסק הפועל מחמש משרדים שונים בעיר למתקן מרכזי גדול, וכתוצאה מכך חיסכון משמעותי בעלויות התפעול. עם זאת, האם זה יוביל להתשה של עובדים, אם המיקום החדש אינו נוח לכולם? על צוות הפיתוח העסקי להעריך חששות כאלה.
בעיקרו של דבר, פיתוח עסקי כרוך בקבלת החלטות ברמה גבוהה המבוססת על הערכה מציאותית של כל השינויים הפוטנציאליים והשפעתם. באמצעות רעיונות ויוזמות חדשות הוא נועד לשפר את הסיכויים העסקיים הכוללים, המניעים את תפקודן של היחידות העסקיות השונות. זה לא מכירות; זה לא שיווק; זה לא שותף. במקום זאת, מדובר במערכת האקולוגית המקיפה את כל העסק ואת החטיבות השונות שלו, ומניעה צמיחה כוללת.
ההתאמה הנכונה לפיתוח עסקי
מעטפת עסקית יכולה להיות בעלי העסק, או העובד / ים המיועדים / ים העובדים בפיתוח עסקי. כל מי שיכול לבצע או להציע שינוי עסקי אסטרטגי עבור ערך מוסף לעסק יכול לתרום לפיתוח עסקי. עסקים לעיתים קרובות מעודדים עובדים לבצע סיעור מוחות רעיונות חדשניים, שיכולים לעזור בשיפור הפוטנציאל של העסק הכולל.
עסקים מבקשים עזרה גם מחברות חממה חיצוניות, חברות פיתוח עסקי (BDC) ומרכזי פיתוח לעסקים קטנים (SBDC). עם זאת, גופים אלה מסייעים בהקמה עסקית ובכוונון עדין הנדרש רק בשלבים הראשונים של ההתקנה העסקית. כאשר עסק מתבגר, עליו לשאוף לבנות את מומחיות הפיתוח העסקי שלו באופן פנימי.
מה צריך מפתח עסקי לדעת?
מכיוון שפיתוח עסקי כרוך בקבלת החלטות ברמה גבוהה, על היזם העסקי להישאר מעודכן לגבי הדברים הבאים:
- המצב הנוכחי של העסק מבחינת ניתוח SWOT (נקודות חוזק, חולשות, הזדמנויות ואיומים). המצב הנוכחי של התעשייה הכוללת ותחזיות הצמיחה פיתוחים של מתחרים מקורות מכירה / הכנסות פרטיים של עסקים שוטפים ותלות פרופיל הלקוח חדש והזדמנויות שוק לא נחקרות תחומים חדשים / מוצרים / מגזרים הזכאים להרחבה עסקית, העשויים להשלים את העסק הקיים בתפיסה ארוכת הטווח, במיוחד ביחס ליוזמות המוצעות אזורי העלות והאפשרויות החסכוניות בעלויות
מה מניע את פעילות הפיתוח העסקי?
בשל ההיקף הרחב והפתוח של פיתוח עסקי ופעילויות, אין נהלים ועקרונות סטנדרטיים. החל מבדיקת הזדמנויות חדשות בשווקים חיצוניים, ועד הצגת יעילות בפעילות עסקית פנימית, הכל יכול להשתלב תחת מטריית הפיתוח העסקי.
העוסקים בפיתוח עסקי צריכים להמציא רעיונות יצירתיים, אך הצעותיהם עשויות להתגלות כבלתי אפשריות או לא מציאותיות. חשוב להיות גמישים. עובדים המועסקים בפיתוח עסקי צריכים לנסות לחפש ולקחת ביקורת בונה, ולזכור שזה תהליך.
בשורה התחתונה
התפתחות עסקית עשויה להיות קשה להגדרה תמציתית, אך ניתן להבין אותה בקלות באמצעות מושג עבודה. הלך רוח פתוח, נכונות להערכה עצמית כנה ומציאותית והיכולת לקבל כישלונות הם כמה מהכישורים הדרושים להתפתחות עסקית מוצלחת. מעבר לרעיון, יישום וביצוע של רעיון לפיתוח עסקי, תוצאות הסיום חשובות ביותר.
המוחות המבריקים ביותר בפיתוח עסקי צריכים להיות מוכנים להכיל שינוי בכדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר. כל אישור או אי אישור הוא חווית למידה, עדיף להכין אנשי מקצוע אלה לאתגר הבא.
