מרבית היועצים הפיננסיים מודעים היטב לחשיבות הסיכון, אך ישנם מעט מאוד תנאים פיננסיים המוגדרים בצורה גרועה. לעתים קרובות, היועצים משתמשים בשאלונים או בכלים כמותיים כדי למדוד את סובלנות הסיכון של הלקוח ולעמוד בדרישות הרגולציה, אך האמינות והיישום בפועל של ממצאים אלו משתנים בין הלקוחות.
שימוש נכון בהערכת סיכונים יכול להבדיל אתכם מהקהל. (לקריאה קשורה ראו: מה הערך והצורך של לקוחות בעלי ערך גבוה-שווה. )
מה אנחנו מודדים?
FinaMetrica מגדירה את סובלנות הסיכון ככל שהלקוח בוחר להסתכן בכך שהוא יחווה תוצאה פחות טובה במרדף אחר תוצאה חיובית יותר. ליתר דיוק, הארגון רואה בסובלנות הסיכון תכונה פסיכולוגית בעיקר המעוצבת על ידי גנטיקה וניסיון חיים. מדידת סיכון כראוי כרוכה בהסתכלות על כל המאפיינים הללו במקום פשוט לשאול קבוצה של שאלות גנריות.
ישנם גם מרכיבים שונים שיש לקחת בחשבון:
- סובלנות לסיכון: כמה סיכון הלקוח מוכן לקחת בחיפוש אחר תשואות טובות יותר. כושר סיכון: כמה סיכון לקוח יכול להרשות לעצמו לקחת בלי להסתכן ביעדיו. סיכון נדרש: כמה סיכון נחוץ בכדי לעמוד ביעדי הלקוח. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע יועצים צריכים להתמקד באמידים העולים. )
יועצים פיננסיים חייבים לשקול תרחישים שבהם צורות סיכון שונות אלה עשויות להיות לא תואמות. לדוגמא, לקוח עשוי להיות בעל דרישת סיכון גבוהה וסובלנות לסיכון נמוך, מה שאומר שהיועץ הפיננסי שלו או שלה יתבקש לקבוע ציפיות תשואה ריאליות יותר. תובנות אלה היו מוחמצות לחלוטין אם יועץ פיננסי יביט רק בסובלנות לסיכון בעת בניית תיק הלקוח - ככל הנראה הלקוח יתאכזב מהתשואות הנמוכות.
כלים של צד שלישי אובייקטיביים
אין חוקים ותקנות המפרטים בדיוק כיצד נמדד הסיכון כאשר עוזרים ללקוחות לבנות את התיקים שלהם. לעתים קרובות, יועצים פיננסיים משתמשים בשאלונים שנועדו לאמוד את סובלנות הסיכון של הלקוח ולהשוות את התוצאות לרמה מסוימת של תנודתיות מקובלת. דוגמה לכך היא לשאול שאלות כמו "אם איבדת 10% בתיקון שוק, היית קונה יותר, מוכרת הכל או נשארת אותו הדבר?" ותגיב על ידי התאמת הקצאות הנכסים. (לקריאה קשורה ראו: האם המילניאלנים הם סיכון שלילי או מסכנים? )
לקוחות רבים אינם מבינים את סובלנות הסיכון שלהם, במיוחד אם הם לא עברו מיתון או אם הם לא מבינים את השפעת התשואה של סלידת סיכונים - במיוחד כאשר הם עברו מיתון לאחרונה. בנוסף, לקוחות שאינם מכירים היטב את המינוח הפיננסי עשויים להתקשות להביע את חששותיהם ולהעביר בצורה יעילה את סובלנות הסיכון שלהם ליועץ שלהם.
אמנם שאלונים אינם בהכרח דבר רע, אך יועצים פיננסיים יכולים להשתפר עליהם באמצעות כלים של צד שלישי אובייקטיבי המבוססים בסטטיסטיקה. Riskalyze.com הוא דוגמה נהדרת לתוכנה כזו שהיא מקרינה תשואות עבור תיק מבוסס על סיכון ומספקת הסתברויות המיועדות להעפיל את התחזיות. כלים מסוגים אלה יכולים לעזור ללקוחות לדמיין כיצד סיכון משפיע על תיקיהם במקום פשוט להסתמך על ניחוש שאלון. (לקריאה קשורה ראו: כיצד הריבית משפיעה על היפוך סיכונים בשוק? )
כמה כלי הערכת סיכונים פופולריים אחרים כוללים:
- PocketRisk - www.pocketrisk.com FinaMetrica - www.riskprofiling.com
יישום הממצאים
יועצים פיננסיים חייבים ליישם בזהירות את הממצאים הללו עבור לקוחות תוך קביעת הציפיות הנכונות והימנעות מהטיות משלהם.
לרוב היועצים סובלנות גבוהה בהרבה מלקוחותיהם, מכיוון שיש להם ידע מעמיק יותר בסטטיסטיקה ובשוק. למעשה, כמה מחקרים הראו כי יועצים פיננסיים בכללותם נוטים ליצור תיקים מסוכנים יותר ממה שרצונם של לקוחותיהם. דינמיקות אלה יכולות להיות מסוכנות במקרה של תיקון שוק, כאשר הלקוח עשוי לא לצפות כי התיקים שלו תופסים להיט כה גדול בערך.
יועצים פיננסיים צריכים גם לקבוע את הציפיות הנכונות מההתחלה. באמצעות תוכנת ניתוח סיכונים מתקדמת, קל יותר להציג תיקים מדומים שיעזרו לעניין זה, אך עדיין חשוב להזכיר ללקוחות את אופי השווקים לטווח הארוך ואת הפוטנציאל לתנודתיות לטווח קצר. לקוחות צריכים להבין שסיבולת סיכון גבוהה יותר משתווה לפוטנציאל אובדן גדול יותר, ואילו סובלנות סיכון נמוכה יותר שווה לפוטנציאל תשואה נמוך יותר. (לקריאה קשורה ראו: איזה סוג של ניירות ערך צריך משקיע סיכון-סיכון לקנות? )
לבסוף, חשוב ליועצים פיננסיים לשקול הבדלים בסובלנות הסיכון בין בני זוג למשפחות. לרוב הזוגות יש הבדל מהותי בסובלנות הסיכון שלהם, על פי נתוני FinaMetrica, המונע בחלקם על ידי הבדלים בין התנהגויות נטילת סיכונים בקרב גברים ונשים. יועצים פיננסיים צריכים לקחת בחשבון את הדינמיקה האלו בעת בניית תיקים ולעבוד כדי לוודא ששני הצדדים מרוצים מכל החלטות. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד יועצים יכולים לעזור ללקוחות להקל בתנודתיות .)
בשורה התחתונה
יועצים פיננסיים מודעים לחשיבות הסיכון, אך ישנם מעט תנאים פיננסיים המוגדרים כ"סיכון ", המורכבים משלושה אלמנטים שונים שיש לקחת בחשבון: סובלנות לסיכון, יכולת סיכון וסיכון הנדרש. כלים של צד יכולים לעזור ליועצים פיננסיים לקבל תמונה מלאה יותר של סובלנות הסיכון של לקוח, תוך עזרה ללקוחות להבין את פרופיל הסיכון שלהם. לבסוף, על היועצים ליישם בזהירות עצה זו מבלי לתת להטיות שלהם לתרום לקבלת ההחלטות. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד כלכלה התנהגותית מטפלת בהיפוך סיכונים? )
