אחד המפתחות שעליהם מתמקדים יועצים פיננסיים רבים עם לקוחותיהם הוא תכנון רצף עסקי. בדרך כלל משתמשים בהסכמי קנייה ומכירה בכלים אחרים כדי להבטיח מעבר חלק מבעלים או שותף למשנהו. אך יועצים פיננסיים רבים עצמם אינם מוכנים למסור את מושכות התרגול שלהם ליורש. מחקר שערכה חברת Fidelity Investments בשנת 2015 גילה כי בעוד כשני שליש מכל חברת ייעוץ מעוניינת להחליף בעלות באופן פנימי, רק כרבע מהם ממשיכים להיות ממשיכים ברורים. רק 40% מהם יש תוכנית ירושה כלשהי. פער זה עלול לגרום למהפך משמעותי בענף הפיננסי אם היועצים לא נוקטים צעדים מהותיים לתיקון המצב.
בעיה הולכת וגדלה
יועצים שמתקרבים לגיל הפרישה צריכים לחפש באופן פעיל אחר יורש אחד או יותר לעסקים שלהם. אם אין להם קונה ייעודי או יורש אחר שיהיה מוכן להיכנס אליו כשהם נעלמים, הם עשויים בסופו של דבר לעשות ללקוחותיהם שירות ניכר. המחקר של פידליטי הראה גם כי קצת יותר משליש מכל היועצים בשוק הנוכחי יעזבו את העסק בעשר השנים הבאות, ורבים מהם מנהלים נוהגים גדולים ומבוססים. מה שמרגש עוד יותר הוא העובדה שמבחינת אותם חברות שנבדקו, כמחציתם אמרו כי הצוות שלהם לא יוכל, או לא יוכל להשתלט עליהם, כשיצא. וזה יכול לקחת חמש עד עשר שנים כדי לחתוך מישהו שיקבל על עצמו עסק, כך שמי שאין לו אסטרטגיות רצף ברורות כבר צריכים לפעול עכשיו. (לפרטים נוספים, ראו: סוכנויות האבטחה צריכות לקבוע לקוחות בתכניות הירושה .)
השלב הראשון הוא לקבוע בדיוק אילו כישורים ויכולות יצטרך יורש והאם אלה יילמדו לעובדים הנוכחיים או יבקשו אחר קונה חיצוני. ואם עובד פנימי הביע עניין בשלב כלשהו ברכישה של התרגול, עכשיו זה כנראה זמן טוב להתחיל לדון באפשרויות מימון, מה שייתן לקונה צעיר יותר זמן להתכונן אליו.
המחקר של Fidelity גילה גם כי אחוז גבוה יותר מהפרקטיקות המוצלחות ביותר מוכנים בתחום זה, כאשר מעט יותר ממחציתם קיימת תוכנית ירושה. אחוז גבוה יותר נקטו צעדים מוחשיים לבניית תכנית ירושה בשלוש השנים האחרונות, וכמעט שלושת רבעים מחברות אלה יש במקום מנגנון תקיף שיכול לספק הערכת שווי לפרקטיקה שלהם כשנדרש (לעומת כ- 60 אחוז מהחברות האחרות). (לפרטים נוספים, ראה: כיצד ליצור תוכנית להצלחה עסקית .)
רצף לקוח
נושא מפתח נוסף הנוגע לדילמת הירושה המייעצת הוא הדמוגרפיה הנוכחית של קהל לקוחות מייעץ. קצת יותר מחמישית מכלל הלקוחות הנוכחיים הם מעל גיל 70, ולקוחות אלו מחזיקים במלואם קצת יותר מרבע מנכסי הפירמות הנמצאות תחת ניהול. ממשיכים מייעצים פוטנציאליים צריכים להקפיד על היכרות עם ילדיהם ויורשיהם האחרים לפני שהם יורשים את הונם של הוריהם. גישור על פער דורי זה עם לקוחות יכול לסייע ליועצי יורשים לייצר הכנסות שוטפות מהפרקטיקות שהם רוכשים או יורשים. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים העליונים להכנת עיסוק הייעוץ למכירה .)
בשורה התחתונה
יועצים שהקדישו את הקריירה שלהם לבניית הפרקטיקות שלהם צריכים להבטיח שלקוחותיהם יטופלו כשממשיכים הלאה. כל חברת ייעוץ צריכה לקבל מושג ברור מה צריך שיכול יורש לעשות כדי לנהל את העסק ולהתחיל לנקוט צעדים מוחשיים לקראת יישום תוכנית ירושה ברורה. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים לניהול של היועצים הפיננסיים המובילים .)
