הגדרת אסטרטגיית מבחר

מהי אסטרטגיית מבחר?

אסטרטגיית מבחר בקמעונאות כוללת את מספר וסוג המוצרים שהחנויות מציגות לרכישה על ידי צרכנים. מכונה גם "אסטרטגיית מבחר מוצרים", זהו כלי אסטרטגי בו משתמשים הקמעונאים כדי לנהל ולהגדיל מכירות. האסטרטגיה מורכבת משני מרכיבים עיקריים:

1. עומק המוצרים המוצעים, או כמה וריאציות של מוצר מסוים חנות נושאת ברוחב מגוון המוצרים, או כמה סוגים שונים של מוצרים חנות נושאת

מבחר עמוק - ההפך ממגוון צר - של מוצרים פירושו כי קמעונאי נושא מספר וריאציות של מוצר בודד. מגוון רחב של מוצרים - ההפך ממגוון צר - של מוצרים פירושו כי קמעונאי נושא מספר רב של מוצרים שונים.

כיצד אסטרטגיות מבחר עובדות

בעיקרו של דבר, אסטרטגיית מבחר מוצרים היא כלי מכירות לתעשייה קמעונאית ובמרכזה מושגי עומק ורוחב. עם זאת, לא כל הקמעונאים יוכלו להשתמש בשני מרכיבי האסטרטגיה בו זמנית. אסטרטגיית מבחר יכולה להיות בעלת שכבות רבות של אסטרטגיות משנה וקשורות, שכן כל חנות תצטרך להתאים את האסטרטגיה כך שתענה על הצרכים והיעדים הספציפיים שלה.

אסטרטגיית מבחר אינה בגודל אחד מתאים לכל; יש להתאים אותו כדי לענות לפרמטרים של עסק.

אתגר לחנויות קטנות

קמעונאים עומדים בפני חילופי דברים בעת קביעת אסטרטגיית מבחר. בחירה במגוון רחב ובמגוון עמוק של מוצרים בו זמנית דורשת כמות גדולה של מקום, והיא בדרך כלל שמורה לקמעונאים גדולים.

חנויות עם חללים קטנים יותר עשויות לבחור להתמחות בסוג מסוים של מוצר ולהציע ללקוחות מגוון צבעים וסגנונות; חנויות אחרות עשויות להציע מגוון עמוק של מוצרים אך מגוון צר - אחת הסיבות לכך ש- 7-Eleven (פרטי מאז 2005) עשוי לכלול רק מותג אחד של מזון לחתולים משומר, למשל, בעוד שקרוגר (NYSE: KR) עשוי להניח המקום למלא 12 מותגים של מזון לחתולים משומרים, אם בחר.

תקופת לבנים וטיט

במקור, אסטרטגיית מבחר התייחסה רק לחנויות לבנים וטיט מכיוון שמרכיבי האסטרטגיה של עומק ורוחב היו קשורים רבות לחלל הפיזי ולאינטראקציה הוויזואלית והמישוש בין הצרכן והמוצר. אולם לאחרונה, כל מקומות המכירה - לבנים וטיט, לחיצה וטיט, וחייטים אלקטרוניים - השתמשו בזנים של האסטרטגיה כדי להשיג יתרון תחרותי.

התאמה לדמוגרפיה

על ידי קיבוץ פריטים שלדעתם יתייחסו לסוגים מסוימים של לקוחות, קמעונאים עשויים לכוונן את אסטרטגיות המבחר שלהם כך שתתמקד בפרופילים הדמוגרפיים של הצרכנים. אם קמעונאית רוצה למשוך לקוחות שהם הורים טריים, למשל, היא עשויה למלא את המדפים בבגדי תינוקות של מותגים אופנתיים, יחד עם צעצועים, מצעים וכדומה.

כלי למכירה אסטרטגית

מבחר מוצרים מסודר אסטרטגי יכול למכור ללקוחות פריטים משלימים בזמן שהם מחפשים את הדבר שהביא אותם לחנות. קיבוץ פריטים קשורים זה לזה באופן אסטרטגי, בין אם הם צרכים או לא, הוא דרך נפוצה לעודד קנייה של דחפים:

• על ידי הצבת צינורות גינה ליד ממטרות ומוצרי טיפוח אחרים לדשא, יכול קמעונאי להסיע יותר לסל הלקוח. באופן דומה, התקנת מערכת אוכל מפוארת מפוארת - הכוללת כלי אוכל חיצוניים ואביזרים לבר - באמצע מוצרי טיפוח החצר הפרוזאיים יותר עלולה אפילו לשלוח כמה לקוחות שמתרוצצים למחלקת כלי הבית בחנות. הצגת פנסים - או כל סוג אחר מוצר מונע סוללה - יכול לכלול תצוגה סמוכה של הסוללות הדרושות לשימוש במוצר. או שמנהל יכול לאתר את הסוללות ליד דלפק הצ'ק-אאוט כדי להזכיר ללקוח לפני שהוא יוצא מהחנות שהפנס לא יעבוד בלעדיהן.

החסרונות הפוטנציאליים של אסטרטגיות מבחר

למרות שעומק מבחר המוצרים עשוי לעזור למשוך לקוחות, ישנם אזהרות מסוימות להסתמך רק על אסטרטגיית מבחר. אם פריטים במבחר מוצבים בצורה לא נכונה, הביקוש למוצרים אלה עשוי להשתנות באופן דרסטי. לדוגמה, אם פריטים פחות פופולריים מעורבבים עם פריטים פופולריים, הם עלולים לגרוע משיכת הפריטים הפופולאריים יותר. או אם המבחר הוא גדול מדי, אז הלקוחות עשויים להתקשות למצוא את הפריט שהם מחפשים. הצפת קונים עם יותר מדי אפשרויות קנייה יכולה להיות פרודוקטיבית ולהרתיע את מעורבות הלקוחות.

טעימות מפתח

• אסטרטגיית מבחר היא כלי מכירות אסטרטגי למכירות בענף הקמעונאי. אסטרטגיה זו מתרכזת במושגים "מבחר עמוק" ו"מגוון רחב. "במקור, אסטרטגיית מבחר מוצרים התייחסה רק לחנויות לבנים וטיט.