כשאני מטייל במדינה ומבלה עם יועצים, שותפים ועמיתים לתעשייה, יש המון דיאלוג לגבי התפתחות ענף היועצים. כל הפטפוטים על האבולוציה גרמו לי לחשוב על שיעורים של צ'רלס דארווין, הטבע הטבעי המפורסם שלימד אותנו שהוא לא החזק מבין המינים ששורדים, וגם לא החכמים ביותר, אלא אלה המגיבים ביותר לשינוי. החזקה והערמומיות אולי מנצחות בקרבות לטווח הקצר, אך לטווח הארוך, הלקחים של דארווין מראים שמי שאינו מסוגל להסתגל עשוי להגיע לרשימת המינים בסכנת הכחדה.
התעשייה מנבאת כבר שנים את שיבוש מודל היועץ הפיננסי, כל הדרך חזרה למועד בו לא הוסדרו עמלות עוד בשנות ה -70, מה שהביא לעליית מתווך ההנחות. שנות ה -80 וה -90 העלו קרנות נאמנות ללא עומס, והאינטרנט העניק לנו מסחר מקוון. ועכשיו, כאן בשנות האלפיים, יש לנו את הופעתו של יועץ הרובו, או פלטפורמת ההשקעות האוטומטית הממוחשבת, ומעניקים לציניקנים תחמושת עוד יותר כדי לחזות שיועצים ילכו בדרכו של סוכן הנסיעות או נהג המונית.
אני הרבה יותר שורי לגבי עתידו של מקצוע היועצים הפיננסיים. למרות כל השירותים הפיננסיים והחידושים הטכנולוגיים הללו שיש להם פוטנציאל להעמיד את היועצים האנושיים למבחן, תפקידם וחשיבותם לסייע למשקיעים לנווט במורכבות ולעמוד ביעדיהם רק גדלו בביקוש. היועצים הוכיחו פעם אחר פעם שהם יכולים להסתגל לשינויים מבניים אלה בצורה די יפה. למעשה, היועצים הצליחו להגיב לשינויים אלה על ידי הנדסה של דגמים חדשים המנצלים את הפרעות העמלה והטכנולוגיה.
בעוד שמחקרים מסוימים מראים שמספר היועצים הפיננסיים צפוי להישאר שטוח או לצמוח מתון במהלך חמש השנים הבאות, גידול בנכסים המנוהלים על ידי היועצים מראה כי הענף חי וקיים. יועץ ההשקעות הרשום (RIA) מבחן benchmarking של צ'רלס שוואב מראה כי הנכסים המנוהלים גדלו בהתמדה, עם קצב צמיחה שנתי של חמש שנים מתחם של 9.8% משנת 2013 עד 2017.
היכולת של היועצים להסתגל ולשגשג
על היועצים עדיין לשים לב לשינוי שסביבם ולהבין כיצד זה יכול להכריח אותם להוכיח שוב את יכולתם להסתגל ולשגשג. בכל שנה, תופי הפינטק רק הלכו וגברו. זה התבטא לא רק בתקשורת, אלא בדולרי השקעה. השקעות גלובליות במיזמי טכנולוגיה פיננסית קבעו שיא בשנת 2017, וגדלו ב -18% ל -27.4 מיליארד דולר, כך לפי נתוני Accenture. המשרד מציין כי כמעט 100 מיליארד דולר עברו למיזמי פינטק מאז 2010.
עלייה זו בהשקעה בתעשיית הפינטק קשורה אולי לעלייתם של יועצי הרובו. הנכסים הגלובליים המנוהלים (AUM) על ידי יועצי הרובו היו כמעט 400 מיליארד דולר באמצע 2018, והם צפויים לצמוח בשיעור שנתי של 38.2%, על פי דיווח של סטטיסטה.
בעוד שיגעון יועץ הרובו מתועד היטב, התפשטות כלי הבינה המלאכותית (AI) שפוגעת בנוף ניהול העושר הפכה כניסה דרמטית לעיתונות המסחר הפיננסי. למרות שזה עשוי להיות מוקדם, תפקידו של AI בייעוץ פיננסי הוא תחום שצריך לצפות בו. השקת כלי הניתוח החזוי של Salesforce, איינשטיין, נותנת לתעשייה סיבה לשקול את תפקידו של AI בתמיכה ביועצים היכן להתמקד או לבצע משימות אוטומטיות. כך גם בשותפות IBM Watson עם H&R Block.
מבחינתי כיועץ למנהיג פינטק, החידושים המהירים והמתמשכים בתחום הטכנולוגיה מרגשים. עבור היועצים, החידושים המרתקים יותר הם סביב מתן מידה והסרת עבודות מאחורי הקלעים לצורך הכנה לשיחות עם לקוחות. התקדמויות רבות תומכות ישירות ביחסי יועץ-לקוח. משקיעים בעלי ערך נטו גבוה, הנקודה המתוקה עבור רוב ה- RIA, מעוניינים בייעוץ פיננסי דיגיטלי מסוג כלשהו ומפיק תועלת מפיתוחים חדשים.
על פי דוח מקינזי אנד פלייס מיוני 2015, 40% עד 45% מהצרכנים אמידים שהחליפו את חברת ניהול העושר העיקרית בשנתיים הקודמות עברו לחברה בהובלה דיגיטלית. מה שכן, 72% מלאים מהמשקיעים מתחת לגיל 40 אמרו שיהיה להם נוח לעבוד עם יועץ פיננסי וירטואלי.
מה פירמטק פירושה ליועצים
מה כל המשמעות של היועצים? ראשית, ברור שהמשקיעים מצפים לכלים דיגיטליים כחלק מהקשר שלהם עם היועץ הפיננסי שלהם. הם נהנים משיתוף פעולה מקוון ומכלים דיגיטליים באזורים אחרים בחייהם, אז מדוע שלא יעשו זאת כשמדובר בניהול העושר שלהם?
עם השבחה וחברות אחרות המפרסמות בתקשורת המיינסטרים, משקיעים נחשפים לכלים מודרניים, מובנים ונוחים לשימוש שמציגים ביצועים. בעוד שעיצוב משתמשים היה דבר שבשגרה בחברות מוצרים ארוזים של צרכנים במשך שנים, הוא הפך רק לאחרונה למיומנות מבוקשת בענף השירותים הפיננסיים. כדוגמה, BBVA רכשה בשנת 2015 את Spring Studio, חברת עיצוב חוויות משתמש בסן פרנסיסקו, כדי להאיץ את מאמצי החברה להפוך לבנק דיגיטלי מוביל באמצעות עיצוב וטכנולוגיה מעולים.
שנית, היועצים צריכים להבטיח שהם מתקשרים עם לקוחות בדרכים חדשות ושונות. לא לכל הלקוחות יש זמן להיכנס למשרד. לקוחות שעדיין עובדים בדרך כלל מצפים כי אינטראקציות עם היועצים שלהם יהיו יעילים וישירים. הם גם מצפים שיוכלו לסקור מידע בכוחות עצמם בכל עת דרך פורטל לקוחות ולהשתמש בכלי שיתוף פעולה מקוונים בכדי לבצע צ'ק-אין אצל היועץ שלהם. גישה זו לפי דרישה מספקת רמת שקיפות אולטימטיבית.
שלישית, יש את שאלת הערך - ליתר דיוק, הלקוחות מבינים את הערך שיועציהם מספקים. יועצים רבים מציעים הרבה יותר מהקצאת השקעות ובניית תיקים, אך לא ברור אם המשקיעים מבינים את כל התמיכה "הנוספת" שהם מקבלים.
מה פירוש Fintech עבור לקוחות
מרבית בני המילניום טוענים כי היו לוקחים ייעוץ פיננסי מפייסבוק, אמזון או גוגל, אם תינתן להם ההזדמנות, על פי סקר התוכן של מנכ"ל טיבורון בפברואר 2017. נוכל להנחות זאת מכיוון שרוב בני המילניום אינם מתמודדים עם המורכבות בחייהם הכספיים כפי שהוריהם בום התינוק. עם זאת, זה יוצר סיבה נוספת לכך שיועצים צריכים להמשיך ולצמוח את מערכות היחסים המהימנות שלהם. אחרי הכל, אנו יודעים שאמון ותקשורת הם גורמים עצומים מדוע משקיעים בוחרים או עוזבים יועץ.
אם מסופקים היטב, לקוחות עשויים להפיק תועלת בדרכים רבות מפינטק. בנוסף לחוויה דיגיטלית ושקיפות, תחרות חדשה מורידה את העלויות, וכלים דיגיטליים מסירים תקורה ותהליכים ידניים מסוימים ליועצים. מקרה אחר: צ'ארלס שוואב קורפ הודיע על הצעת היועץ הרובו שלה + Schwab Intelligent Advisory, על 28 נקודות בסיס, או 3, 600 דולר לכל היותר. ההנפקה מכוונת למשקיעים אמידים המוניים עם מינימום של 25, 000 דולר להשקעה, אך היא עדיין שולחת הודעה לתעשייה שעולה עניין. בנוסף, בני דור המילניום העירו כי ישתמשו ביועץ פיננסי אם העלויות לא יהיו גבוהות כך, כך עולה ממחקר פידליטי השקעות.
העצה שלי ליועצים היא להתמקד בטכנולוגיה שעוזרת לכם להיות יעילים יותר ולהתקרב ללקוחות. אחרי הכל, טכנולוגיה, כשמשתמשים בה היטב, יכולה לעזור לכם באתגרים המפחידים לכאורה העומדים בפני כל היועצים כיום - ניהול עסק יעיל ורווחי, הדגמת הערך שלכם ומינוף כלים לצמיחה. עצתו של דרווין נותרה תקינה.
מאמר זה נכתב על ידי דייב וולינג, מנכ"ל מרסר יועצים ומנכ"ל לשעבר ומנכ"ל משותף ב- SS&C Advent. לקבלת מידע נוסף על מחבר זה, ראה כיצד טק מקדם את יחסי היועץ / לקוח .
