תוכן העניינים
- קבלו את התמונה המלאה
- ספק גילויים
- שמור על פרטי הלקוח
- הכשרת עובדים ופיקוח עליהם
- הימנע מלקוחות בסיכון גבוה
- קבל את הביטוח הנכון
- חנך והקשיב ללקוחות שלך
- ספק IPS
- שמור עליהם מידע
- היכנס לעיתים קרובות
- עודדו גישור
- בשורה התחתונה
אל תטפטף. הימנע מסחר לא מורשה. אל זייף מסמכים. אל תמסור מידע כוזב או מטעה. שמור על סודיות לקוח. מעל הכל, אל תגנבו או "שאילו" את כספי הלקוחות שלך.
זהו פרוטוקול ליועצים פיננסיים. אבל יש הנחיות פחות ברורות שאתה צריך לדבוק בהן כדי להימנע מתביעה כיועץ פיננסי - כדי להימנע מהפרעות המשמעותיות בחייך האישיים והעסקיים שתביעה תביא. FINRA קיבלה 3, 000 תלונות משקיעים בשנת 2017, הגישה 1, 369 פעולות משמעת חדשות, הטילה קנסות של 64.9 מיליון דולר, חסמה כמעט 500 אנשים והושעתה 733. שקול עצות אלה כדי להימנע מלהפוך לסיפור זהירות לגבי מה לא לעשות כיועץ פיננסי.
Takeaways מפתח
- ייעוץ פיננסי יכול להיות קריירה משתלמת ומתגמלת, ולעזור ללקוחות להשיג את יעדיהם הפיננסיים. עם זאת, לעיתים, המלצות אינן מתגלות על פי התוכנית והלקוח שלך עשוי להפסיד כסף - בסופו של דבר להאשים אותך. כאן אנו מספקים כמה טיפים פשוטים למניעה קבלת תביעות על ידי לקוחות זועמים. שמירה על רשומות מדויקות ומאובטחות, הבנה מקיפה של צרכי לקוחותיך וסובלנות לסיכון, שמירה על כנות ומתן גילוי נאות, ופיקוח צמוד על עובדים וצוות הם רק חלק מהטיפים שלנו.
קבלו את התמונה המלאה
כיועץ השקעות, מוטלת עליך חובת אמון לפעול לטובת לקוחותיך, להעמיד את האינטרסים שלהם משלך ולתת עצות המבוססות על מידע מלא ומדויק. אתה מקבל מידע מלא ומדויק מלקוח באמצעות ראיונות, שאלונים, רשומות ומסמכים כולל החזרי מס והצהרות בנק. אתה מספר ללקוח שלך על חשיבות מתן מידע מלא ומדויק ומודיע לו שההמלצות שלך יושפעו אם הן יספקו לך מידע לא מלא או לא מדויק.
תקני העיסוק של מועצת המתכננים הפיננסיים המוסמכים אומרים כי יועצים שאינם יכולים לקבל את המידע הדרוש להם "יגבילו את היקף ההתקשרות לאותם עניינים שיש בהם מידע מספיק ורלוונטי; או להפסיק את ההתקשרות. "זהו סטנדרט יציב למעקב גם אם אינך CFP®.
אם אתה מספיק נועז, אתה יכול ללכת צעד אחד קדימה ולבקש מהלקוחות להצביע ריק: "האם יש משהו שלא אמרת לי כי אתה חושב שזה מביך? כי כנראה ראיתי את זה בעבר. "הסבירו שאתה לא יכול לעשות את העבודה שלך אם הם לא יספרו לך על בעיית ההימורים שלהם, על פילגשו, על עסקיהם הכושלים, על ההתמכרות לקניות שלהם, על נסיעות האשמה המתמדת של ההורה שלהם לעזרה כלכלית., החשבון הסמוי שלהם, החזרי המס שלא הגישו, או מה הסוד שיהיה. יתכן שיהיה קל יותר לעודד לקוחות לחשוף מידע פרטי זה אם אתה מזכיר להם כי יועצים פיננסיים פועלים במסגרת הסכם סודיות קפדני של לקוחות.
ספק חשיפות מקצועיות שלמות ומדויקות
בדיוק כפי שאתה מצפה מהלקוחות שלך לחשוף לך מידע מסוים, כך הם מצפים שתחשוף להם מידע מסוים. לא רק זאת, אלא שהתקנות הפדרליות והמדיניות מחייבות את יועצי ההשקעות לחשוף את כל המידע שהלקוח זקוק לו כדי לקבל החלטה מושכלת לגבי עבודה עם איש מקצוע ולקבל את עצתו. לקוחות צריכים לדעת על ניגודי אינטרסים מהעבר, ההווה או העתידי, על הסיכונים הכרוכים בשיטות בהן אתה משתמש כדי לקבוע את התאמת ההשקעה וכל סיכונים חריגים הנשקפים מהשקעה או אסטרטגיה מסוימת שתומלץ להמליץ עליהם. הם גם צריכים לדעת אם היית ממושמע או נתבע בעבר.
כל המידע הזה ועוד צריך להיות מורכב במסמך מפורט עבור הלקוח שלך לפי כלל העלון (או כלל ברמת מדינה דומה אם אתה מוסדר במדינה ולא ברמה הפדרלית). ספק עותק לכל לקוח ובקש ממנו לחתום על טופס בו צוין כי הם קיבלו אותו ובדק אותו ושמר את כל מה שרשומים שלך. מלבד עמידה בדרישות החוקיות שלך, על ידי מתן מידע זה ללקוחות מלפנים, אתה יכול להפחית את הסיכון שלך לתבוע ולהגיש הגנה חזקה יותר אם אתה נתבע.
שמור על פרטי הלקוח מפני התקפות סייבר
שמירת המידע על לקוחותיך מפני התקפות סייבר היא המפתח. יועצים פיננסיים הם יעדים טבעיים להאקרים מכיוון שהם מנהלים כמויות גדולות של כסף. כיועץ, חובתך להקפיד על בדיקת האבטחה של כל ספקי הצד השלישי שלך. עליך גם ליישם אסטרטגיה כיצד להגיב במקרה של פריצה, כך שתוכל למזער את הנזק ללקוחות שלך. אם אתה מנהל עובדים כלשהם, הכשרתם למלא אחר שיטות העבודה המומלצות לשמירה על בטיחות מידע על לקוחות היא חיונית לשמירה על אמון לקוחותיך ואמינות התרגול שלך.
להכשיר ולעובד בשקידה את העובדים שלך
בנוסף להכשרה בנושא שמירה על בטיחות המידע של לקוחותיך, אם יש לך עובדים, עליהם להיות מיומנים בשיטות מומלצות בכל תחומי קשרי הלקוחות. פיקוח בדקדק על כל חברי העסק שלך, כך שאתה נמצא בקשר לגבי אופן הטיפול שלהם במידע על הלקוחות ואילו סוגים של המלצות השקעה הם מבצעים.
אחת הדרכים למנוע טעויות משמעותיות שעשויות לסכן אותך היא להביא לחתום של מוביל או יועץ בכיר על כל תוכנית שתבוצע או ביצוע פעולות. וודא שהעובדים שלך מציבים את ציפיות הלקוחות כנדרש ולא מבטיחים ללקוחות הבטחות שאתה לא יכול לספק בצורה סבירה.
הימנע מלקוחות בסיכון גבוה
אינך צריך לקחת על עצמו כל לקוח פוטנציאלי שפונה אליך - ולמרות שאתה לא צריך להפלות על סמך גורמים כמו צבע עור או מין, אתה תמיד צריך להיות סלקטיבי, גם כאשר העסק איטי. בשיחה טלפונית ראשונה או בפגישה אתה עשוי להבחין בדגלים אדומים אצל לקוח פוטנציאלי. אולי הם לא מתייחסים למצבם הכלכלי, לא רוצים לבדוק או להשלים ניירת, או להראות סימנים לכך שלבן משפחה אחר יש השפעה רבה מדי על כספיו.
יתכן שלא תרצה להסתבך עם מישהו שנראה לא ששים לשתף פעולה או שאולי יש לו דרמה משפחתית; נסיבות אלה עלולות להכניס אותך למצבים מלחיצים ואפילו ליטיגיים. (עם זאת, עליך לדווח ולבקש עזרה לנפגעים החשודים כמי שעוברים שימוש לרעה כספית.) לקוחות שיש להם ציפיות בלתי הגיוניות לגבי מה שאתה יכול לעשות למענם או שנראים לא בנוח להעניק לך את האישורים הדרושים לניהול כספם עשויים גם הם להיות מסוכנים מדי.
קבל את הביטוח הנכון
יועצים פיננסיים זקוקים לביטוח שגיאות ומחדלים בכדי להגן על עצמם מפני טענות לרשלנות, הפרת חובת אמון או חוסר ציות לתקנות שהלקוחות עלולים להביא. על ידי תשלום עבור ההגנה המשפטית שלך, ללא קשר לאשמתך, וכיסוי הפסדים מסוימים אם אתה נמצא באשמת, ביטוח אחריות ראוי יכול למנוע ממך לצאת לעסק אם אי פעם תיתקל בתביעה. ודא כי המדיניות מכסה גם את העובדים שלך. ביטוח אחריות לסייבר יכול לספק שכבת הגנה נוספת במקרה של פריצה.
חנך והקשיב ללקוחות שלך
האם הלקוחות שלך מבינים את סיכון ההשקעה והאפשרות שהכסף שהם מפקידים בך לנהל לא יגדל מדי שנה? כן, תספק גילוי לוחית הדוד אודות סיכוני השקעה שתבקש מהלקוחות לחתום לפני שתעבוד איתם. זה יסביר כי השקעה בניירות ערך כרוכה בסיכון לאובדן שעליהם להיות מוכנים לשאת; שאין דבר כזה השקעה מובטחת; שביצועי העבר אינם מבטיחים תוצאות עתידיות; וכולי.
אבל לקוחות עשויים פשוט להבהיר על הגילוי הזה לפני שהם חותמים עליו, אם הם יקראו אותו בכלל. והם עשויים לזלזל בסובלנות הסיכון שלהם. זו הסיבה במקום לשאול שאלות מעורפלות כמו "כמה סובלנות סיכון יש לך?" מועיל יותר לשאול שאלות כמו "איך היית מגיב אם תיק הפרישה שלך יאבד 25% מערכו בשנה אחת? איך היית מרגיש והיית רוצה למכור כמה מההשקעות שלך, לא לעשות כלום או לקנות?"
קחו בחשבון שלקוחות שמעולם לא חוו תרחיש כזה עשויים להעריך יתר על המידה עד כמה טוב הם יטפלו בו. חשוב ללמוד על היסטוריית ההשקעות שלהם וכיצד חוויות העבר עם כסף עיצבו את השקפותיהם. רק מכיוון שללקוח יש יכולת כלכלית לספוג רמה מסוימת של סיכון זה לא אומר שיש לו את היכולת הפסיכולוגית.
כמו כן, מועיל לספק ללקוחות רמת חינוך בסיסית להשקעה, גם אם הלקוח שלך רוצה להיות כמה שיותר ידני, כדי לעזור להם להבין את הגישה שלך ואת ההמלצות שלך. ואם אתם רושמים לקוח חדש בשוק שוורים, אל תתנו לשוק הדובים הבא להיות הפעם הראשונה שהוא מקבל את המידע הזה - וודאו שהוא משכיל ומוכן מההתחלה.
ספק דוחות מדיניות השקעות ללקוחות שלך
בנוסף למתן רמת חינוך בסיסית להשקעה, שעשויה לקחת מאמץ משמעותי עבור לקוח עם מעט מאוד השקעה ברקע ללא השקעה, אתה רוצה שהלקוח שלך יבין מדוע אתה ממליץ להם לשים את כספו בהשקעות מסוימות. בנוסף, אם אתה ממליץ על הקצאת נכסים ספציפית שתעזור ללקוח שלך להשיג את יעדיו, עליו להבין את הנימוקים העומדים מאחורי אותה המלצה.
בנוסף להסביר ללקוח כיצד יושקע תיק העבודות שלו ומדוע, עליך לספק הצהרה בכתב על מדיניות השקעה המחזירה את המידע הזה. דרש מהלקוח שלך לצאת מהתכנית לפני שאתה נוגע בכסף שלהם. לא רק שתגן על עצמך, אתה גם תעשה צעד חשוב להגברת השקיפות והאמון במערכת היחסים שלך עם יועץ הלקוח.
אל תעזור ללקוחות להשקיע בדברים שהם לא מבינים
אולי יש לך מוצר השקעה או אסטרטגיה נהדרים שאתה חושב שלקוח שלך צריך לאמץ. אתה מסביר להם את זה, והם עדיין נראים מבולבלים. אולי אתה נותן להם כמה משימות קריאה לשיעורי בית, אבל הם עדיין לא משיגים את זה. למרות שאתה עלול להיות מתוסכל מכיוון שאתה ממליץ לך המלצה שאתה יודע שהאינטרס שלהם הוא טוב ביותר, אסור לך לדחוף את הלקוח להשקעה, אסטרטגיה או מוצר פיננסי שיכולים מאוחר יותר לגרום ללקוח להרגיש מרומה או מוטעה. אלה שני דברים שעלולים להגיש תביעה או לגרום ללקוח להגיש נגדך תלונה רגולטורית.
עם זאת, למרות שיהיה קל להימנע מהשקעת כספי לקוח במשהו שאינו מתאים, כמו מניות בינלאומיות בעלות שווי קטן עבור גמלאי בן 80 עם סובלנות בסיכון נמוך, קשה לדעת מה לעשות כאשר לקוח אומר לך שהם רוצים לפרוש בעוד 20 שנה, אבל אתה יודע שלא תהיה להם ביצת קן גדולה מספיק כדי לעשות זאת בלי להשקיע במניות - בהן הם חוששים להשקיע. כאן נכנס השכלה: אתה יכול להיות מסוגלים להגדיל בהדרגה את סובלנות הסיכון שלהם על ידי הגברת האוריינות הפיננסית שלהם. אבל אתה לא יכול לדחוף אותם לפני שהם מוכנים.
באופן דומה, נניח שלקוח ניגש אליך לגבי השקעה בביטקוין או בקריפטו אחר, אך הם לא מבינים איך זה עובד. אמירה, "אין בעיה, אני אתמודד עם הכל בשבילך!" זה מתכון לאסון אם ההשקעה לא תצליח כפי שהלקוח מקווה.
היכנס לעיתים קרובות
ספק דוחות חשבון רגילים, מדויקים ומובנים ללקוחות שלך יחד עם סיכום כתוב על מה שהשתנה מאז ההצהרה האחרונה. לאחר מכן המשך לשאול את הלקוח שלך אם בדק את ההצהרה ואם יש לך שאלות. שאל אותם אם תיק העבודות שלהם תואם את הציפיות שלהם. על ידי ביצוע הדברים הללו, תוכלו להישאר מעודכן כיצד הלקוחות שלכם מרגישים לגבי השקעותיהם ועצותיכם. להיות פרואקטיבי בדרך זו יכול לעזור לך להקדים את כל הבעיות.
חשוב מכך, זה הופך אותך ליועץ טוב שמעורב באמת עם לקוחות. אם אתה ממתין ללקוחות שיפנו אליך, ואם אתה מניח שהשתיקה שלהם אומרת שהכל בסדר, ייתכן שיש לך בעיה בבישול.
כניסה באופן קבוע מאפשרת לך להישאר מעודכן בהתאמת תיק העבודות ואסטרטגיית ההשקעה של הלקוח שלך ככל שחייו משתנים. חשוב במיוחד להיות מודע לשינויים במשפחה, בריאות ותעסוקה.
עודדו גישור
אם לקוח מאיים בתביעה, ואם אינך יכול לפתור את הבעיה לבד, הצע גישור כפתרון. גישור הוא תהליך בלתי פורמלי, וולונטרי, בו צד ג 'ניטרלי יעזור לך ולקוח שלך למצוא פיתרון נעים הדדי בשיטה מהירה וזולה יותר מבוררות או התדיינות משפטית. בהליך הגישור של FINRA יש אחוזי הצלחה גדולים של פתרון של ארבעה מתוך חמישה תיקים. הבטיחו ללקוח שלכם שאם הם בוחרים בגישור, הם לא צריכים לקבל את ההסדר; הם שומרים על זכותם לבוררות או להתדיין אם המתווך אינו יכול למצוא תוצאה מספקת הדדית.
בשורה התחתונה
אפילו היועץ המצפוני ביותר שנותן תשומת לב קפדנית לכל לקוח ולקוח יכול להגיש תביעה. התנהגותם של שווקים פיננסיים היא בשליטתו של כל יועץ, וכאשר אפילו התיק שנבנה בצורה הכי תקינה מפסיד כסף, לקוח במצוקה עשוי לחפש שעיר לעזאזל ודרך להחזיר את הפסדיו על ידי התקשרות לעורך דין ומחפש מעשי עוולה. אך בעקבות הנוהגים שתוארו לעיל ימזערו את הסיכוי שלקוח אי פעם יגיש נגדכם תביעה.
