תוכן העניינים
- הם רק רוצים לדבר כסף
- הם מתקשרים אליכם כל יום
- אתה פשוט לא יכול להסתדר
- הם לא מעריכים אותך
אני תמיד מקבל הרבה דחיפה כשאני מתחיל לדבר על פיטורי לקוחות, במיוחד עם יזמים חדשים שעדיין תוהים איך הם ישלמו את החשבונות שלהם מדי חודש. אני מבין את זה כי פעם חשבתי ככה. כשעשיתי את העבודה מנקודת מבט של מחסור, תמיד חשבתי, "אם אני נותן ללקוח הזה ללכת, אין לי מושג אם אוכל להחליף אותם." לא משנה איך הלקוח התייחס אליי או אם הם מוציאים ערך כלשהו של השירות שלי. פשוט לא יכולתי לעטוף את דעתי מהעובדה שאם אשחרר לקוח קשה, הייתי מפנה מקום לעוד לקוח אחד שישמח לעבוד איתו.
כל זה השתנה כשהתחלתי את חברת הייעוץ שלי בלבד. אחרי הסיוט של אובדן לקוח ענק מכיוון שלא העברתי את הערך שלו כמו שצריך, הבטחתי לעצמי שלעולם לא אפיל את עצמי או את עבודתי מכל סיבה שהיא. ברגע שאתה מבין באמת את הערך שלך ומתחיל לפעול תחת הלך הרוח השפע, הופך קל לוותר על לקוחות שלא מתאימים למודל העסקי שלך. רוב הזמן, כשאני מחליט לפטר לקוח, הם נופלים לאחת (או יותר) מארבע הקטגוריות שלהלן.
Takeaways מפתח
- יועצים פיננסיים עשויים לחשוש לעיתים קרובות כי יפוטרו על ידי לקוח טוב מסיבה כלשהי בשליטתם. אך כיועץ מקצועי יתכן שתצטרך גם להיפטר מלקוח מעת לעת בכדי להפעיל את העסק בצורה חלקה. שהם מעצבנים, שמתלוננים, שלא מעריכים את העבודה והערך הקשים שלך, או שהם כל כך ממוקדים בכסף שכל מה שמעניין אותם הם מועמדים טובים להשיג את הגרזן.
הם רק רוצים לדבר על כסף
לכולנו היו הלקוחות האלה. הם אפילו לא התיישבו ליד השולחן לפני שהם מדברים על השקעה כזו או אחרת, מה השורה התחתונה שלהם, והחוזקות או החולשות של התיקים שלהם. אולי תנסה לגרום להם לדבר על חלומות ומטרות או על מושגי השקעה רגשית, אך הם לא רוצים לעשות שום קשר לזה. הם מעוניינים רק בדבר אחד: בשורה התחתונה.
יתכן שלא ברור מייד שאתה צריך לפטר לקוח כזה מכיוון שהוא טכנית לא מתווכח איתך, מבזבז את זמנך או מציג את הדגלים האדומים המסורתיים. עם זאת, אחד הערכים העסקיים שלי הוא שאני מעוניין לעבוד עם לקוחות שמעריכים את הידע שלי במדעים הרכים והשקעות התנהגותיות. אם אני עובד עם מישהו שאין לו שום עניין בכך, הם לא מעריכים את הערך שלי ויהיה יותר טוב עם יועץ שיכול פשוט לדבר איתם מספרים.
הם מתקשרים אליכם בכל יום כדי לבדוק את השקעותיהם
האם רצית פעם לחסום את אחד ממספרי הלקוחות שלך בטלפון הנייד שלך? אני יודע שיש לי. הלקוחות שחושבים כי מתאים להתקשר אליכם על בסיס יומי כדי לדון, לנתח או להתלונן על ביצועיהם של השקעותיהם הם PITAs. הם מבזבזים את זמנכם ומראים סימנים ברורים של משקיע רגשי. הם לא רואים את הערך שלך ואת חוזק האסטרטגיה לטווח הארוך שהצבת. סביר להניח שלא תוכלו לגרום ללקוח מהסוג הזה לראות את שגיאות דרכיו, כך שלרוב עדיף להעביר אותם ליועץ ששמח להחזיק את היד.
אתה פשוט לא יכול להסתדר
היו לי לקוחות שמבינים השקעה התנהגותית, שיש להם המון כסף בכדי שהזמן שלי יהיה כדאי ומביאים את התמונה הגדולה של התוכנית ארוכת הטווח שלנו. אבל מסיבה זו או אחרת, אנחנו פשוט לא יכולים להסתדר. זה הלקוח שאתה חושש להיפגש איתו מכיוון שאתה יודע שאתה הולך לדיון על פוליטיקה או דת; הלקוח שיש לו יחס רע ומפיל אותך. זהו הלקוח שמאשים לאחרים את מקומם בחיים ומתעלל בכל דבר. אם כל אינטראקציה עם לקוח מעניקה לך לחץ, אתה צריך לעשות לעצמך את החיבה לשחרר אותם.
הם לא מבינים או מעריכים את הערך שלך
כיועץ בתשלום בלבד, מה שאני "מוכר" כל יום הוא ערך. אני לא מוכר את היכולת שלי לבחור מניות או לקרוא את עתיד השוק. אני לא מוכר מוצרים ספציפיים ואני לא מוכר וודאות. אני מוכר את הערך של להיות מנטור, לומד לכל החיים ומחנך למדעים הרכים. אם הלקוחות שלכם לא מבינים או מעריכים זאת, עליכם לפטר אותם כדי שתוכלו לפנות מקום למי שיעשה זאת.
אם אתה חושש לפטר לקוח, זה אומר שלא זיהית נכון את הערך שלך לעצמך. זה עשוי לדרוש קצת חשבון נפש ועזרתו של מאמן או מנטור טוב כדי לבסס טוב יותר את הערך האמיתי שלך ולעבור למצב רוח שפע.
כשאתה הופך לחונך ללקוחות שלך, מבין אותם לעומק, ומדריך אותם לעתיד טוב יותר, אז למדת את דרכיו של מטפל פיננסי. הגעת לדעת מה המשמעות של להיות מעביר ייעוץ אמיתי, וכיצד להשתמש בכסף כצינור לחיים מספקים יותר לעצמך ועבור אלה שאתה משרת.
