מהי שיחה קרה?
קריאה קרה (לפעמים נכתבת עם מקף) היא שידול ללקוח פוטנציאלי שלא היה לו אינטראקציה קודמת עם איש מכירות. סוג של שיחות טלמרקטינג, קור הוא אחת הצורות השיווקיות הוותיקות והנפוצות ביותר עבור אנשי מכירות.
חיוג חם, לעומת זאת, הוא שידול של לקוח שהביע בעבר עניין בחברה או במוצר.
איך עובד שיחות קור
שיחות קור היא טכניקה בה איש מכירות יוצר קשר עם אנשים שטרם הביעו התעניינות במוצרים או בשירותים המוצעים. שיחות קרה בדרך כלל מתייחסות לשידול בטלפון או טלמרקטינג, אך יכולות להיות כרוכות גם בביקורים אישיים, למשל אצל אנשי מכירות מדלת לדלת.
אנשי מכירות מצליחים להתקשרות טלפונית צריכים להיות מתמידים ומוכנים לסבול דחייה חוזרת. כדי להצליח, עליהם להיערך כראוי על ידי חקר הדמוגרפיה של לקוחות פוטנציאליים והשוק שלהם. כתוצאה מכך, במקצועות המסתמכים מאוד על שיחות קור בדרך כלל יש התשה גבוהה.
Takeaways מפתח
- שיחות קורות הן פרקטיקות מכירות בהן נוצרים קשר עם אנשים שלא הביעו בעבר עניין במוצר או בשירות. שיחות קוליות נפוצות בשימוש בטלמרקטינג, ורק מייצרות אולי אחוז הצלחה של 2% עבור בעל המקצוע המיומן ביותר. לקוחות נוטים לא לאהוב קור קור; הקונגרס אישר חוקים המקשים על שיחות קור בהיקף נרחב.
הקושי בשיחות קרות
שיחות קרה מייצרות תגובות צרכניות שונות, כמו קבלה, הפסקות שיחה או ניתוק, ואפילו התקפות מילוליות. אנליסטים שיווקיים מעריכים כי שיעור ההצלחה של שיחות טלפון הוא רק 2% אפילו עבור בעל מקצוע מיומן. בהתבסס על הערכה זו, רק אולי 5 מתוך 250 שיחות יצליחו. לעומת זאת, איש מכירות שיחות חם מתהדר בשיעור הצלחה חיובי יותר של כ- 30%.
ככל שהטכנולוגיה מתקדמת, השיחות הקרות הפכו פחות רצויות. קיימות שיטות חיפוש חדשניות ויעילות יותר, כולל שיווק בדוא"ל, טקסט ושיווק במדיה חברתית דרך חנויות כמו פייסבוק וטוויטר. בהשוואה לשיחות קור, שיטות חדשות אלה יעילות ויעילות יותר לייצור לידים חדשים.
מה שמכונה חיוג לרובו (robocalling) הוא החידוש האחרון בשיחות קרה לפיו האלגוריתמים מחייגים ומפיקים הודעות מוקלטות אוטומטית. תקנות ממשלה, כמו הרישום הלאומי אל תתקשרו, השפיעו לרעה על מאמצי המתקשרים הקרים להגיע ללקוחות פוטנציאליים בהמוניהם.
אמני הונאה משתמשים לעיתים קרובות בשיחות קור כשיטה להונאה, מה שמפריע עוד יותר את האפקטיביות של שיחות קור לגיטימיות.
דוגמאות לשיחות קרות
בענף הפיננסים, מתווכים משתמשים בהתקשרויות קור כדי להשיג לקוחות חדשים. קחו למשל את הסרט "חדר הדוודים" בו חדר של סוכני מניות, דחוס בתאים צמודים, קורא בשמות מרשימות נייר בתקווה להציב אותם על מניות סתומות. הסרט מציג במדויק את הקריאה הקרה כמשחק מספרים. המתווכים מקבלים הרבה יותר דחיות מאשר קבלות. מי שמבטיח עסקאות משתלמות לעתים רחוקות משתמש בשיטת השיחה הקרה.
מותגים מסוימים ידועים בפעילות מדלת לדלת. Southwestern Advantage, מפרסם ספרים חינוכי, מעסיק בעיקר סטודנטים בקולג 'כדי לבטל שכונות מגורים. באופן דומה, חברת קירבי שולחת את אנשי המכירות שלה מדלת לדלת שמוכרים שואבי אבק יוקרתיים לבעלי בתים.
שיחות קרות ואל תתקשר
בשנת 2003 נולד המרשם הלאומי אל תתקשר מנציבות הסחר הפדרלית ומנציבות התקשורת הפדרלית. זה איפשר לצרכנים לבטל את הסכמתם לשיחות קרות למשך חמש שנים. אחרי חמש שנים הם פשוט היו צריכים להירשם מחדש. עד שנת 2010 עלה המרשם ל -200 מיליון מספרים והמשיך לצמוח. לאחר תביעות רבות מתעשיית הטלמרקטינג, בתי משפט אישרו את חוקיות הרישום של אל תתקשר, מה שבאמת גרם לסיום קורא קר ליועצים פיננסיים.
אולם הרישום חל רק על משקי בית - לא על עסקים. כתוצאה מכך, אנשי מקצוע פיננסיים יכולים עדיין להתקשר לעסקים. החדשות הטובות הן שעם עסקים, התשלום אפשרי גבוה בהרבה. למרות שלעתים קרובות קשה להגיע למקבלי ההחלטות בחברות, מעקב אחר תוכנית 401 (k) של החברה או עסקיה של חברת מנהלים בתשלום מאוד עשוי להפוך את המאמץ הנוסף לשווה את זה.
המתקשרים הקרים היום יודעים שהמציאת מוצר זה משחק טיפש. הכל קשור לבניית מערכות יחסים. יש יועצים שמשתמשים באסטרטגיה של שאלת שאלות ספציפיות ומציעים ייעוץ חינם על בסיס התגובה. אולי בעל העסק מודאג ממבנה העמלות הגבוה הקשור לתוכנית הפרישה של עובדיו. היועץ עשוי להציע הצעות של חברות לבדוק ולהציע לעשות קצת מחקר ולחזור אליהם. גישה זו למכירה רכה עבדה היטב עבור כמה יועצים, במיוחד אלה שקדמו להם בקריירה.
