תוכן העניינים
- דמוגרפיה של לקוחות
- מציאת לקוחות פוטנציאליים
חברות רבות מכתיבות ליועציה ולמתווכים שלהן את סוג הלקוח המדויק שהן רוצות לבקש. אף על פי שזה לא כתוב באבן, מרבית חברות התושבות הבולטות מעוניינות שהחברים הנבחרים שלהם יתאפשרו לאנשים בגיל העמידה (או מבוגרים יותר) עם נכסים נזילים בטווח של מיליון דולר וחמישה מיליון דולר.
אלה יכולים להיות לקוחות משתלמים, אך ניתן גם לטעון כי בסוגריים הבליטה הכל לא בסדר. יש הסבורים כי יועצים צריכים לכוון לאנשים בין 21 ל 45- שנה שהשקעותיהם במזומן או נזיל נופלים בין 50, 000 ל 500, 000 $. עם זאת, זה יכול להיות ממוקד יותר מדי ולהשאיר כמות גדולה של לקוחות פוטנציאליים מחוץ לרדאר שלך. אם אתה יועץ שמעוניין להוסיף לספר העסק שלך, אתה אולי לא צריך להתעלם מקבוצת המשקיעים הצעירה והאמידה פחות.
Takeaways מפתח
- יועצים פיננסיים רבים נלמדים לחפש לקוחות חדשים עם כמות גדולה של נכסים נזילים, שרבים מהם ישנים יותר, על מנת לשמור על עסק יציב. עם זאת, לקוחות צעירים ואמיצים פחות זקוקים לעיתים קרובות לייעוץ פיננסי ולמרות שהם יש פחות להשקיע לעת עתה, יש פחות סיכוי שיהיה לך כבר יועץ. ללא קשר לדמוגרפיה של היעד שלך, ההבנה היכן ואיך לפגוש יותר אנשים שמתאימים לעובש זה חשוב לגידול ספר העסק שלך.
דמוגרפיה של לקוחות
רוב גיל העמידה ואנשים מבוגרים בעלי ערך נטו גבוה נקבעים בדרכיהם. יש סיכוי גבוה שכבר יש להם יועצים פיננסיים ואינם פתוחים במיוחד לחדשים המנסים לבקש את כספם להשקעה. לעומת זאת, עמיתיהם הצעירים והאמידים פחות בדרך כלל פתוחים יותר לעצות. כמו כן, יש סיכוי גבוה יותר שהם יתקיימו אירועים משתנים חיים שיוצרים מצבים של נזילות, ובכך הזדמנות עבור היועץ המוכשר.
כנציג רשום, זה לא אומר שאתה צריך לדחות חשבונות בעלי ערך גבוה יותר. הם מחוללי הכנסה נהדרים, ואם אתה עושה עבודה טובה, סביר להניח שהם יפנו אותך לאנשים עשירים אחרים. עם זאת, זכור כי עובדים צעירים יותר נוהגים להחליף עבודות (ולגלגל את כספם 401 (K) ל- IRA) ולקנות או למכור בתים ככל שמשפחתם גדלה. אלה מקרים שסביר להניח שהם זקוקים לייעוץ של איש מקצוע פיננסי, והם מתרחשים לעתים קרובות יותר עם דמוגרפיה צעירה יותר.
יתרה מזאת, לדור הצעיר יש סיכוי גבוה יותר להוליד ילדים שבמקרים רבים יזדקקו לחבילה כדי ללמוד בקולג '. יועץ חכם ואגרסיבי יכול לעזור בהובלת הדרך להשגת היעדים הכספיים של משפחה צעירה. אחרי הכל, המשפחות הצעירות והאמידות פחות מתחילות. ככל שמשפחותיהם גדלות ומצבי חייהן ישתנו, יהיו לך אינספור הזדמנויות לבנות על מערכת יחסים מועילה הדדית.
תוכל גם לשקול לצמצם את התרגול שלך למיקוד ללקוחות בעלי ערך נטו גבוה, או למשפחות ממעמד העובדים. לקוחות עשירים יכולים להיות משתלמים, אך יש פחות מהם בסביבה ורבים מהם כבר מנהלים יחסי יועץ - במילים אחרות, התחרות יכולה להיות קשה. לקוחות עובדים ומעמד בינוני הם הרבה יותר שפע ופחות יש להם כבר יועץ.
כמובן שתצטרך לצבור ספר עסקים גדול יותר מלקוחות קטנים יותר כדי להיות שווה אולי רק לקוח אחד עשיר - אז שקלו את הפיצויים שלך. לקוחות עשירים עשויים להיות תובעניים יותר, מצפים לשירות ברמה הגבוהה ביותר ולהיות ממוקדים יותר בתשואות בטווח הקצר, בעוד שלקוחות אמידים פחות יתעניינו יותר ביעדים כמו חיסכון במכללה או פרישה.
מציאת לקוחות פוטנציאליים
אז, איך אתה מוצא אנשים אלה כך שתוכל להפוך את מכירות המגרש שלך?
רשימות
כנציג רשום אתה יכול להירשם למספר רשימות תפוצה המסופקות על ידי חברות שיווק שיכולות לעזור לך לאתר את הדמוגרפיה שלך. כמובן שתמיד תוכלו לבדוק את ספר הטלפונים המקומי שלכם. חברות שיווק מקומיות יכולות לספק לך נתונים דומים. חפש רשימות של אנשים באזורך מכיוון שיהיה קל יותר ליצור איתם קשר. קיימים כעת מספר שירותים מקוונים בלבד שיכולים לספק לידים באמצעות דואר אלקטרוני או שיווק במדיה חברתית.
ארגונים מקומיים
שקול להצטרף ללשכת המסחר המקומית שלך. זה יאפשר לך לפגוש מגוון של בעלי עסקים ואנשים בולטים בקהילה שלך. אנשים אלו ככל הנראה יזדקקו למימון עבור מיזמים עסקיים, ואם תפתחו קשר איתם אתם עשויים להיות זה שהם בוחרים לעזור להם לעשות זאת.
כמו כן, חשוב על הצטרפות לחדר הכושר המקומי או לארגונים מקומיים אחרים שעשויים לספק הזדמנויות ברשת. אלה יאפשרו לך לפגוש קבוצה מגוונת של אנשים שנמצאים בקהילה שלך. זכור, אנשים אוהבים לעשות עסקים עם מישהו שהם יכולים לראות ולגעת בהם, בניגוד רק לקול בטלפון או בטקסט בדוא"ל.
התחבר עם אנשי מקצוע אחרים
התיידד עם רואי חשבון מקומיים, עורכי דין, רופאים, סוכני מכירת רכב, סוכני נדל"ן וסוכני ביטוח. לאנשים אלה יהיו פרטים על התנאים הכספיים של כמה מקומיים שמתאימים לדמוגרפיה שאליה תרצה למקד. הציעו להקים מערכת הפניה, בה אתם מאכילים את העסק שלהם, והם ישלחו את העסק בדרך שלכם. זה עובד! וזו דרך נהדרת להשיג שפע של לקוחות פוטנציאליים מוסמכים ללא שיחות קור. ארגוני רשת מקצועיים כמו BNI ולשכת המסחר יכולים להוות משאב נהדר לקישור ושיתוף הפניות.
אירועי בית ספר
שקול ליצור קשר עם בתי ספר מקומיים כדי לתת לילדים דיון (בחינם) על הקריירה שלך כנציג רשום. מנהלי בתי הספר בדרך כלל פתוחים לכך. זה מאפשר לך להכיר את עצמך בפני חברים חדשים בקהילה כמו גם לתרום להבנת הילדים של חסכון והשקעה. אתה יכול אפילו לשלוח את הילדים הביתה עם כרטיס הביקור שלך וספרות המתארת את עצמך, את המשרד שלך, את הרישיונות שלך ואת היכולות שלך. זה יפתח מספר דלתות לזוגות צעירים עם משפחות גדלות בקהילה שלך.
נראה מקומי
היישובים המקומיים שלך מלאים במשקיעים צעירים ופחות עשירים הפתוחים לרעיון לשכור יועץ פיננסי לעצמם ולבני משפחותיהם. היועצים צריכים להיות יצירתיים בשיטות שלהם למציאתם ולבצע ספירת מגרשי המכירות. אנשים אלה אינם תמיד משקיעים בעלי ערך נטו גבוה, ואף לקוח שאף אחד לא יהפוך אתכם לעשירים במיוחד. עם זאת, עם הזמן, הוספת מספר לא מבוטל של לקוחות אלו לספר העסק שלך, כמעט תבטיח זרם קבוע של עמלה בעתיד הלא רחוק.
