מהו תמחור חדירה?
תמחור חדירה הוא אסטרטגיה שיווקית המשמשת עסקים כדי למשוך לקוחות למוצר או שירות חדש על ידי הצעת מחיר נמוך יותר במהלך ההצעה הראשונית שלו. המחיר הנמוך עוזר למוצר או שירות חדש לחדור לשוק ולמשוך לקוחות הרחק מהמתחרים. תמחור החדירה לשוק מסתמך על האסטרטגיה של שימוש במחירים נמוכים בתחילה כדי לגרום למספר רב של לקוחות להיות מודעים למוצר חדש.
המטרה של אסטרטגיית חדירת מחירים היא לפתות לקוחות לנסות מוצר חדש ולבנות נתח שוק בתקווה לשמור על הלקוחות החדשים ברגע שהמחירים יעלו לרמות רגילות. דוגמאות לתמחור חדירה כוללות אתר חדשות מקוון המציע חודש בחינם לשירות מבוסס מנוי או בנק המציע חשבון צ'ק חינם למשך שישה חודשים.
Takeaways מפתח
- תמחור חדירה הוא אסטרטגיה המשמשת עסקים כדי למשוך לקוחות למוצר או שירות חדש על ידי הצעת מחיר נמוך יותר בהתחלה. המחיר הנמוך מסייע למוצר או שירות חדש לחדור לשוק ולמשוך לקוחות הרחק מהמתחרים. תמחור חדירה מגיע עם הסיכון כי לקוחות חדשים עשויים לבחור במותג בתחילה, אך ברגע שהמחירים יעלו, עברו למתחרה.
תמחור חדירה
הבנת תמחור חדירה
תמחור חדירה, בדומה לתמחור של מנהיג הפסדים, יכול להיות אסטרטגיה שיווקית מוצלחת כאשר היא מיושמת נכון. לעתים קרובות זה יכול להגדיל את נתח השוק וגם את נפח המכירות. בנוסף, כמות מכירות גבוהה יותר יכולה להוביל לעלויות ייצור נמוכות יותר ומחזור מלאי מהיר. עם זאת, המפתח לקמפיין מצליח הוא שמירה על הלקוחות שנרכשו לאחרונה.
לדוגמה, חברה עשויה לפרסם קמפיין של קנייה של אחד-לקבל-אחד בחינם (BOGO) כדי למשוך לקוחות לחנות או לאתר. ברגע שבוצעה רכישה; באופן אידיאלי, נוצר דוא"ל או רשימת אנשי קשר כדי לבצע מעקב ולהציע מוצרים ושירותים נוספים ללקוחות החדשים במועד מאוחר יותר.
עם זאת, אם המחיר הנמוך הוא חלק ממסע פרסום מבוא, סקרנות עשויה לגרום ללקוחות לבחור בהתחלה את המותג, אך ברגע שהמחיר יתחיל לעלות לרמות המחירים של המותג המתחרה או בסמוך לו, הם עשויים לחזור למתחרה.
כתוצאה מכך, החיסרון העיקרי באסטרטגיית תמחור החדירה לשוק הוא שגידול בהיקף המכירות עלול לא להוביל לעלייה ברווחים אם המחירים חייבים להישאר נמוכים כדי לשמור על הלקוחות החדשים. אם התחרות גם תוזיל את מחירן, החברות עלולות למצוא את עצמן במלחמת מחירים, מה שיוביל להוזלת מחירים ולהפחתת הרווחים למשך זמן רב.
תמחור חדירה לעומת רפרוף
עם חדירת מחירים, חברות מפרסמות מוצרים חדשים במחירים נמוכים, עם מרווחים צנועים או לא קיימים. לעומת זאת, אסטרטגית רפרוף כוללת חברות המשווקות מוצרים במחירים גבוהים עם שוליים גבוהים יחסית. אסטרטגית רפרוף עובדת היטב עבור מוצרים חדשניים או יוקרתיים בהם מאמצים מוקדמים הם בעלי רגישות נמוכה למחיר והם מוכנים לשלם מחירים גבוהים יותר. ביעילות, מפיקים היצרנים את השוק כדי למקסם את הרווחים. עם הזמן המחירים יפחתו לרמות הדומות למחירי השוק כדי לתפוס את שאר השוק.
עסקים קטנים או כאלה בשווקי נישה יכולים להפיק תועלת מרפרוף מחירים כאשר המוצרים והשירותים שלהם נבדלים מהמתחרים וכאשר הם נרדפים לאיכות ולדימוי מותג חיובי.
דוגמא לתמחור חדירה
קוסטקו וקרוגר, שתי רשתות מכולת מרכזיות, משתמשות בתמחור חדירת שוק למאכלים האורגניים שהם מוכרים. באופן מסורתי, המרווח במצרכים הוא מינימלי. עם זאת, השוליים על אוכל אורגני נוטים להיות גבוהים יותר. כמו כן, הביקוש למאכלים אורגניים, או טבעיים, צומח מהר משמעותית משוק המצרכים הלא אורגניים. כתוצאה מכך, בעלי מכולת רבים מציעים מבחר נרחב יותר של מזון אורגני במחירי פרימיום כדי לשפר את שולי הרווח שלהם.
עם זאת, קרוגר וקוסטקו משתמשים באסטרטגיית תמחור חדירה. הם מוכרים אוכל אורגני במחירים נמוכים יותר. באופן יעיל, הם ממנפים תמחור חדירה כדי להגדיל את נתח הארנק שלהם. אסטרטגיה זו עשויה להיות מסוכנת עבור חנויות מכולת קטנות, אך יתרונות הגודל מאפשרים לקרוגר וקוסטקו להשתמש באסטרטגיה זו. יתרונות הגודל פירושו למעשה שחברות גדולות יותר יכולות להציע מחירים נמוכים יותר מכיוון שהן רוכשות את המלאי שלהן בכמויות גדולות בהנחה נפח. העלויות הנמוכות מאפשרות לקרוגר וקוסטקו לשמור על מרווחי הרווח שלהן אפילו תוך כדי תחילת התמחור של התחרות שלהן.
