הגדרת תדר, תדירות, ערך כספי (rfm)

מהי תדר, תדר, ערך כספי (RFM)?

תדירות, תדירות, ערך כספי הוא כלי ניתוח שיווקי המשמש לזיהוי הלקוחות הטובים ביותר של החברה או הארגון באמצעות אמצעים מסוימים. מודל ה- RFM מבוסס על שלושה גורמים כמותיים:

1. תדירות: כמה זמן לקוח ביצע רכישה תדירות: באיזו תדירות לקוח מבצע רכישה ערך כספי: כמה כסף הלקוח מוציא על רכישות

ניתוח RFM מדרג לקוח מספרית בכל אחת משלוש הקטגוריות הללו, בדרך כלל בסולם של 1 עד 5 (ככל שהמספר גבוה יותר, כך התוצאה טובה יותר). הלקוח "הטוב ביותר" יקבל ציון עליון בכל קטגוריה.

במיוחד העמותות הסתמכו על ניתוח RFM כדי לתמוך בתורמים, מכיוון שאנשים שהיו מקור התרומות בעבר עשויים להעניק מתנות נוספות.

הבנת תדר, תדר, ערך כספי (RFM)

מושג התלות, התדירות, הערך הכספי (RFM) נחשב עד היום מתוך מאמר מאת ג'אן רולף בולט וטום וונסבק, "בחירה אופטימלית לדואר ישיר", שפורסם בגיליון 1995 של מדעי השיווק . ניתוח RFM תומך לעתים קרובות באמרה השיווקית כי "80% מהעסקים מגיעים מ 20% מהלקוחות."

בואו נסתכל מקרוב על האופן בו כל גורם RFM עובד ואיך חברות עשויות לאסטרטגיות על בסיסו.

תדירות

ככל שלקוח לאחרונה ביצע רכישה בחברה, כך גדל הסיכוי שהוא או היא ימשיכו לשמור על העסק והמותג בחשבון לרכישות שלאחר מכן. בהשוואה ללקוחות שלא קנו מהעסק חודשים ואף לא תקופות ארוכות יותר, הסיכוי לבצע עסקאות עתידיות עם לקוחות אחרונים הוא בעליל.

ניתן להשתמש במידע כזה כדי להזכיר ללקוחות האחרונים לבקר מחדש את העסק בקרוב כדי להמשיך לענות על צרכי הרכישה שלהם. במאמץ שלא להתעלם מלקוחות שחלפו, ניתן היה לעשות מאמצי שיווק להזכיר להם כי עבר זמן מה העסקה האחרונה שלהם תוך שהם מציעים להם תמריץ להצית מחדש את חסותם.

תדירות

תדירות העסקאות של לקוח עשויה להיות מושפעת מגורמים כמו סוג המוצר, נקודת המחיר לרכישה והצורך בחידוש או החלפה. אם ניתן לחזות את מחזור הרכישה, למשל כאשר לקוח צריך לקנות מצרכים חדשים, ניתן להפנות מאמצי שיווק להזכיר לו לבקר בעסק כאשר פריטים כמו ביצים או חלב מתרוקנים.

ערך כספי

ערך כספי נובע מרווחיות ההוצאות שהלקוח מבצע לעסק במהלך עסקאותיו. נטייה טבעית היא לשים דגש רב יותר על עידוד הלקוחות שמבזבזים הכי הרבה כסף להמשיך לעשות זאת. אמנם הדבר יכול להניב תשואה טובה יותר מההשקעה בשיווק ובשירות לקוחות, אך הוא גם מסתכן בהתנכרות של לקוחות שהיו עקביים אך לא בילו כל כך הרבה בכל עסקה.

ניתן להשתמש בשלושת גורמי ה- RFM האלה כדי לחזות באופן סביר עד כמה סביר (או לא סביר) שלקוח יעשה שוב עסק עם חברה או במקרה של ארגון צדקה, תרום תרומה נוספת.

Takeaways מפתח

• תדירות, תדירות, ערך כספי (RFM) כלי ניתוח שיווקי המשמש לזיהוי הלקוחות הטובים ביותר של החברה, בהתבסס על אופי הרגלי ההוצאה שלהם. ניתוח RFM מעריך את הלקוחות והלקוחות על ידי ניקודם בשלוש קטגוריות: כמה לאחרונה הם עשו רכישה, באיזו תדירות הם קונים, וגודל הרכישות שלהם. ניתוח RFM מסייע לחברות לחזות באופן סביר לאילו לקוחות יש סיכוי גבוה יותר לבצע רכישות בעתיד, כמה הכנסות מגיעות מחדשים (לעומת לקוחות חוזרים) וכיצד לפנות קונים מדי פעם לקונים רגילים.

החשיבות של תדר, תדר, ערך כספי (RFM)

ניתוח RFM מאפשר השוואה בין תורמים או לקוחות פוטנציאליים. זה נותן לארגונים תחושה של כמה הכנסות מגיעות מלקוחות חוזרים (מול לקוחות חדשים), ואילו מנופים הם יכולים למשוך כדי לנסות לגרום ללקוחות להיות מאושרים יותר, כך שהם יהפכו לקונים חוזרים.

למרות המידע השימושי שנרכש באמצעות ניתוח RFM, חברות צריכות לקחת בחשבון שאפילו הלקוחות הטובים ביותר לא ירצו לקבל ביקורת יתר, והלקוחות הנמוכים יותר עשויים לטפח במאמצי שיווק נוספים. זה עובד בתור תמונת מצב של קהל הלקוחות וככלי לתעדף טיפוח, אך אין לראות בו רישיון פשוט לעשות יותר מאותן טכניקות מכירה ישנות ואותות ישנות.