מה זה מכירת יתר
מכירת יתר מתרחשת כאשר איש מכירות ממשיך במגרש המכירות שלו לאחר שהלקוח כבר החליט לרכוש. טעות זו עלולה לפעמים לעצבן את הלקוח ועלולה לגרום ללקוח לשנות את דעתו ולגרום לביצוע העסקה.
פירוק מכירת יתר
מכירת יתר יכולה להיות גם מאמץ לשכנע לקוח כי פריט נוסף ישפר את מה שהוא מחפש לקנות, או שגרסה יקרה יותר עשויה להיות אפשרות טובה יותר. מכירת יתר שכיחה בעיקר בשווקים קמעונאיים בהם מקורבים עובדים על בסיס עמלה או באמצעות בונוסים צמודי מכירות, ולכן יש להם תמריץ למכור כמה שיותר, ללא קשר לצרכי הלקוחות. סוכנויות רכב מואשמות לרוב במכירת יתר. מקורבי המכירות שלהם לעיתים אינם מצליחים להכיר בכך שהם יכולים לייצר הכנסות משמעותיות יותר באמצעות לקוחות חוזרים והפניות מכפי שהם יכולים להטעות לקוחות בתשלום עבור תוספות שהם לא צריכים ואינם רוצים. הם מוכנים להקריב הון מותג ארוך טווח למכירות לטווח קצר על ידי מכירת לקוחות על כל דבר.
חסרונות של מכירת יתר
למרות שזה עשוי להיעשות בכוונות טובות, מכירת יתר בדרך כלל גורמת יותר נזק מתועלת. אנשי מכירות גדולים יודעים מתי לסגור את המכירה ומתי הלקוח מוכן לקנות. מכירת יתר יכולה להשפיע לרעה על השורה התחתונה של החברה. זה יכול גם לעורר ספק במוחו של קונה ויכול לעשות זאת ברגע המדויק בו הלקוח מחפש סיבה להאמין שהוא עושה את הבחירה הנכונה. מכירת יתר נותנת לקונה סיבה להשהות ולשאול את עצמם אם הם משלמים יותר מדי, או אם הפריט הוא יותר ממה שהוא צריך. גם אם הקונה אינו תומך במצבים של מכירת יתר, איש המכירות מסתכן ביצירת ציפיות שגויות שלא ניתן לעמוד בהן לעולם, ובמקרה זה הם עלולים לפגוע באמינותם כאיש מכירות מהימן.
ישנן סיבות להאמין כי החסרונות הקשורים למכירת יתר גרועים כיום מתמיד. מחקרים מראים כי הקונים של היום הם מושכלים יותר ומשכילים יותר מאי פעם. עם גישה כמעט בלתי מוגבלת למידע, קרוב לוודאי שהקונים עשו את חלקם במחקר, ואולי אף גמרו את דעתם לפני שדיברו אי פעם עם איש מכירות. גישה זו למידע שינתה את דינמיית המכירות, מכיוון שדווקא מכירות אינם עוד מקור המידע היחיד של הצרכן. לעיתים קרובות, אנשי מכירות היו נהנים ממכירה רכה או מהצגת אפשרויות שונות ללקוחות. מכירה מבוססת צורך היא לרוב אלטרנטיבה עדיפה למכירת יתר.
