אם אי פעם צפית בתכנית הטלוויזיה Extreme Couponing או קראת על לקוח שקיבל מצרכים בשווי 200 דולר עבור כלום, בטח תהיתם מה יש ביצרנים ובחנויות המציעים את הקופונים האלה. האם הם באמת מרוויחים כסף בתהליך, או שמא הלקוחות מסתדרים בשוד חוקי?
האמת היא שקופונים מייצרים מצב של win-win הן לחברות והן לצרכנים. יצרנים וחנויות נהנים מקופונים. אם הם לא היו, הם לא היו מנפיקים אותם או מקבלים אותם. כדי לגלות כיצד הם מרוויחים, בואו ונבחן כמה מהסיבות לכך שחברות מציעות קופונים.
הדרכה: יסודות תקצוב - מבוא
כדי לקבל את תשומת הלב של הצרכנים
על פי המכון לשיווק מזון, הסופרמרקט הממוצע נשא 38, 718 פריטים בשנת 2010. מתוך אלפי מוצרים, חברות צריכות דרך לכוון את הצרכנים לעבר המוצר שלהם במקום של מתחרה, וקופון יכול לעזור לפריט להתבלט. אם יש לך קופון למותג ספציפי של מגבות נייר, למשל, זה כנראה יהיה המותג הראשון שתבדוק את המחיר מבין עשרת המותגים השונים במעבר למגבת נייר. (לקריאה קשורה, ראו 6 טריקים ליצירת קופונים לעבודה בשבילכם. )
לפרסום מוצר חדש
צריך לפתות את הצרכנים כדי לקחת סיכון למוצר חדש, במיוחד קונים עם קופונים המשתמשים ברגישות למחיר. חברה יכולה לפרסם את המוצר החדש שלה על ידי הצעת דוגמיות בחינם, אך במקום לבזבז כסף הן על המוצר עצמו והן על ידי קבלת המוצר לבתים של צרכנים, היא יכולה להציע קופון מפתה ובעל ערך גבוה ולמעשה לבצע מכירה. אם הצרכן אוהב את המוצר החדש מספיק, הוא עשוי לקנות אותו במחיר מלא בעתיד כאשר שובי היכרות אינם זמינים עוד.
לקנות נאמנות
גורמים רבים עוסקים בהשגת לקוחות ושימורם: פשוט לא להציע מחיר מציאה או מוצר מעולה. כאשר חנות או יצרן מספקים קופון, ההנחה מייצרת מוניטין ונאמנות למותג / חנות. חשבו על איך אתם מרגישים כשאתם מקבלים קופון מהחנות המועדפת עליכם בדואר, האם זה לא גורם לכם להרגיש כאילו החברה מעריכה את העסק שלכם ורוצה להחזיק אתכם כלקוח?
להשיג עסק חוזר
מבצעים מסוימים דורשים מהצרכנים להשתמש בפרס בביקורם הבא בחנות. קופונים כאלה מושכים לקוחות לחנות פעם אחת לקנות משהו ולקבל קופון, ושוב לקנות משהו אחר ולהשתמש בקופון.
לדוגמה, קידום המכולת של אלברטסון שפורסם לאחרונה העניק ללקוחות קופון תמורת 10 דולר מהביקור הבא שלהם כאשר רכשו 100 דולר בכרטיסי מתנה זכאים. גם אם הלקוח היה עושה את המינימום היחסי ויצא עם 10 דולר במצרכים בחינם בביקור ההמשך, יתכן והסביר כי הלקוח יחזור בעתיד לאחר שיצר היכרות מסוימת עם החנות כאשר ביצעו את קניות הקופונים שלהם. לקוחות אחרים יבזבזו מעבר לתקרת הקופון, כך שהחנות עשויה להרוויח מיד מהמבצע. כמו כן, הקידום הודיע ללקוחות שאלברטסון הוא מקום בו הם יכולים לקנות כרטיסי מתנה, מה שאומר שהחנות עשויה להרוויח עסקים בפעם הבאה שהלקוח ירצה לרכוש כרטיס מתנה. (לקריאה קשורה ראו תוכניות נאמנות מיטביות לשנת 2011. )
למקד את מאמצי השיווק שלהם
כדי להשיג את ההנחות הטובות ביותר ברוב רשתות המכולת הגדולות, על הלקוחות להירשם לכרטיס נאמנות של החנויות ולבקש מהקופאית לסרוק אותו בכל פעם שהם מבצעים רכישה. בתמורה להענקת מחירים נמוכים יותר, חברות מקבלות מידע מפורט על התנהגות הקנייה של משתמש הכרטיס. באילו ימים ושעות הוא או היא מבקרים בחנות? כמה הוא או היא מוציאים בכל טיול? באיזו תדירות הוא או היא קונים? מה הוא או היא קונים? האם הוא או היא קונים רק דברים שמוצעים למכירה? האם הוא או היא תמיד משתמשים בקופונים?
חברות יכולות להשתמש במידע יקר ערך זה בהחלטותיהן לגבי אילו מוצרים לשאת, אילו מחירים לקבוע, מה להציע למכירה, כמה הנחות להציע ועוד. מידע זה מסייע גם לחברות במאמצי שיווק ממוקדים.
"קמעונאים מסוגלים לשווק לנו הרבה פחות יקר כאשר הם מציעים תוכניות קידום מכירות שמפתות אותנו לחלוק איתם את המידע האישי שלנו", אומרת סטפני נלסון, מייסדת CouponMom.com.
כאשר חברות יודעות מה אתה קונה בזכות כרטיסי נאמנות בחנות, הן יכולות לחסוך כסף בעלויות שיווק תוך שליחת הצעות שסביר להניח שתשתמש בהן. במקום לשלוח קופון לחיתולים לכל משק בית במיקוד סמוך, החנות יכולה לשלוח קופונים לחיתולים רק ללקוחות שרכשו חיתולים בעבר.
הדרכה: יסודות תקצוב - הגדרת יעדים
הודעה למוכרים: אל תפספסו
נלסון, שהיה קופון אסטרטגי כבר למעלה מעשור, אומר כי התלושים "בוודאי עובדים, מכיוון שעסקים מוציאים יותר מבצעים מתמיד." היא מציינת שחברות יכולות להציב כל סוג של מגבלות או אי הכללות על קופונים שהם רוצים, אך אומרת כי "אנשים מחפשים קופונים. אם חברה כלשהי רוצה להתעלם מהקופונים הם מפסידים". (לקריאה קשורה, ראה היתרונות והחסרונות של שימוש בקופונים לעסק שלך. )
