הגדרת אפליה במחיר

מהי אפליה של מחירים?

אפליה של מחירים היא אסטרטגיית מכר שגובה לקוחות שונים על אותו מוצר או שירות על סמך מה שהמוכר חושב שיכול לגרום ללקוח להסכים אליו. באפליה של מחיר טהור, המוכר גובה מכל לקוח את המחיר המקסימלי שהוא ישלם. בצורות נפוצות יותר של אפליה של מחירים, המוכר מציב לקוחות בקבוצות על סמך מאפיינים מסוימים וגובה מכל קבוצה מחיר שונה.

אפליה של מחירים

Takeaways מפתח

• באפליה של מחירים, מוכר גובה לקוחות תשלום אחר עבור אותו מוצר או שירות. עם אפליה מדרגה ראשונה, החברה גובה את המחיר המרבי האפשרי עבור כל יחידה שנצרכת. אפליה בדרגה שנייה כוללת הנחות למוצרים או שירותים שנרכשים בכמויות גדולות, ואילו אפליה בדרגה ג 'משקפת מחירים שונים עבור קבוצות צרכניות שונות.

הבנת אפליה של מחירים

אפליה של מחירים נהוגה על סמך אמונתו של המוכר כי לקוחות בקבוצות מסוימות ניתן לבקש לשלם פחות או יותר על סמך דמוגרפיה מסוימת או על פי הערכתם של המוצר או השירות המדובר.

אפליה של מחירים הינה בעלת ערך רב כאשר הרווח שמרוויח כתוצאה מהפרדת השווקים גדול יותר מהרווח שמרוויח כתוצאה משילוב השווקים. האם אפליית מחירים עובדת וכמה זמן הקבוצות השונות מוכנות לשלם מחירים שונים עבור אותו מוצר תלויה בגמישות היחסית של הביקוש בשווקי המשנה. צרכנים בשוק תת-אלסטי יחסית משלמים מחיר גבוה יותר ואילו אלה שנמצאים בשוק תת-אלסטי יחסית משלמים מחיר נמוך יותר.

אפליית מחירים גובה לקוחות מחירים שונים עבור אותם מוצרים בהתבסס על הטיה כלפי קבוצות אנשים עם מאפיינים מסוימים - כמו מחנכים לעומת הקהל הרחב, משתמשים מקומיים לעומת משתמשים בינלאומיים, או מבוגרים לעומת קשישים.

איך עובד אפליה של מחירים

עם אפליה של מחירים, החברה המחפשת לבצע את המכירות מזהה פלחי שוק שונים, כגון משתמשים מקומיים ותעשייתיים, עם אלסטיות מחירים שונה. יש לשמור על שווקים נפרדים לפי זמן, מרחק פיזי ואופי השימוש.

לדוגמה, המהדורה של Microsoft Office Schools זמינה במחיר נמוך יותר למוסדות חינוך מאשר למשתמשים אחרים. השווקים אינם יכולים לחפוף כך שצרכנים הרוכשים במחיר נמוך יותר בשוק המשנה האלסטי יוכלו למכור מחדש במחיר גבוה יותר בשוק המשנה הלא-אלסטי. על החברה להיות בעלת גם מונופול כדי להפוך את אפליה במחיר ליעילה יותר.

סוגי אפליה במחירים

ישנם שלושה סוגים של אפליה במחירים: אפליה במחיר מדרגה ראשונה או מושלמת, תואר שני ותואר שלישי. דרגות אלה של אפליה במחירים נקראות גם תמחור מותאם אישית (תמחור מדרגה ראשונה), גרסת מוצר או תמחור תפריט (תמחור מדרגה 2) ותמחור קבוצתי (תמחור מדרגה 3).

אפליית מחירים מדרגה ראשונה

אפליה מדרגה ראשונה, או אפליה במחיר מושלם, מתרחשת כאשר עסק גובה את המחיר המרבי האפשרי עבור כל יחידה שנצרכת. מכיוון שהמחירים משתנים בין היחידות, החברה לוכדת את כל עודפי הצרכנים הזמינים לעצמה, או את העודף הכלכלי. תעשיות רבות בהן מעורבים שירותי לקוחות נוהגות באפליה של מחירים מדרגה ראשונה, כאשר חברה גובה מחיר שונה עבור כל מוצר או שירות שנמכר.

אפליית מחירים מדרגה שנייה

אפליה של מחירים מדרגה שנייה מתרחשת כאשר חברה גובה מחיר שונה עבור כמויות שונות הנצרכות, כגון הנחות כמות ברכישות בכמויות גדולות.

אפליה של מחירים מדרגה ג '

אפליה של מחירים מדרגה ג 'מתרחשת כאשר חברה גובה מחיר שונה לקבוצות צרכניות שונות. לדוגמא, תיאטרון עשוי לחלק את צופי הקולנוע לגיל הזהב, מבוגרים וילדים, כאשר כל אחד מהם משלם מחיר שונה כאשר הם רואים את אותו הסרט. אפליה זו היא הנפוצה ביותר.

דוגמאות להפליית מחירים

תעשיות רבות, כמו ענף התעופה, ענף האמנות והבידור ותעשיית התרופות, משתמשות באסטרטגיות לאפליה של מחירים. דוגמאות לאפליה של מחירים כוללות הנפקת קופונים, החלת הנחות ספציפיות (למשל, הנחות גיל) ויצירת תוכניות נאמנות. דוגמה אחת לאפליה בין מחירים ניתן לראות בענף התעופה. צרכנים הרוכשים כרטיסי טיסה מספר חודשים מראש משלמים בדרך כלל פחות מהצרכנים הרוכשים ברגע האחרון. כאשר הביקוש לטיסה מסוימת הוא גבוה, חברות התעופה מעלות את מחירי הכרטיסים בתגובה.

לעומת זאת, כאשר כרטיסים לטיסה לא נמכרים היטב, חברת התעופה מקטינה את עלות הכרטיסים הזמינים כדי לנסות לייצר מכירות. מכיוון שנוסעים רבים מעדיפים לטוס הביתה מאוחר ביום ראשון, טיסות אלו נוטות להיות יקרות יותר מאשר טיסות היוצאות בבוקר ראשון. בדרך כלל גם נוסעי חברת התעופה משלמים יותר עבור חדר רגלי נוסף.