הפופולריות ההולכת וגוברת של פלטפורמות ייעוץ השקעות מקוונות - המכונות גם בענף "רובו-יועצי" - גורמות לרבים של יועץ פיננסי לתהום, ותוהים אם לאט לאט יאבדו חלק גדול מהעסק שלהם מאלגוריתם. עסק ניהול הון מחזיק נכסים בסך של 27 טריליון דולר, אך תוכניות ייעוץ מקוונות כבר נפסקות בסכום זה.
שירותי ייעוץ מבוססי-רשת אלה אכן הופכים ליותר ויותר מושכים למשקיעים המאמינים כעת כי הייעוץ צריך להיות זול או זול יותר ממה שתעשיית ניהול העושר מכרה אותו, על פי דוח שפרסם לאחרונה רשת התכנון הפיננסי של פוקס..
חברות ייעוץ מקוונות עובדות בדרך כלל על ידי שאלת לקוחות חדשים סדרה של שאלות לגבי כספם, יעדיהם וסובלנותם לסיכון. בעזרת מודלים ממוחשבים הם יכולים להמליץ על בחירות השקעה שונות המתאימות ביותר למשקיע המסוים הזה. ניתן לתאם מחדש אוטומטית את התיקים שתוכניות אלה מציעות בתוספת תשלום נוסף.
התאמה למציאות של רובו-יועץ
למרות הקלות והפופולריות ההולכת וגוברת של פלטפורמות מקוונות אלה, עדיין ישנם צעדים רבים שיועצים יכולים לנקוט כדי להבטיח שהם יישארו רלוונטיים ללקוחות צעירים יותר (שיכולים בסופו של דבר להיות לקוחות מבוגרים ועשירים יותר). אחת הדרכים הבטוחות היא שהיועצים מורידים את העמלות שהם גובים עבור שירותי ניהול השקעות, ומפצים על ההפסד על ידי הגדלת העמלות שהם גובים עבור שירותים אחרים, מתמחים יותר, כגון ייעוץ מס ותכנון עזבון. הסיבה לכך היא שפלטפורמות מקוונות גובות רק חלק מהסכום שכר העמלות שעושות יועצים פיננסיים אישיים. למעשה, התעשייה כולה צריכה להיות שקופה יותר בנוגע לתרגילי תמחור ולהעלות על הסיפון עם לוחות זמנים עמלות נמוכים יותר, על פי הדו"ח.
חברות ניהול הון מסורתיות גובות בדרך כלל אגרה השווה ל -1% מהנכסים המנוהלים בכדי לנהל את השקעותיו של הלקוח ולייעץ בנוגע לתכנון עזבונות ונושאים פיננסיים אחרים, כגון ביטוח. לעומת זאת, שכר-יועצי רובו נכנסים לכשליש מזה. אז זהו עקומה תלולה שעל יועצי העושר להתגבר עליה. נקודה נוספת בנושא שכר טרחה שעל היועצים לזכור היא שהשימוש במודלים אלגוריתמיים אינו תופעה חדשה בענף ניהול העושר. יועצים ללקוחות בעלי ערך נטו יכולים וצריכים להגיש שימוש גם במודלים המתמחים בהם.
להקים מגן רובו
הופעתם של יועצי רובו הביאה גם למונח חדש בתעשייה, "מגן רובו", שטבע דבורה פוקס, מייסדת רשת התכנון הפיננסי של פוקס. היא מתייחסת להתייעלות, איוש והתרגול של ניהול חברות שחברות צריכות לבצע כדי להגן על העסק שלהם מהתחרות שמייצגים יועצי הרובו.
דרך אחת שפוקס מציעה כי יועצים יכולים ליצור מגן כזה היא על ידי שדרוג השימוש בהם בטכנולוגיה כך שיהיה יעיל יותר ועל ידי יצירת יעילות תפעולית שתשפר את שירותי הלקוחות. לדוגמה, היא ממליצה ליועצים לאמץ טכנולוגיות המציעות פורטלים מקוונים עבור לקוחות כדי לצפות בחשבונותיהם בכל עת. באמצעות פורטלים אלה, גם יועצים יוכלו לפקוח עין על חשבונות לקוחות ולהיות מסוגלים להתריע בפני אותם לקוחות כאשר יתכן ויהיה צורך לטפל בשינויים בתיק העבודות שלהם.
אם אתה לא יכול לנצח אותם, הצטרף אליהם
על היועצים לשקול ליצור קשר עם ספק פלטפורמות יועצים מקוון על מנת להציע שירותי "רובד 2" ללקוחות פוטנציאליים המחפשים ייעוץ, אך אינם עומדים בדרישות הנכס המינימליות של משרד הייעוץ, כגון ילדי הלקוחות.. טים וולש, נשיא ייעוץ ייעוץ Nexus Strategy, שסייע בפיתוח דו"ח פוקס. הוא מציין כי באמצעות תיוג לבן שירות פלטפורמת רובו-יועץ, יועץ עשוי להיות מסוגל לספק הצעות נמוכות יותר ללקוחות במקום לקבל ספק הפלטפורמה נותן חלק משירותים אלה בחינם.
שירות אחד כזה הוא Jemstep Advisor Pro, המציע מעורבות אוטומטית של לקוחות, פלטפורמות ושירותי שירות. אחד נוסף הוא התיקים החכמים המוסדיים של צ'רלס שוואב, המאפשרים ליועצים לשים מותג משלהם על הפלטפורמה הדיגיטלית. הוא כולל כ -200 תעודות סל השאובות מ -28 קבוצות נכסים, דיווח על ביצועים, איזון מחדש אוטומטי, אינטגרציה עם מערכות של שוואב וקצירת הפסדי מס עבור חשבונות מעל 50, 000 $.
עם זאת, יועצים יהיו חכמים להקדיש את זמנם לבחון את השירותים המקוונים הטובים ביותר שאיתם ניתן לעבוד, מכיוון שלא כל יועצי הרובו נוצרים שווים. כדי לעזור למצוא את ההתאמה הטובה ביותר, חברות ייעוץ צריכות להתייעץ בדו"ח פוקס, מכיוון שהיא מציעה הנחיות מסוימות לגבי חברות מקוונות העשויות להיות הטובות ביותר להצטרף לשירותים עם יועץ.
יוזמות לשיפור העסק שלך
בדו"ח רשת התכנון של פוקס הגיע גם רשימה של 20 יוזמות "המתחלפות בתרגול" שיועצים יכולים לנקוט כדי להתגבר טוב יותר על התחרות שמציעים יועצי הרובו. חלק מאותם פרקטיקות כוללות שיטתיות וסטנדרטיזציה של מסלולי שירות, אוטומציה של נהלי זרימת עבודה, הורדת נכס תחת דמי ניהול והוספת שומר שנתי. רעיונות טובים אחרים כוללים חיבוק מדיה חברתית, היכרות כשירותים נישה ויצירת תרבות בתוך המשרד שתמיד מציבה את תחומי העניין של הלקוחות.
מחשבה נוספת שכדאי לזכור היא שמדובר למעשה במיתוס שלפיה יועצים בעלי ערך נטו ויועצי השקעות מקוונים הם יריבים. האמת היא שמנהלי עושר וספקי שירותים מקוונים מכבדים למעשה את איכות ההצעות של רעהו. נכון לעכשיו, יועצי רובו עדיין לא יכולים להציע רבים מהשירותים שיועצים אנושיים יכולים להציע, כגון שירותי מיסוי, עזבון ותכנון ביטוח. אז עבודה משותפת יכולה להיות המצב האידיאלי.
האיום אמיתי
עם זאת, בדו"ח של MyPrivateBanking מצוין כי חברות רבות של ניהול עושר מסורתיות עדיין אינן מוכנות לקראת האיומים שמציב יועצי הרובו כעת. אבל המספרים לא משקרים, ולמעשה מראים כי יותר ויותר נכסים נאכלים על ידי יועצי הרובו. על פי דוח MyPrivateBanking, הנכסים המנוהלים עבור כל יועצי ההשקעות הרשומים עומדים כעת על כ -5 טריליון דולר, וכעת יועצי הרובו מחזיקים בכ -14 מיליארד דולר מאותם נכסים. בעתיד קדימה, התעשייה יכולה לראות כמות גדולה עוד יותר של נכסים עוברים ברשת, שכן ספי חשבונות נמוכים יותר והפופולריות הגוברת של פלטפורמות מקוונות הופכות פופולריות יותר בקרב אנשי מקצוע צעירים ומתקדמים יותר כיום.
הורד את סף ההשקעה שלך
יש גם כמות גדולה יותר ויותר של משקיעים שמעדיפים בפועל את השימוש בטכנולוגיה או בתוכניות יועץ מבוססות-אינטרנט, למרות שיש להם מספיק נכסים כדי שייכנסו לקטגוריית הלקוחות המסורתית בעלת הערך הגבוה. מצד שני, פלטפורמות מקוונות בהחלט יכולות להיות שער עבור משקיעים או "אמידים מתעוררים", אשר ככל הנראה יעברו למנהלי הון כשיהיה להם יותר כסף להשקיע. לכן יועצי העושר עשויים גם לרצות לשקול לפתוח את שירותי הייעוץ שלהם למשקיעים עם פחות מסף ההשקעה המינימלי שלהם עכשיו, כדרך להמשיך לבנות את העסק שלהם.
נכון לעכשיו, מרבית העסק שפונה ליועצי רובו עדיין מגיע מאותם משקיעים שפותחים חשבונות בטווח של 20 אלף דולר. ולמרות שסביר להניח שיותר לקוחות עם אחזקות עושר גדולות בהרבה עשויים יום אחד לעבור גם למודל המקוון, אם יועצים יכולים להבין דרכים טובות יותר לשרת אותם - על ידי הצעת גישות מתמחות יותר וניואנסים, הם צריכים להיות מסוגלים לשמור ולהמשיך למשוך את הלקוחות הרגילים שלהם.
הכל על יחסים
דרכים אחרות שיועצים עשויים להמשיך למשוך לקוחות היא באמצעות פירוק שירותים, הפחתת חלק מהעמלות שלהם, המשך להציע כלים ודגמים מתוחכמים ופגישה עם לקוחות פנים אל פנים. לעולם אי אפשר להמעיט בערך של בניית קשרים חזקים, במיוחד כאשר למשקיע יש שאלה לגבי תיק העבודות שלו או חששות לגבי עתידו הכלכלי ורוצה שהוא יענה מייד; זה יועץ אנושי, לא תוכנית מקוונת שתהיה שם בשבילם.
בשורה התחתונה
אם יועצים רוצים לשמור על עסקיהם מפני תחרות מצד יועצי רובו, יתכן שהם יצטרכו להפחית את שכר הטרחה שלהם, להגדיל את השימוש בהם בטכנולוגיה ולספק שירותים מיוחדים ואישיים יותר. עליהם גם לשקול להשתמש באחד היועצים האוטומטיים עבור יועצים להשלמת שירותיהם ולאסוף לקוחות שיכולים להיות אמידים בעתיד.
