הצלחה היא הישג יוצא דופן, ולקיים אותה מרשימה עוד יותר. המומחה הפיננסי, וורן באפט, שהיה ידוע בעקרונות השקעת הערך שלו, טבע את המונח חפיר כלכלי, המתייחס ליתרון תחרותי של חברה המשמש לשגשוגה הכללי. כיום, חשוב לקחת בחשבון את האסטרטגיה של חברה פרטנית וכיצד משולבת אסטרטגיה זו במודל העסקי הכולל שלה.
לדוגמה, שקול את קמעונאי המכולת טריידר ג'ו. סוחר ג'ו, במקור, רשת חנויות נוחות קטנה, הפכה לאחת מרשתות המכולת הבולטות בענף. הרשת, שהוקמה בקליפורניה, משתרעת כעת על ארצות הברית. זה הפך ידוע לשמצה בגלל טכניקות השיווק שלו ואפילו התחיל את מה שמכונה "יום המתאבנים הלאומי", קידום להעסקת לקוחות. החברה שואפת לקדם אפשרויות מזון ומשקאות בריאים, חסכוניים לצרכנים. ההרחבות הובילו למגוון אפשרויות היין והאלכוהול, מתודולוגיה שמושכת עוד יותר צרכנים. הסוחר ג'ו הוא ספק עיקרי התעשייה במכולת, ומספר יתרונות תחרותיים ביחס לעמיתיהם בשוק.
אפשרויות זולות
בהשוואה למתחרותיה, לרבות Whole Foods Market, Inc. (NASDAQ: WFM), הסוחר ג'ו נתפס על ידי הלקוחות כאפשרות סבירה. המחיר לבדו, לעומת זאת, אינו הערעור היחיד; איכות האוכל אינה נפגעת שכן הצרכנים מוצאים פריטי מציאה. אחת הסיבות העיקריות לכך שהרשת יכולה להציע מחירים נמוכים יותר היא שרבים מהמוצרים מיוצרים בתוך הבית, או שהם בלעדיים למיקומי הסוחר ג'ו. תהליכים פנימיים יעילים מאפשרים עלויות ייצור נמוכות יותר לאורך הדרך, כאשר החיסכון מועבר לצרכנים. הארגון גם רוכש ישירות מספקים ואינו גובה עמלות נוספות לספקים עבור שטחי מדף פרימיום. הדגם נתפס כהדדי, שכן הסוחר של ג'ו מקבל מחירים נוחים, והספקים חוסכים בעלויות שיווק.
כאמצעי להבטיח שהספקים לא יעלו מחירים, נציגי הסוחר ג'ו מנהלים משא ומתן על חוזי נפח. גישה זו מאפשרת עלויות נמוכות וגם ניהול מלאי. שוב, פריטי המזון והמשקאות הנמכרים הם בלעדיים לרשת. למתחרים כמו Whole Foods אין את המותרות מההנחות הללו, והצרכנים יכולים לפנות לרשתות פחות יקרות לצורך חלופות.
מודעות צרכנית
לעתים קרובות מדי, חברות גדולות מזניחות את הרגלי הקנייה של הצרכנים שלהם. במחירים נוחים, הסוחר ג'ו מכיר במבנה התמחור האופטימלי לשוק היעד שלו. לרשתות יקרות יותר אין אפשרות לייעל מחירים; עליהם לחפש ערך עבור לקוחותיהם באמצעות בידול מוצרים. לדוגמה, Whole Foods אינו מדגיש מחיר אך הוא שואף להציע אפשרויות מזון אורגניות, מוזנות עשב וטווח חופשי. כאשר מוצרים אלו מסווגים כבריאים יותר מאשר אפשרויות מסורתיות, אסטרטגיית הבידול מתבררת.
על מנת שהסוחר ג'ו ימשיך לקבוע את נקודות המחיר האופטימליות שלו, עליו לבקש משוב מצד הצרכנים. הרשת מפרסמת מדי שנה את תוצאות הזוכים בפרסי הבחירה השנתיים שלה. תוצאות אלה מדגישות את בחירות המזון שהעדיפו את הלקוחות באותה השנה הספציפית, בקטגוריות כמו מאפייה, משקאות וממתקים. יתרה מזאת, לחברה יש מדיניות של הסרת מוצרים ממדפי החנויות אם היא תגלה שהם לא מוכרים ברמות ראויות לציון.
יעילות שטח רצפה
ניצול הנדל"ן הוא אמצעי נוסף שמעסיק אותו סוחר ג'ו. אנליסטים בענף מציינים כי הרשת מוכרת כמעט פי שניים לכל מטר מרובע מאשר המתחרה העיקרי שלה, Whole Foods. אסטרטגיה ייחודית זו מאפשרת לצרכנים להציג ולבחור מוצרים נוספים בתחום נתון, ובכך להפוך אותם נוטים יותר למצוא את מה שהם מחפשים. בסופו של דבר, הגישה היא בר קיימא בהנחה שהסוחר ג'ו ממשיך לפרוש את חנויותיה בדפוסים עקביים. התוצאה מעוררת ערך נתפס חיובי לצרכן.
