מכירת הבית היא אחת מהעסקאות הכספיות הגדולות ביותר שעשיתם במהלך חייכם, והמחיר עליו תסכימו עם קונה, יחד עם עמלות הנדל"ן שתשלמו, יקבע כמה כסף אתה מסתלק איתם. אסטרטגיות משא ומתן אלה יכניסו אתכם למושב הנהג ויעזרו לכם להשיג דולר מוביל בכל שוק.
מונה במחיר המחירון שלך
כמוכר, סביר להניח שלא תרצו לקבל הצעה ראשונית של קונה פוטנציאלי לביתכם, אם זה מתחת למחיר המבוקש. הקונים בדרך כלל מצפים למשא ומתן הלוך ושוב, כך שלעתים קרובות ההצעה הראשונית שלהם תהיה נמוכה ממחיר המחירון שלך - אך היא עשויה להיות נמוכה יותר ממה שהם מוכנים לשלם.
בשלב זה, רוב המוכרים ישתמשו כנגד מחיר נמוך מתחת למחיר המחירון שלהם מכיוון שהם חוששים לאבד את המכירה הפוטנציאלית. הם רוצים להראות גמישים ומוכנים לנהל משא ומתן לסגירת העסקה. אסטרטגיה זו אכן עובדת במונחים של מכירת הנכס, כפי שאלפי מוכרים יכולים להעיד, אך זו לא בהכרח הדרך הטובה ביותר להשיג את הדולר העליון.
במקום להוריד את המחיר שלך, בחר את מחיר המחירון שלך. מישהו שבאמת רוצה לקנות יישאר מאורס ויחזור אליך עם הצעה גבוהה יותר. בהנחה שתמחרת את הנכס שלך בהתחלה, בהתנגדות למחיר המחירון שלך אומר שאתה יודע מה שווה את הנכס שלך ואתה מתכוון להשיג את הכסף שמגיע לך.
הקונים עשויים להיות מופתעים מהאסטרטגיה הזו, וחלקם יכבו בגלל חוסר הרצון שלכם לנהל משא ומתן. אתה מסתכן בכך שהקונה יסתלק כשאתה משתמש באסטרטגיה זו. אך תוכלו גם להימנע מבזבוז זמן על קונים שמציעים הצעות lowball ולא יסגרו שום עסקה אלא אם כן הם יכולים להשיג עסקה.
וריאציה לאסטרטגיית ההתנגדות במחיר המחירון שלך היא להתנגד מעט מתחתיה, ויתור על ידי 1, 000 דולר. השתמש באסטרטגיה זו כשאתה רוצה להיות קשוח אבל אתה חושש שהופעה בלתי גמישה מדי תגרש את הקונים.
דחה את ההצעה
אם אתה מספיק בוצי, אתה יכול לנסות טקטיקת משא ומתן שהיא יותר קיצונית מאשר להתמודד עם מחיר המחירון שלך: דחה את הצעת הקונה ואל תעמוד בכלל. כדי לשמור עליהם במשחק, לאחר מכן תבקש מהם להגיש הצעה חדשה. אם הם באמת מתעניינים ולא כיבית אותם, הם כן.
אסטרטגיה זו משדרת איתות חזק יותר לכך שאתה יודע שהנכס שלך שווה את מה שאתה מבקש. אם הקונה יגיש מחדש, הוא יצטרך להציע הצעה גבוהה יותר - אלא אם כן הם יחליטו לשחק בחוזקה קשה ולהגיש את אותה הצעה או אפילו נמוכה יותר.
כשאתה לא מתנגד, אינך כלול במשא ומתן עם קונה מסוים, ואתה יכול לקבל הצעה גבוהה יותר אם היא תגיע. עבור הקונה, הידיעה שמישהו מציע הצעה טובה יותר בכל רגע מייצר לחץ להגיש הצעה תחרותית יותר במהירות אם הוא באמת רוצה את הנכס. אסטרטגיה זו יכולה להיות שימושית במיוחד אם הנכס נמצא בשוק רק זמן קצר או אם יש לכם בית פתוח.
נסה ליצור מלחמת הצעות
רשום את הבית בשוק והפוך אותו לזמין להצגה. קבעו בית פתוח למשך מספר ימים לאחר מכן. מסרבים לארח הצעות עד אחרי הבית הפתוח.
קונים פוטנציאליים יצפו להיות בתחרות ועלולים להציע הצעות גבוהות יותר כתוצאה מכך. אולי תקבל הצעה אחת בלבד, אך הקונה לא ידע זאת. אם תקבלו הצעות מרובות, תוכלו לחזור למציעים הגדולים ולבקש את ההצעות הגבוהות והטובות ביותר שלהם.
שים תאריך תפוגה על ההצעה הנגדית שלך
כאשר קונה מגיש הצעה שאינך רוצה לקבל, אתה נוגד את ההצעה שלהם. לאחר מכן אתה מעורב במשא ומתן מחייב מבחינה משפטית עם אותו גורם ואינך יכול לקבל הצעה טובה יותר אם היא תגיע.
כדי למכור את הבית במהירות, שקלו לשים תאריך תפוגה על ההצעה הנגדית שלכם. אסטרטגיה זו מכריחה את הקונה לקבל החלטה כך שתוכלו לקבל את הבית בחוזה או להמשיך הלאה.
אל תקבע את המועד האחרון כל כך קצר עד שהקונה לא מכובה, אך שקול להפוך אותו לקצר יותר ממסגרת ברירת המחדל בחוזה הנדל"ן הרגיל של המדינה שלך. אם תפוגת ברירת המחדל היא שלושה ימים, ייתכן שתקצר אותה ליום או יומיים.
בנוסף לסגירת העסקה במהירות, יש סיבה נוספת לדחוף את המוכרים לקבל החלטה מהירה. אמנם ההצעה הנגדית מצטיינת, אך הבית שלך נמצא מחוץ לשוק. קונים רבים לא יגישו הצעה כשמתנהל משא ומתן נוסף. ואם העסקה תעבור, הוספת זמן למספר הרשמי של הימים שבהם הבית שלך היה בשוק. ככל שהבית שלך נמצא בשוק יותר, כך הוא נראה פחות רצוי, וסביר להניח שתצטרך להוריד את המחיר המבוקש כדי להשיג קונה.
מסכים לשלם עלויות סגירה
נראה כי זה נהפך לסטנדרט של הקונים לבקש מהמוכר לשלם את עלויות הסגירה שלהם. עלויות אלה יכולות להסתכם בכ -3% ממחיר הרכישה ולכסות את מה שנראה כמו הרבה עמלות קלות דעת. הקונים מרגישים לרוב קשורים במזומן מהמקדמה, מהעברת הוצאות, עלויות מחדש, וריהוט ומכשירים. יש קונים שאינם יכולים להרשות לעצמם לסגור את העסקה כלל ללא סיוע בסגירת עלויות.
בעוד שקונים רבים לא צריכים או לא רוצים לבזבז מזומנים נוספים לפני הכניסה לבית, הם בדרך כלל יכולים להרשות לעצמם לשאול עוד קצת. אם אתה נותן להם את המזומנים שהם רוצים עבור עלויות סגירה, יתכן שהעסקה תמשיך.
כאשר קונה מגיש הצעה ומבקש ממך לשלם את עלויות הסגירה, סגור את נכונותך לשלם אך במחיר רכישה מוגדל, גם אם פירושו לעבור מעל מחיר המחירון שלך. קונים לפעמים אינם מבינים שכאשר הם מבקשים מהמוכר לשלם את עלויות הסגירה שלהם, הם למעשה מורידים את מחיר המכירה של הבית. אבל כמוכר, תראה את השורה התחתונה בבירור מאוד.
אתה יכול להגדיל את מחיר המבוקש שלך מספיק כדי עדיין להגיע למחיר המחירון שלך לאחר ששילם את עלויות הסגירה של הקונה. אם מחיר המחירון שלך הוא 200, 000 $ והקונה מציע 190, 000 $ עם 6, 000 $ לקראת סגירה, אתה יכול לסתור עם משהו שבין 196, 000 $ ל 206, 000 $ עם 6, 000 $ עבור עלויות סגירה.
התפיסה היא שיש לתמוך במחיר בתוספת עלויות סגירה כשמדובר בבית; אחרת, תצטרך להוריד אותה מאוחר יותר כדי לסגור את העסקה מכיוון שמלווה הקונה לא יאשר מכירה במחיר מופקע.
בשורה התחתונה
המפתח לביצוע אסטרטגיות משא ומתן אלה בהצלחה הוא שאתה צריך להציע מוצר מעולה. הבית צריך להראות טוב, להיות במצב מצוין ויש לו משהו שהנכסים המתחרים לא צריכים אם אתה רוצה להיות על העליונה במשא ומתן. אם הקונים לא מתלהבים מהנכס שאתה מציע, טקטיקות הכדור הקשיח שלך לא יגרמו להם לעלות במשחק שלהם - הם פשוט ילכו משם.
