תוכן העניינים
- סוגיות אתיות כיום
- תקנים אתיים
- עמלות לעומת עמלות
- מכירות מול ייעוץ
- בעיות במערכת
- בשורה התחתונה
מתכננים פיננסיים כנים יכולים להתמודד עם דילמות אמיתיות כשמנסים לעשות את הדבר הנכון עבור לקוחותיהם. ישנן כמה דילמות נפוצות שאנשי מקצוע יכולים להשקיע בהן, אך גם הדרכה כיצד ניתן להתמודד איתן.
Takeaways מפתח
- יועצים פיננסיים מנהלים ענייני נכסים וכספים עבור אנשים שלעתים קרובות פחות ידע ומיומנים בשווקים ובמימון בכלל. הדבר פותח בפני שחקנים רעים לנצל לקוחות בלתי נתפסים, מה שמוביל לשיטות לא אתיות. סוגיות אתיות מסוימות סובבות סביב הצבת לקוחות. בהשקעות מתאימות שאולי אינן מניבות יועצים רבים ככל האפשר, גופי אישור וסוכנויות רגולטוריות רבות הטילו קודים אתיים ותקני ציות כדי לסייע בהשבת היועצים מעל הלוח.
סוגיות אתיות כיום
לפני דור, גם קוד המס וגם המוצרים והשירותים הפיננסיים הזמינים היו פשוטים ממה שהם כיום. לדוגמה, אם מישהו רצה לקנות מניות, סוכן מניות היה ממקם את המסחר. אם מישהו היה זקוק לכיסוי חיים קבוע, הונפקה מדיניות לכל החיים. אולם כעת, על המתכננים להחליט אם גישה מסורתית זו טובה יותר, או שמא עדיף ללקוח לקנות מספר מוצרים מגוונים אחרים הקיימים. באופן דומה, לקוח שמושקע במדיניות חיים משתנה אוניברסאלית עשוי היה להיות טוב יותר בחיים שלמים.
הבעיה נמשכת להשקעות. הכנת לקוחות בתיקים מתאימים פירושה הערכה והתאמה עם סובלנות ואופק הזמן של הסיכון של הלקוח. לקוחה בת 70 בדרך כלל לא צריכה להיות במניות צמיחה של 90%, גם אם היא מתעקשת. גם אם השקעה מתאימה מבחינת סיכון, נושא אתי כרוך בעלויות. אולי יש קרן אינדקס S&P 500 שמשלמת עומס על מתווכים כדי למכור אותה ללקוחות. יחד עם זאת, קיימות מספר קרנות S&P 500 ללא עומס וכן תעודות סל בעלות נמוכה אשר יספקו חשיפה זהה לשוק בפחות עלות ללקוח - גם אם זה אומר שהיועץ משלם הרבה פחות. יש לשים את צרכי הלקוח ראשונים.
מבוך המוצרים המודרני פירושו כי כל מתכנן פיננסי עומד בפני דילמה אתית כאשר הוא מנסה לעשות את הדבר הנכון עבור לקוח.
תקנים אתיים ליועצים מקצועיים
לאור תובענות אלה, מועצת התקנים המוסמכת לתכנון פיננסי הוציאה עדכון ושדרוג מהותי של הדרישות האתיות עבור תעודותיה, כמו דרישת הנאמנות של 2007:
- יש להעניק לכל שירותי התכנון הפיננסי את הטיפול באמונאית אמיתית, בניגוד לפעולה בלבד לטובת הלקוח. זה מהווה גם עלייה משמעותית מבחינת האחריות, שכן לאמונים יש מערך קפדני של כללים והנחיות שיש לפעול עליהם בכל עת. עבור לקוחות משמעות הדבר היא שהמתכננים שלהם מוחזקים בסטנדרט משפטי גבוה יותר מבעבר. מועצת CFP מפרקת את הסטנדרט הנאמני של הטיפול, ומדגישה כיצד יועצי השקעות וסוחרי מתווכים הוחזקו בסטנדרטים שונים לפני: "זה חשוב להכיר בכך שהמלצה פיננסית 'המתאימה' ללקוח (כפי שנדרש כחוק לסוחרי מתווכים) עשויה להיות או המלצה פיננסית שהיא לטובת הלקוח (כפי שנדרש כחוק ליועצי השקעות). "
ייעודו של ה- CFP אינו היחיד שמגדיר סטנדרטים אתיים עבור חבריהם לדבוק. בעלי סוכני CFA חייבים גם ללמוד ולשמור על סטנדרטים אתיים, ובחינות רישיון ניירות ערך רבות במדינה גם בוחנות את האתיקה ואת שיטות העבודה המומלצות.
עמלות לעומת עמלות
בלי קשר לאיזה תקן משפטי או מוסרי הם עומדים, אחת הדילמות האתיות הגדולות שעומדות בפנין היא בחירת שיטת פיצויים. שיטות הפיצוי הן למתאמנים מונחי מכירות והן למתכננים ניתנות להחלפה לעיתים מכיוון שכל אחת מהן יכולה לגבות עמלות או עמלות בגין שירותיהן (בתנאי שהם מורשים לעשות כן). עם זאת, גמישות זו יכולה לעתים קרובות להציג דילמה מוסרית עבור מתכננים שצריכים לבחור שיטת פיצוי אחת על פני אחרת.
מתכנן מבוסס עמלות - כזה שגובה לקוחות על פי אחוז מהנכסים שלו - יגדיל את הפיצויים שלו פשוט על ידי גרימת נכסי הלקוח. אם המתכנן גובה מהלקוח שכר טרחה של 1% מהנכסים המנוהלים, אז העמלה השנתית שגובה מתיק 100, 000 $ תהיה 1, 000 דולר. לפיכך, אם המתכנן יצליח לגרום לתיק לגדול ל -150, 000 $, תגמולו יגדל בהתאם. פיצוי מסוג זה יכול להניע את המתכנן להשתמש באסטרטגיות השקעה אגרסיביות יותר מאשר מתווך מסורתי מבוסס עמלה.
מתכנן מבוסס עמלה, לעומת זאת, מפוצה עבור כל עסקה, ללא קשר לרווחים או הפסדים בתיק. מתווכים אלה מתמודדים עם הפיתוי להשתמש בעסקאות כאמצעי הכנסה, גם אם הם מצליחים להימנע מההגדרה הטכנית של "לחייב".
במובן זה, כל סוג של פיצויים מציג מערכת נושאים אתיים משלו. בסופו של דבר, על המתכננים להיות מוכנים להכפיף את התועלת שלהם לטובתם של הלקוחות שלהם, ללא קשר לאיזה מודל עסקי משתמשים. קח לדוגמה מתכנן שיכול לעבוד על תשלום לפי שעה או על בסיס עמלה.
אם המתכנן ייפגש עם לקוח שמיועד לשני מיליון דולר המיועד לפנסיה, חיוב לפי שעה יביא לשכר כולל של 5, 000 דולר - בסופו של דבר. מצד שני, בחירה לחייב את הלקוח בתשלום מבוסס עמלה בגין השקעת 2 מיליון הדולר בקצבה משתנה עשויה לשלם עד עמלה של 7%, שתרוויח למתכנן 140, 000 דולר. השונות הקיצונית הזו בפיצויים עלולה בקלות להשפיע אפילו על המתכנן הכי סדיר. הדבר העיקרי שיש לזכור הוא שעליך לפעול לטובת הלקוח שלך ולא לארנק שלך.
מכירות מול ייעוץ
הגבולות בין מכירות וייעוץ בענף הפיננסי הולכים ומיטשטשים, ככל שממשיכות לצוץ פלטפורמות ושיטות חדשות לעסק. הדבר שבדרך כלל מסתכם בכך הוא לגרום ללקוחות לעשות את הדבר הנכון מהסיבה הנכונה.
לקוחות רבים יתבססו על החלטותיהם הכספיות על רגשות ולא על מה שהמתכנן מייעץ להם. נניח שלנשים בת 60 יש את כל החסכונות שלה בסך 100, 000 $ בתעודות הפקדה (תקליטורים), והיא מבוהלת להסתכן במנהלתה. אם היא חיה עוד 25 שנה, סביר להניח שהחיסכון שלה יתמלא זמן רב לפני מותה, מכיוון שהשקעות אלה בסיכון נמוך משלמות שיעור תשואה זעיר אשר יתקזז על ידי האינפלציה לאורך זמן.
כמתכנן, ברור שאתה צריך לגרום ללקוח שלך לגוון את אחזקותיה באמצעות הקצאת נכסים הגיונית, או לפחות לשקול איזושהי אפשרות לקצבה מיידית. אבל כמה רחוק עליכם ללכת לעודד אותה לעשות זאת? האם זה בסדר שתשתמש בטקטיקות מכירה אגרסיביות מבוססות פחד, או אפילו לכופף מעט את האמת כדי לעזור ללקוח הזה? אחרי הכל, ברור שזו האינטרס שלה לעשות זאת. חוץ מזה, אם לא תנקוט בפעולה כלשהי, אתה יכול להיות אחראי משפטית על אי מתן ייעוץ הולם.
במקרה זה, ההגדרה של טקטיקות מכירה 'מבוססות פחד' היא גם סובייקטיבית במקצת. אם המתכנן מראה ללקוח איור גרפי החושף כיצד היא תהיה פושט רגל תוך פחות מעשר שנים, האם השימוש בפחד הוא כטקטיקה, או שמא מדובר בסך הכל בגילוי המציאות? ניתן לטעון כי שניהם בבת אחת.
למרבה המזל, למתכננים יש עזרה במצבים מסוג זה. אם לקוח מסרב לנקוט בעצתך, אתה יכול להציג בפניו כתב ויתור כתוב כי הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי סירב לעקוב אחר ההמלצות שהציג המתכנן. אם הלקוח שלך בן 60 רוצה לדבוק בתקליטורים שלה והיא חתמה על כתב ויתור זה, אתה ברור.
בעיות במערכת
העובדה היא כי אין משאב אתי מרכזי הזמין לכל סוגי המתכננים הפיננסיים. מתווכים מבוססי נציבות יכולים להתייעץ עם המפקחים או מחלקות הציות שלהם בנושאים מסוימים, אך סביר להניח שהם יקבלו תשובות "ארגוניות" לרבות מהשאלות שלהם - תשובות שעשויות לאפשר למתכנן ליצור עסקה רווחית ללא התחייבות אך אולי לא תענה למה הוא באמת הטוב ביותר עבור הלקוח.
מתרגלי CFP עשויים להתייעץ עם מועצת CFP® בשאלות אתיות, ומתכננים מוסמכים אחרים עשויים להיות בעלי קודים התנהגותיים אליהם ניתן להתייחס גם כן. עם זאת, מתכננים שאינם בעלי תוקף אישור הם בעצמם בעצמם לכל מטרה מעשית, מכיוון שהכללים שהטילו סוכנויות הרגולציה אינם מיועדים לטפל בסוגיות היום-יומיות שעומדות בפני המתכננים במסגרת עבודתם.
בשורה התחתונה
למרות מתקפת החקיקה והתקנות שמטרתן לבלום פרקטיקות לא אתיות (כמו חוק סרבנס-אוקסלי משנת 2002), תכנון פיננסי בעולם של ימינו תלוי יותר מתמיד בהבנת מצבו האישי של הלקוח ויעדיו ולהיות מוכן לעשות את הדבר הנכון עבור אותם. יישום נכון של אתיקה בתכנון פיננסי מודרני מסתכם למעשה בכך שהלקוח יבין בדיוק מה הוא עושה ומדוע, מתוך ידיעה מלאה בעלויות והסיכונים הכרוכים בכך.
עסקה אתית מתרחשת כאשר לקוח מבין באמת את ההשלכות של המלצות היועץ ומוכן להמשיך קדימה, בהנחה שמלווים את כל החוקים והתקנות הרלוונטיים. אחרי הכל נאמר ונעשה, עדיין ניתן לראות באתיקה 404 פשוט לדעת מה הדבר הנכון לעשות ואז לעשות זאת.
