מהי מכירה רכה?
מכירה רכה מתייחסת לגישת פרסום ומכירה הכוללת שפה עדינה וטכניקה לא אגרסיבית. מכירה רכה נועדה להימנע מכעס על לקוחות פוטנציאליים ולדחוף אותם משם. מכיוון שמכירה רכה היא טכניקת מכירות בלחץ נמוך, משכנעים ועדינים, יתכן שהיא לא תביא למכירה בפעם הראשונה שמוצג מוצר אלא מסייעת לעודד מכירות חוזרות.
הבנת מכירה רכה
שימוש בטכניקת מכירה רכה לא אומר שאיש מכירות הוא פסיבי; במקום זאת, טכניקה זו נועדה לדחוף מוצר מבלי לצאת כמו דוחף. איש מכירות עשוי להשתמש בגישה שיחה יותר כדי לאפשר ללקוח הפוטנציאלי להירגע. המכירה הרכה דורשת כמות מסוימת של אנרגיה מצד איש המכירות מכיוון שהם צריכים לשמור על תשומת לב הלקוח בצורה ידידותית. מכירת רכים מקלה על ידי חזרה על רעיון, מסר או תקשורת של המסקנה הרצויה. טקטיקות כאלה נוטות להיות משכנעות יותר ופחות נוטות לכבות קונים פוטנציאליים.
פרסום רך למכירה נוטה להדגיש את היתרונות של מוצר או שירות ופונה לרגשות הצרכן על ידי שימוש בהומור או באמצעות קריאת רעיונות חמים וידידותיים. הרציונל הוא שההחלטה לרכוש משהו תלויה ברגשות הצרכן.
מכירה רכה לעומת מכירה קשה
כדי להבין טוב יותר את המכירה הקשה, כדאי לשקול את המכירה הקשה, הכוללת שפה ישירה ועקשנית במיוחד. מכירה קשה נועדה לגרום לצרכן לרכוש טובין או שירות בטווח הקצר, ולא להעריך את האפשרויות שלו ובאופן פוטנציאלי להחליט להמתין לרכישה. זו נחשבת לטכניקה אגרסיבית בלחץ גבוה שנפלה לטובה על פי כמה מומחי מכירות.
טכניקות מכירה רכות
המכירה הרכה מייעצת יותר מהמכירה הקשה, ולכן בדרך כלל זה מתחיל בחקירת הקונה הפוטנציאלי. איש המכירות יוודא את צרכי הקונה על סמך התשובות שהם מקבלים. לאחר מכן הם יוכלו להציע המלצה מועילה ומתאימה לקונה לגבי איזה מוצר או שירות יתאים בצורה הטובה ביותר לצרכיו. אנשי מכירות רכים ייקחו את זמנם לחנך ולהרגיע את חששות הקונים כאשר הם מתעוררים. רק כאשר הקונה הפוטנציאלי מרוצה, תושלם המכירה.
בתחום המסחר האלקטרוני, דוגמה למכירה רכה היא כאשר קמעונאית מקוונת מכירה כאשר קונה מקוון נטש עגלת קניות עם מספר פריטים בה על ידי שליחת דוא"ל לקונה לשאול אם הם נתקלו בבעיה או אם הם היו זקוקים לייעוץ או תשובות.
