מה תמהיל המכירות?
תמהיל המכירות הוא חישוב שקובע את החלק של כל מוצר שעסק מוכר ביחס לסך המכירות. תמהיל המכירות הוא משמעותי מכיוון שמוצרים ושירותים מסוימים עשויים להיות רווחיים יותר מאחרים, ואם תמהיל המכירות של חברה משתנה, גם הרווחים שלו משתנים. ניהול תמהיל מכירות הוא כלי למקסום הרווח של החברה.
הבנת תמהיל מכירות
אנליסטים ומשקיעים משתמשים בתמהיל מכירות של החברה כדי לקבוע את סיכויי החברה לצמיחה ורווחיות כוללת. אם הרווחים הם שטוחים או יורדים, החברה יכולה להדגיש או אפילו להפסיק למכור מוצר בעל רווח נמוך ולהתמקד בהגדלת מכירות של מוצר או שירות עם רווח גבוה.
פקטורינג בשולי הרווח
מרווח הרווח מוגדר כהכנסה נטו מחולקת במכירות, ויחס זה הוא כלי שימושי להשוואה בין הרווחיות היחסית של שני מוצרים למחירי מכירות קמעונאיות שונות. נניח למשל ש- XYZ חומרה מניבה הכנסה נטו של 15 $ על מכסחת דשא שמוכרת תמורת 300 $ ומוכרת פטיש בסך 10 $ שמייצר רווח של 2 $. מרווח הרווח על הפטיש הוא 20%, או 2 $ מחולק ב 10 $ ואילו המכסחת מייצרת רק מרווח רווח של 5%, 15 $ חלקי 300 $. מרווח הרווח מסיר את מחיר המכירה בדולרים כמשתנה ומאפשר לבעלים להשוות בין מוצרים על בסיס רווח לדולר מכירות. אם הרווחים של XYZ מאטים, החברה עשויה לשנות את תקציב השיווק והמכירות לקידום המוצרים המציעים את מרווח הרווח הגבוה ביותר.
יעד הכנסה נטו
ניתן להשתמש בתמהיל המכירות לתכנון תוצאות עסקיות ולהגיע לרמת יעד של הכנסה נטו. נניח, למשל, XYZ רוצה להרוויח 20, 000 $ לחודש על ידי ייצור מכירות של 200, 000 $ ומחליט לחשב הנחות שונות עבור תמהיל המכירות כדי לקבוע את נתון הרווח הנקי. כאשר XYZ מעביר את תמהיל המוצרים לעבר מוצרים עם מרווח רווח גבוה יותר, הרווח של כל דולר שנמכר עולה יחד עם הכנסה נטו.
דוגמאות לבעיות עלויות מלאי
לתמהיל מכירות יש השפעה גם על סך עלות המלאי שנגרמה, ועלות זו עשויה לשנות את הרווח של החברה בסכום משמעותי. אם, למשל, XYZ תחליט למכור יותר מכסחות דשא בכדי לעמוד בביקוש הדשא באביב, החברה תרוויח מרווח רווח נמוך יותר מאשר אם היא תמכור פטישים ומוצרים אחרים. בנוסף, מלאי מכסחות דשא דורש יותר שטח מחסן, השקעה מזומנים גדולה יותר במלאי והוצאות העברת מכסחות לחנות והחוצה לרכבי לקוחות. נשיאת מוצרים גדולים ויקרים יותר מייצרת עלויות מלאי גבוהות יותר ומחייבת השקעה גדולה יותר במזומן.
