אם דיברת אי פעם עם סוכן ביטוח חיים, יש סיכוי טוב שנאמר לך כי הוצאת פוליסה גדולה יותר - או השקעה בקצבה - הייתה המפתח לשקט נפשי כלכלי. יכול להיות, אבל לפני שאתה נושך, היה מודע לכך שלסוכן יש תמריצים למכור לך סוגים מסוימים של פוליסות ולא אחרות.
רוב אנשי המקצוע המוכרים ביטוח משולמים במידה רבה על בסיס עמלה. למעשה, רוב הסוכנים אינם אפילו עובדי הספק. לעתים קרובות יותר מאשר לא, הם קבלנים עצמאיים שמתוגמלים על פי כמות שהם מוכרים, עם עמלות גבוהות יותר עבור סוגים מסוימים של מוצרים.
זה לא אומר בהכרח שהם נותנים עצות שלא מתאימות לצרכים הכספיים שלך. על פי החוק, סוכנים צריכים להציע מדיניות העומדת בתקני "התאמה" מסוימים. במילים אחרות, צרכן מגלה שמגלה בהמשך כי הכיסוי לא היה הולם בגלל מצבו הכלכלי יכול להגיש תלונה.
מוטיבציה משמעותית למכירה
עם זאת, לסוכנים יש מוטיבציה משמעותית למכור ככל שהם יכולים באופן סביר. בכל פעם שסוכנים או מתווכים מוכרים פוליסת ביטוח חיים, הם בדרך כלל יקבלו יותר ממחצית הפרמיה לשנה הראשונה. זה יכול להגיע למאות ואף אלפי דולרים, תלוי בגודל הפוליסה. לעיתים קרובות הם מקבלים גם מה שנקרא עמלות "חידוש", שיכולות להגיע לכדי 7.5% מהפרמיות לתשע השנים הבאות שתשמור על הפוליסה. מעבר לכך, מדיניות מסוימת מעניקה לסוכן דמי "התמדה" קטנים מדי שנה.
עמלות חידוש
חברות ביטוח מסוימות מתחילות לחסל עמלות חידוש בפוליסות לטווח, הסוג הבסיסי ביותר של מוצר ביטוח חיים. זו אחת הסיבות מדוע נציגי מכירות עשויים לנסות לדחוף פוליסות חיים שלמות, המשלבות ביטוח חיים עם רכיב חיסכון המועיל במס. כיסוי החיים כולו נמשך גם יותר זמן - כל אורך חייו של המבוטח - ונוטה לערב סכומי דולר גדולים יותר, מה שמוביל ליום תשלום גדול יותר עבור הסוכן. השאלה לפני שקונים פוליסה כזו היא האם זו דרך טובה יותר לספק לעצמך ביטחון כלכלי מאשר אופציות אחרות, כגון ניירות ערך או קצבה.
מדיניות "מעורבב"
כאשר לקוחות מתיימרים במחיר של תוכנית חיים שלמה, סוכנים מסוימים עשויים להציע פוליסה "מעורבת", בעיקר כלאיים של מוצרי ביטוח לכל החיים והמונחים. הם מקבלים עמלה קטנה יותר מאשר כאשר הם מוכרים פוליסה קונבנציונאלית לכל החיים, אך יותר מכפי שהיו עושים אם היית קונה תוכנית לטווח.
בדרך כלל, לקוחות אינם משלמים פחות או יותר כאשר הם קונים ישירות מספק או באמצעות מתווך. התיווך יפצל את העמלה שלו עם סוכן ביטוח החיים, אך הסכום הכולל של התגמול נותר זהה. אם אתה מעריך את השירות האישי של מתווך, לא תצטרך לשלם יותר כדי להשתמש בשירות זה.
קצבאות: עסק משתלם
עם יותר חברות ביטוח חיים שמוכרות כיום מגוון מוצרים פיננסיים, סוכנים מרוויחים לעתים קרובות אפילו יותר כאשר הם מוכרים קצבה. הקצבה הקבועה, שמשלמת לבעלים סכום קבוע בכל שנה, היא עדיין הלחם והחמאה של הענף. אך נציגים רבים מציעים מוצרים מורכבים יותר ולעתים קרובות משלמים עמלות גבוהות משמעותית.
לדוגמה, קצבה משתנה מציעה תכונה של יתרת מזומנים בה התשלום תלוי בחלקו בביצועים של מניות, אג"ח וקרנות נאמנות שונות שנבחרו על ידי הבעלים. מדיניות זו יכולה לגייס עמלות של 7% עד 8% מהסכום שהושקע, ולהתחלק בערך באופן שווה בין המוביל לסוכן המוכר. בינתיים, המשקיע מקבל מוצר שגובה לעיתים קרובות 3% או אפילו 3.5% מהיתרה בחשבון בעמלות שנתיות - הרבה מעל לרוב יחס ההוצאות של קרנות נאמנות - ועונשים קשים למשיכה מוקדמת.
אולי אפילו יותר שנוי במחלוקת הוא הקצבה צמודת המניות. כאן, ההחזר מבוסס על מידת הביצוע של אמת מידה כמו S&P 500 לאורך זמן. בנוסף להיותם מורכבים יחסית, מוצרים אלה תפסו גם הם נדיפה עבור סוכנים משלמים בצורה כה נדיבה. מוכרים בדרך כלל מקבלים יותר מ -5% עמלות בכל פעם שהם מוכרים אחת.
זה לא אומר שרוב נציגי ביטוח החיים מביאים הכנסות אדירות. על פי נתוני הלשכה לסטטיסטיקה של העבודה, השכר החציוני לשנת 2012 לסוכני הביטוח היה 48, 150 דולר צנוע (השכר הממוצע היה 63, 400 דולר). מספר השנים הראשונות של פיתוח בסיס לקוחות יכולות להיות מאתגרות במיוחד, כאשר פחות מ 20% מהסוכנים החדשים יימשכו יותר מארבע שנים. עם זאת, מומחים אומרים כי הבנת מודל התשלומים בענף יכולה לעזור לצרכנים להעריך מדוע סוכנים מסוימים עשויים להטות מוצרים מסוימים על פני אחרים.
בשורה התחתונה
כשאתה משווה בין מוצרים שונים, שאל את הסוכן או המתווך כמה עמלה הם מבצעים על כל אחד מהם. אם הם יסרבו לספר לכם, אולי תרצו למצוא מישהו שכן. וכמובן, קנו הצעות מחיר ממספר מקורות לפני שקונים מוצר כלשהו.
