מהו בנקאות מערכת יחסים
בנקאות לזוגיות היא אסטרטגיה המשמשת בנקים לחיזוק נאמנות הלקוחות ומספקת נקודת שירות יחידה למגוון מוצרים ושירותים.
לקוח של בנק עשוי להתחיל עם חשבון צ'ק או חיסכון פשוט, אך בנקאות יחסים כרוכה בבנקאי אישי או עסקי המציע תעודות פיקדון, כספות, ביטוח, השקעות, כרטיסי אשראי, כל סוגי ההלוואות ושירותים עסקיים (למשל, עיבוד כרטיס אשראי או שכר). הם עשויים לכלול גם מוצרים פיננסיים מיוחדים המיועדים לדמוגרפיה ספציפית, כגון סטודנטים, קשישים או אנשים בעלי ערך נטו גבוה.
הבנת בנקאות מערכות יחסים
בנקים העוסקים בבנקאות יחסים נוקטים גישה מייעצת עם לקוחות, מכירים את מצבם וצרכיהם הספציפיים ומתאימים לשינויים בחייהם הפיננסיים או העסקיים. ניתן לראות בקלות את הגישה הבנקאית ביחסים בבנק עירוני קטן, אך היא נהוגה גם בסניפים הקמעונאיים של הבנקים הגדולים במרכזי הכסף. בין אם מדובר באדם פרטני ובין אם מדובר בקטן, בנקאי מערכות יחסים יעסוק בשירותי נגיעה גבוהה כדי לנסות ולהפוך את הבנקים שלהם ל'חנות אחת 'לצרכי ה- A-to-Z שלהם. מכירת צולבות היא דרך הפעולה של בנקאים לזוגיות, אך עליהם להיזהר. חוקים נגד קשירת קשרים פדרליים שנקבעו על ידי חוק חברת האחזקות בבנק. תיקונים משנת 1970 מונעים מהבנקים את מתן מוצר או שירות אחד להיות מותנים במוצר אחר (עם כמה חריגים).
יתרונות וחסרונות בנקאות מערכות יחסים
לקוחות עשויים להיות מסוגלים לנצל את הרצון של הבנק לפתח בנקאות קשרים על ידי השגת תנאים או טיפול נוחים יותר ביחס לשערים ועמלות, כמו גם להשיג רמה גבוהה יותר של שירות לקוחות, וזה נכון במיוחד בבנק קטן יותר כזה. כבנק קהילתי. לדוגמא, אם לקוח נוטל הלוואת משכנתא בבנק, יתכן והלקוח יוכל לפתוח חשבון צ'ק שאינו כפוף לשכר טרחה מתחת ליתרה מינימלית. כהמחשה נוספת, אם עסק קטן יביא קו אשראי מסתובב, זה יהיה במצב חיובי לנהל משא ומתן על תשלום נמוך יותר עבור דמי עיבוד סוחר.
כפי שהדגים וולס פארגו, בנקאות מערכות יחסים יכולה ללכת רחוק מדי. מערכת תמריצים פגומה ואגרסיבית (ועונש) שהבנק יישם עבור בנקאי מערכות יחסים במספר סניפים קמעונאיים מסביב 2011 עד 2016 הובילה למיליוני פתיחות בחשבונות חדשים. הבעיה הייתה שלקוחות לא הסמיכו את הבנקאים לפתוח אותם. אמון הוא הבסיס לבנקאות מערכות יחסים מצליחות, אך וולס פארגו שברה את האמון הזה למיליוני לקוחות. לבנק חייבת להיות תרבות של שירות אתי כדי לתרגל בנקאות יחסים לטובתם ההדדית של בנק ולקוח.
