אי אפשר לקבוע אם הפחתת עלויות או הגדלת הכנסות חשובה יותר מכל החברות עבור כל החברות. ישנם יותר מדי גורמים שיכולים להשפיע על התשובה עבור חברה נתונה, בשוק נתון או בכלכלה נתונה. מיקוד שיווקי ספציפי עשוי להיות המפתח ליציבות פיננסית ולהגדלת הרווחים בהתמדה.
הבנת הרווחיות
חשוב להבין את המדדים הבסיסיים של הרווחיות, כמו ההבדל בין הרווח לשולי הרווח.
רווח הוא הכסף שעסק מרוויח לאחר שחשב את כל ההוצאות. מרווח הרווח מחושב כהכנסה נטו חלקי הכנסות. שולי הרווח באים לידי ביטוי באחוזים, ולמעשה מודדים כמה מתוך כל דולר של מכירות חברה מחזיקה בפועל ברווחים.
הפחתת עלויות או הגדלת הכנסות יכולים להוסיף לשורה התחתונה של החברה - נתון הרווח הנקי - אך יתכן וזה לא ישפר את מרווח הרווח הנקי של החברה.
ההשפעה של הגדלת ההכנסות
קחו למשל חברה היפותטית המגדילה הכנסות שנתיות ממיליון דולר ל -2.2 מיליון דולר על ידי הגדלת צוות המכירות שלה מחמישה ל -15 אנשים עם שכר ממוצע של 100, 000 דולר כל אחד. ההכנסות הנוספות של 1.2 מיליון דולר מביאות רק לרווח נקי נוסף של 200, 000 $ ולמעשה מקטין את מרווח הרווח בכמעט 20 אחוז.
על החברה להתייחס לשאלה האם מרווח הרווח התחתון מקובל בתמורה לעליית הרווחים המוחלטת בדולר, מכיוון שהמרווח התחתון עשוי לא להציע כרית פיננסית מספקת בכדי להבטיח את המשך הכדאיות של החברה. לחברה אולי יש דולרים נוספים בבנק, אך יתכן שהוא במצב כלכלי פחות בריא או פחות בטוח.
השפעת הפחתת העלויות
הפחתת עלויות מגדילה את הרווחיות, אך רק אם מחיר המכירה ומספר המכירות נשארים קבועים. אם הפחתת עלויות תביא להפחתת איכות מוצרי החברה, ייתכן כי החברה תיאלץ להוריד מחירים כדי לשמור על אותה רמת מכירות. זה יכול למחוק את כל הרווחים הפוטנציאליים ולהביא להפסד נטו.
השפעה שלילית יותר עשויה לנבוע לאורך זמן מאובדן הדרגתי של נתח השוק מכיוון שהירידה באיכות לא מאפשרת לשמור על נתוני מכירות. עם זאת, אם חברה יכולה לקצץ בעלויות ביעילות מבלי להשפיע על איכות, על מחיר המכירה או על נתוני המכירה, אז זה נותן דרך לרווחיות גבוהה יותר.
אסטרטגיות להגברת הרווחיות
גורם נוסף שיש לקחת בחשבון הוא האם הגדלת הכנסות או הפחתה משמעותית של עלויות היא אפשרות מעשית. חברה עשויה כבר לפעול קרוב ליעילות מירבית מבחינת הפחתת עלויות, לאחר שניהלה משא ומתן על המחירים הטובים ביותר לחומרים, כוח אדם ומתקנים. בנוגע להגדלת הכנסות, חברה עשויה להיות בשוק כל כך תחרותי, או כלכלה כל כך מדוכאת - הגדלת מספר המכירות או העלאת מחירים אינם יעדים מציאותיים.
אסטרטגיה אחת להגדלת הרווחיות באמצעות הגדלת הכנסות היא פיקוד על מחירים גבוהים יותר באמצעות מיתוג מוצלח. דוגמאות להצלחה כזו הן חברות קלאסיות כמו קוקה קולה או סוני, או קמעונאים יוקרתיים כמו Abercrombie & Fitch או Victoria's Secret. חברות אלה הקימו זהויות המאפשרות להן לפקח על מחירים גבוהים משמעותית מהמתחרים, ובמקביל להגדיל את נתח השוק ולשמור על מעמד שוק הפרימיום גם בירידות כלכליות.
התמקדות באיכות ומיתוג כאמצעי להגדלת הכנסות וביסוס בסיס לקוחות עשויה להיות הדרך הבטוחה ביותר של החברה לשגשוג לטווח הארוך.
